7.5 Анализ структуры сбыта

Сбыт (объем сбыта, объем продаж) – это важнейший показатель финансово-хозяйственной деятельности организаций, поэтому анализ сбыта, его структурных составляющих представляет для предприятий – производителей, имеющих разнообразную номенклатуру выпуска продукции, особый практический интерес:

- Объем сбыта (объем продаж) является важнейшим показателем бизнес-плана и величиной, исходной для расчета других показателей;

- Исследование сбыта и последующее планирование продвижения товаров на рынке тесно связано с другими сферами деятельности организации, например, с производством, заготовлением материалов;

- Показатели сбыта товара являются распространенными показателями, их сравнительно легко рассчитать не только для своей организации, но и для организаций конкурентов;

- объем продаж организации – производителя представляет собой простой и надежный показатель, характеризующий его производственные и сбытовые возможности.

Анализ сбыта производится в следующей последовательности:

1. Построение аналитических таблиц, отражающих объемы по видам товаров, каналам сбыта в абсолютном и относительном выражении (табл. 7.2).

Таблица 7.2 – Пример анализа по каналам сбыта

Вид товара	Число каналов сбыта	Сбыт по одному каналу, млн. руб.	Общий сбыт по всем каналам, млн. руб.	Доля в общем сбыте, %
Товар А	3	45	135	26,0
Товар Б	1	42	42	8,1
Товар В	7	49	343	65,9
Итого	11	-	520	100

Данный анализ (таблица 7.2) показывает, что исследуемая организация имеет 11 каналов сбыта, причем, наибольшее число каналов приходится на товар В. Объем продаж данного товара по всем семи каналам составляет наибольшую долю - 65,9 % общего объема продаж организации на рынке.

2. Анализ показателей сбыта в динамике произведенных товаров с учетом всей номенклатуры и ассортимента продаж;

3. Анализ объема сбыта с учетом качественных характеристик товара, по группам покупателей, каналам сбыта, продуктовым и географическим границам и другим параметрам.

4. Анализ и выявление товаров, которые необходимо исключить из производственной программы или уменьшить объемы продаж, можно осуществить с помощью CVP – анализа (Cost – Volume – Profit; Стоимость (Затраты) – Объем продаж – Прибыль). Данный вид анализа помогает менеджерам организаций выявить оптимальные пропорции между переменными и постоянными затратами, ценой и объемом продаж, минимизировать предпринимательский риск. Ключевыми элементами CVP – анализа выступают маржинальный доход, порог рентабельности, производственно – финансовый леверидж и запас финансовой прочности.

Для окончательного решения снятия товара с производства и продаж, необходимо получить ответы после получения результатов анализа на следующие вопросы:

- снижается ли доля исследуемого товара в общем объеме сбыта;

- наблюдается ли тенденция к снижению объема продаж;

- наблюдается ли тенденция к падению объема доли рынка данного товара;

- снижается ли доля прибыли за счет этого товара;

Но и на основании полученных ответов на поставленные вопросы не всегда можно принять окончательное решение о снятии товара с производства. Необходимо учитывать связи между товарами, долгосрочные прогнозы, стратегию и тактику организации на конкретном рынке сбыта, а также другие внешние факторы.

17