Переговори – специфічний вид ділової комунікації, що має свої правила і закономірності, використовує різноманітні шляхи до досягнення угоди, сумісний аналіз проблем. Мета переговорів – знайти взаємоприйнятне рішення, уникаючи крайньої форми прояву конфлікту.

Майстерність ведення переговорів у бізнесі дуже необхідна. А сам процес переговорів супроводжує діяльність бізнес-структур практично щодня.

Переговори можуть бути офіційними – з протоколом, строгою процедурою, дотриманням спеціальних ритуалів – і неофіційними, схожими на невимушену бесіду, не передбачаючими після закінчення підписання жодних офіційних паперів.

Крім того, переговори можуть бути зовнішніми (з діловими партнерами і клієнтами) і внутрішніми (між співробітниками). Нарешті, переговори, що мають однаковий зміст, можуть дуже відрізнятися за своїми психологічними цілями.

Більшість фахівців, чиї роботи присвячені питанням підготовки і проведення переговорів, вважають, що при умілому веденні переговорів «добрий» результат завжди може бути досягнутий.

Проте ухвалення рішення про вибір стратегії переговорів ще не досить. У процесі переговорів можуть виникнути конфліктні ситуації, які спонтанно і ненавмисно можуть залучити партнерів у процес наростання ворожості, а за нею і привести до боротьби. Тому переговори треба уміти вести.

Виділяють два підходи до переговорів: конфронтаційний і партнерський.

В основі конфронтаційного підходу лежить упевненість, що метою переговорів є перемога, а відмова від повної перемоги означає поразку. Партнерський підхід реалізується шляхом сумісного з партнером аналізу проблем і пошуку взаємоприйнятного рішення, при якому у виграші опиняються обидва учасники. Стимулом для ефективного початку переговорів може послужити поняття про загальну мету, а воно досягається через виявлення загальних потреб.

Щоб правильно сформулювати цілі переговорів, необхідно знати:

- які наші власні інтереси;

- яке наше позиціювання в організації, галузі тощо;

- які і перед ким у нас є зобов'язання;

- хто є нашими діловими партнерами і союзниками;

- інше.

Питання, на які потрібно заздалегідь підготувати відповіді

1. Чому саме ця фірма запросила вас для переговорів? Яка причина запрошення?

2. Які стратегічні і тактичні цілі цієї фірми?

3. Які основні характеристики фірми: професійні, соціальні, економічні тощо?

4. Хто із співробітників вашої організації раніше проводив переговори з даною фірмою і яке враження від переговорів?

5. Чи на всі ваші питання будуть отримані відповіді і які питання імовірно можуть викликати негативні емоції у вашого контрагента?

6. Який вид інформації виявиться самим вигідним для вашого партнера?

Тактики реагування в переговорному процесі

Партнер зайняв повністю протилежну позицію	Чекайте доти, доки партнер що-небудь скаже
Вам висувають завищені вимоги	Дайте зрозуміти, що такі умови для вас не підлягають обговоренню
Вас примушують приймати поспішне рішення	Скажіть чітко, що ви можете скористатися іншими пропозиціями
Партнер вас безперервно перебиває	Попросите ввічливо, але твердо дати договорити вам до кінця. Повторіть пропозицію
На аргумент протилежної сторони вам важко швидко відреагувати своїм контраргументом	Часто буває достатньо проміжку часу між фразами, для того, щоб знов зосередитися на обговорюваному питанні
Вам у нав'язливій манері ставлять питання	Оцінюйте лише те, що партнер хоче сказати по суті
Наводять на підтримку своїх аргументів цифри, дані, факти, результати досліджень, які вам невідомі	Вимагайте точного посилання на джерела; попросіть, щоб вам дали в руки оригінал
Пункти договору і умови операції, що висуваються протилежною стороною, вважаються несуттєвими	Попросіть точніше розкрити сутність пропозицій
Партнер поводиться з вами поблажливо	Покажіть, що ви не звертаєте уваги на те, як поводиться партнер
Використовує терміни, яких ви не знаєте	Настійно попросіть партнера чітко і доступно пояснити вживані терміни

Конструктивні прийоми ведення переговорів

Прийом пошуку загальної зони рішення. Вислухавши думки інших учасників і зіставивши їх зі своїми, знайдіть спільні моменти або спільні інтереси.

Прийом компромісу. Учасники, не зумівши усунути розбіжності, йдуть на взаємні поступки одне одному.

Прийом розділення проблеми на окремі складові. Якщо не вдається вирішити проблему цілком, слід виокремити складові і спробувати досягти угоди по кожній. Питання, по яких не вдається досягти угоди, знімаються. В результаті ви досягаєте часткової угоди.

Переваги, якщо переговори веде одна людина

1. Опонент не має можливості адресувати питання найслабкішим учасникам вашої команди.

2. Вся відповідальність лежить на одній людині.

3. Опонентові не вдається ослабити ваші позиції за рахунок розбіжностей між членами вашої команди.

4. Можна без затягування, на місці ухвалювати рішення.