8.Управление обязательством подтверждения контрактной цены до послед­него номера в категории (last room availability, lra).

Еще совсем недавно все контракты отеля с партнерами предполагали обязательство подтверждать договорные корпоративные (соответственно, низкие) цены до последнего номера в категории, т.е. гостиница добровольно брала на себя обязательство подтверждать специальные цены в случае наличия номеров данной катего­рии. Со временем менеджмент отелей понял, что этот пункт контракта можно использовать для повышения доходов отеля, закрывая продажи по корпоративным низким ценам тогда, когда этого требует ситуация. По­скольку наличие номеров в отеле всегда можно проверить через открытые каналы бронирования, необходимо заблаговременно предусматривать этот пункт в контракте. При этом можно использовать следующий подход — предлагать более высокие цены компаниям, желающим сохранить за собой LRA, и более низкие цены компаниям, которым LRA не нужен. Таким обра­зом, отель получает возможность закрывать достаточно низкие корпоратив­ные цены в любое время в соответствии с ситуацией.

9.Предложение гостям номера повышенной категории при размещении в отеле (upsell).

Одним из источников повышения доходов номерного фонда отеля может стать персонал службы размещения, который способен не только об­служивать заказы с уже подтвержденными параметрами, но и самосто­ятельно продавать номера. Известно, что эта служба является одним из зве­ньев системы продаж отеля, которая предлагает номера преимущественно гостям без предварительных бронирований. Однако увеличивать продажи можно и за счет предложения номеров повышенных категорий (выше, чем указано в записи о бронировании) гостям, уже имеющим подтверждения бронирований. Возможностями для повышения уровня категории номера находящемуся у стойки регистрации гостю могут служить:

а)существующие записи в ранее сделанном бронировании о дополнитель­ных запросах гостей, возможности реализации которых имеются в номеpax более высоких категорий (например, вид на исторический центр, море и т.п.):

б) описание сотрудником службы предоставляемых в отеле услуг и суще­ствующих преимуществ при бронировании другой категории номера (на­пример, бесплатный завтрак или переговорная комната и т.п.);

в) информация, которую гость может сообщить сотруднику службы в про­цессе общения с ним, — личные предпочтения и т.п.

Необходимо отметить, что использование этого метода должно осуще­ствляться предельно деликатно, а персонал службы размещения должен быть обучен соответствующим навыкам. Любая негативная реакция гостя должна служить сотруднику отеля сигналом для возвращения к стандартной процедуре регистрации, в противном случае отель рискует испортить впе­чатление гостя с первых минут его пребывания.

Утверждены

Постановлением Правительства

Российской Федерации

от 25 апреля 1997 г. N 490

Правила предоставления гостиничных услуг в российской федерации

(в ред. Постановлений Правительства РФ от 02.10.1999 N 1104, от 15.09.2000 N 693)