Глава 1. Социально-психологическое влияние: теоретический аспект 6

1.1. Структура социального влияния 6

1.2. Социальные нормы 9

1.3. Субьективная валидность 10

1.4. Личное принятие и публичная уступчивость 11

1.5. Влияние и власть 12

Глава 2. Групповая поляризация и социальная конформность 13

2.1. Сдвиг риска и групповая поляризация 13

2.2. Социальная конформность 14

2.3. Дуалистическая модель 16

2.4. Теория самокатегоризации 17

Глава 3. Шесть принципов социального влияния 20

3.1. Принцип обмена 21

3.2. Принцип последовательности 24

3.3. Принцип социального доказательства 27

3.4. Принцип благорасположения 30

3.5. Принцип авторитета 32

3.6. Принцип дефицита 34

Глава 4 Четыре стратагемы влияния. 38

4.1. Четыре стратагемы влияния 38

Заключение 42

Список литературы 44

Введение

В наше время люди могут почувствовать себя настоящими хозяевами собственной жизни! Каждый из нас в праве сам выбирать, где и как жить, в какой сфере работать, какую одежду носить, какую музыку слушать, с кем общаться, на ком жениться и т.д. - этот список можно продолжать до бесконечности. Однако почему-то, несмотря на наличие такой свободы выбора, многие из нас всё равно стараются больше походить на других - стараются жить как они, носить ту же самую одежду, слушать ту же музыку и т.д.

Так как же именно другим людям удается ограничивать наш выбор, формировать наши предпочтения и определять дальнейшее направление наших собственных действий? Конечно, мы свободны в своем выборе, однако каждый из нас является составной частью социального мира, частью общества – а это значит, что мы так или иначе должны участвовать во всевозможных процессах социального обмена. “Мы должны быть вплетены в некую ткань социального контекста, наполняющего смыслом нашу жизнь.”[4] Даже при всем желании, мы просто напросто не в состоянии избежать всех воздействий нашего социального окружения. Однако у этого процесса есть и обратная сторона – в течение всей своей жизни каждому из нас нередко приходится самим оказывать влияние и убеждать в чем-то окружающих нас людей.

Еще в далеком детстве, когда мы были маленькими и беспомощными, мы уже непосредственно влияли на свое социальное окружение! Для этого нам лишь было нужно найти нужные рычаги управления – например, с помощью громкого плача мы могли получить от своих родителей внимание или еду. Без этих начальных навыков нам было бы крайне сложно выжить. Став немного старше, мы начинали действовать по-другому - мы уже не плакали, а скорее просто были вежливыми и обходительными, обещали хорошо себя вести и вовремя делать свои домашние задания ради того, чтобы родители купили нам те самые игрушки, которые так приглянулись нам на прилавке магазина. Закончив школу и повзрослев окончательно, у нас появился большой опыт общения с другими людьми, мы начали понимать, что именно мы должны делать и как мы должны говорить, чтобы убедить в чем-то своего собеседника или достичь поставленной перед собой цели. Сегодня мы ежедневно влияем на людей так, чтобы они дали нам работу или выплатили зарплату, сходили с нами в кино или на вечеринку, разделили нашу точку зрения, а возможно и нашу жизнь.

Но как именно убедить кого-то в том, что то, что он считает правильным, на самом деле таковым не является, а то, что он прежде считал неверным и есть правда? Социальная жизнь наполнена спорами, противоречиями и конфликтами по поводу того, что является правильным с социальной и моральной точки зрения. В наше время, если человек хочет добиться успеха - ему просто необходимо научиться использовать социальное влияние, а также уметь вовремя распознавать попытки стороннего влияния на самого себя. На мой взгляд, каждому члену современного общества было бы полезно попытаться разобраться, в каких ситуациях можно или даже нужно поддаться влиянию, а в каких – лучше просто отвергнуть такое предложение.

Влияние используют все - от политиков, маркетологов и рекламистов до менеджеров по персоналу, продавцов консультантов, индивидуальных предпринимателей. Жен

Феномен влияния активно исследуется как зарубежными, так и отечественными психологами и социологами именно потому, что эта тема, как уже было сказано выше, затрагивает интересы каждого человека и всего общества в целом.

Теоретико-методологической основой моей работы являются книги Дж. Тернера, Р. Чалдини, Э. Аронсона, Ф. Зимбардо и других исследователей, посвященные непосредственно проблеме социального влияния.

Работа состоит из четырех глав:

В первой главе я расскажу о структуре и видах социального влияния, затрону социальные нормы, субъективную валидность, проанализирую разницу между личным принятием и публичной уступчивостью, референтными группами и группами членства, а также объясню, чем отличаются понятия влияние от власти.

Во второй главе я расскажу о таких понятиях, как групповая поляризация и социальная конформность, также расскажу о первых теориях конформности, о дуалистической модели, а также о теории самокатегоризации.

В третьей главе речь пойдет о том, как именно применяется социальное влияние на практике, а именно о шести принципах социального влияния, разработанных выдающимся психологом Робертом Чалдини.

В четвертой главе я в двух словах расскажу о четырёх стратагемах влияния Аронсона и Пратканиса, и о трёх аспектах убеждения, сформулированных в древности ещё Аристотелем.