Экономические службы, участвующие в разработке ценовой стратегии

Вид неучтенной информации или разработки ценовой стратегии

Результат

Отдел

маркетинга

Данные о составе и уровне затрат

Отсутствие прибыльности продаж при максимизации доли, завоеванной компанией

Финансовый

отдел

Данные о реальной ценности товаров фирмы для покупателей и закономерностях поведения покупателей

Принятие ценовых решений, уменьшающих возможности для расширения сбыта и снижения на этой основе удельных постоянных затрат

Отдел

Маркетинга,

финансовый

отдел

Данные о конкурентах и их возможностях

Принятие ценовых решений, уменьшающих результатив-ность работы фирмы при ответной реакции конкурен-тов

1.Сбор исходной информации

2.Стратегический анализ

3.Подготовка проекта стратегий фирмы

О ценка затрат

Ф инансовый анализ

У точнение финансовых целей фирмы

С егментный анализ рынка

О пределение потенциальных покупателей

А нализ конкуренции

У точнение маркетинговых стратегий

Оценка внешних факторов

О пределение потенциальных конкурентов

О ценка влияния государственного регулирования

Окончание процесса формирования ценовой стратегии

Характеристики

покупателей

Цели фирмы

Изменение цен

по группам

покупателей

Использование

конкурентного

положения

Балансировочное

ценообразование

в зависимости

от ассортимента

Часть покупателей

имеют высокие

затраты

Случайная скидка

Сигнализирование

ценами

Ценообразование

“имидж”

У некоторых

покупателей

низкая оценка

Периодическая

скидка

Ценообразование

при проникновении

на рынок ценообразования

по кривой освоения

Ценообразование

на наборы :

цены выше

наминала

У покупателей

имеются особые

затраты

по сделке

Скидка на втором рынке

Географическое

ценообразование

Комплектное

ценообразование

Элементы цены

С ебестои-

мость про- П Косвен-

изводства изго- ные

и реализа- тови- Налоги

ции това- теля

ров

П осредническая надбавка

Издер- П Косвен-

жки пос- посред- ные

ника налоги

Торговая надбавка

Издер- П Косвен-

жки торгов- налоги торговли ли

Цена оптовая

изготовителя

Цена оптовая отпускная

Цена оптовая закупки

Цена розничная

Полное английское наименование

термина и русский перевод

Сокращенное

наименование,

принятое в международной

практике

Примечание

1. Ex work (…named point)

Франко-завод, или с завода

(… в обусловленном пункте)

EXW

Гр. "Е" Любой вид тран-

спорта, включая интермо-

дальные перевозки

2. Free carrier (…named point)

Свободно у перевозчика

(… в обусловленном пункте)

FCA

Гр. " " Любой вид тран-

спорта, включая интермо-

дальные перевозки

3. Free along side chip (…named port of…

shipment) Свободно вдоль борта судна (…- в обусловленном порту погрузки)

FAS

Гр. " " Водный транспорт

4. Free on board (…named port of…

shipment) Свободно вдоль борта судна (…- в обусловленном порту погрузки)

FOB

Гр. " " Водный транспорт

5. Cost and Freight (…named port of destination) Стоимость и фрахт (… до обусловленного порта назначения)

CER

Гр. " " Водный транспорт

6. Cost, Insurance and Freight (…named port of Delivered) Стоимость и фрахт (… до обусловленного порта назначения)

CIF

Гр. " " Водный транспорт

7. Carriage paid to (…named place of

destination) Провозная плата выплачена до (… обусловленного порта назначения)

CPT

Гр. " " Любой вид тран-

спорта, включая интермо-

дальные перевозки

8. Carriage and Insurance paid (…named place of destination) Провозная плата и страхование оплачены до (до

обусловленного пункта назначения)

CIP

Гр. " " Любой вид тран-

спорта, включая интермо-

дальные перевозки

9. Delivered ft frontier (…named place)

Доставлено до границы

(… в обусловленный пункт)

DAF

Гр. " " Любой вид тран-

спорта, включая интермо-

дальные перевозки

10. Delivered ex ship (…named port of destination) Доставлено с судна (… в обусловленный пункт назначения)

DE…

Гр. " " Морской порт

11. Delivered ex qau/duty paid (…named place of destination) Доставлено на пристань, включая плату пошлины (… в обусловленный пункт назначения)

DEQ

Гр. " " Морской транспорт

12. Delivered duty unpaid (…named place of destination) Доставлено без оплаты пошлины (…в обусловленный пункт назначения)

DDU

Гр. " " Любой вид тран-

спорта, включая интермо-

дальные перевозки

13. Delivered duty paid (…named place of destination) Доставлено с оплатой пошлины (…в обусловленный пункт назначения)

DDP

Гр. " " Любой вид тран-

спорта, включая интермо-

дальные перевозки

МАРКЕТИНГ

Планирование рынка

В ыявление потребностей и запросов рынка

О рганизация сбыта

Стимулирование продаж

Р азработка рыночной

стратегии фирмы

У становление цен

Ип +П

Цена изготовителя

+ Нк

Ио П Нк

+

Тн

Отпускная цена

Цена закупки

(продажная цена

торговой фирмы

опт. посредника

Нпоср

Ио П Нк

Розничная цена

Цена

продукции

на складе

поставщика

Расходы

по поставке

продукции

на станцию

отправления

Расходы

по погрузке

продукции

в вагоны

на станции

отправления

Расходы по

транспортировке

продукции

до станции

назначения

Расходы по выгрузке

продукции

из вагонов

на станции

назначения

Расходы по доставке

продукции

от станции

назначения

до склада

потребителя

Франко-склад

поставщика

Франко-станция

отправления

Франко-вагон

станция

отправления

Франко-вагон

станция

назначения

Франко-станция

назначения

Франко-станция

потребителя

Основные элементы цены

А

Изделие

В

С

Прямые издержки – всего

в т.ч.

Сырье и материалы

Оплата труда основ. производ. рабочих

Прочие прямые затраты

480

240

195

45

345

165

145

35

460

205

140

115

К освенные расходы

190

310

350

Итого издержек

670

655

810

П рибыль

100

60

70

Рентабельность (П/издержки)%

15

9

8,5

Выручка от реализации (Цена изделия)

770

715

880

Базисные

условия

Упаковка

Погрузка на транспортное

средство

Доставка до основного

первозчика

Экспортные

формальности

Страхование

основной

перевозки

Погрузка

на основной

транспорт

Оплата

основного

транспорта

Выгрузка

Импортные

формаль-

ности

Доставка

от

основного

транспорта

Выгрузка

на складе

предприятия

С завода (EXW)

ПР

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

FAS

ПР

ПР

ПР

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

FOB

ПР

ПР

ПР

ПР

ПОК

ПР/ ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

Франко-

перевозчик

ПР

ПР

ПР

ПР

ПОК

ПР

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

Стоимость

и фрахт

ПР

ПР

ПР

ПР

ПОК

ПР

ПР

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

Фрахт оп-

лачен до…

ПР

ПР

ПР

ПР

ПОК

ПР

ПР

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

CIF

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

Фрахт, стра

хование оп-

лачено до...

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

Суда

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

С постав

кой на

границе

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР /ПОК

ПР

ПР /ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

ПОК

Поставлено

без оплаты

пошлины

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР

ПОК

ПР

ПР

ПР

Поставка с

оплатой

пошлины

DDR

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР

ПР

Изделие

Основные элементы цены

А

В

С

Стандарт

Отклон.

Стандарт

Отклон.

Стандарт

Отклон.

Прямые издержки – всего

в т.ч.

Сырье и материалы

Оплата труда основ. производ. рабочих

Прочие прямые затраты

500

250

200

50

+20

+10

+5

+5

350

150

150

50

+5

-15

+5 +15

430

200

130

100

-30

-5

-10

-15

Косвенные расходы

200

+10

300

-10

370

+20

Итого издержек

700

+30

650

-5

800

-10

Прибыль

70

+30

65

-5

80

-10

Выручка от реализации

(Цена изделия)

770

715

880