ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК ФОРМА И СПОСОБ ОБЕСПЕЧЕНИЯ

ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ СТОРОН

Переговоры - неотъемлемый элемент культуры человеческого общества. В каждом аспекте нашей жизни - в политике, в бизнесе, в социальной и иных сферах, в отношениях между людьми - ощу­щается и реализуется потребность в переговорах. Каждый из нас вел пусть даже не очень значительные переговоры; в коллективе, в семье, в доме, на улице, на отдыхе и т. д. Самый распространен­ный тип переговоров - "лицом к лицу". Нет такого человека, котот рый не вел такие переговоры.

Переговоры - это взаимодействие двух сторон. Каждая из них может предлагать собственный метод ведения переговоров, но вы­бор его зависит и от противоположной стороны. И в этом важней­ший смысл переговоров. Какую бы "нить Ариадны" ни избрал уча­стник переговоров, она должна вести его навстречу к партнеру или сопернику. Переплетение этих нитей и есть процесс переговоров. При этом каждый участник процесса выбирает свою линию пове­дения.

Переговоры, будучи формой и способом взаимодействия сто­рон, всегда были, есть и будут явлением многозначным. Затрагивая различные интересы разных субъектов (людей, государств, струк­тур, конфессий и т. д.), они неизбежно порождают разнообразные коллизии, бесконечное множество форм и способов взаимодейст­вия. Многовековой опыт культуры это многообразие сохранил, в частности, в виде притч, мифов, сказаний, афористичных высказываний и т. д.

Немало подобного рода высказываний связано, например, с по­нятием "авторитет" (от латинского слова "auctoritas", что означает власть, влияние). Вопрос об авторитете в переговорной практике -очень актуальный, ибо от того, кто и что влияет на принятие реше­ния и соглашения, зависит сам характер переговоров.

Как бы ни назывались и ни определялись переговоры, в конеч­ном счете, это способ решения спорных вопросов. А участвующие в них стороны всегда стремятся выяснить: кто прав и кто виноват, либо, по крайней мере, кто больше виноват. В рамках переговорно­го процесса из этого положения вытекают важные последствия: тот, кто больше прав по отношению к своему оппоненту, тот имеет и больше прав на отстаивание своего решения; а тот, кто больше виноват, тот и несет убытки и имеет меньше прав. И чем больше виноват партнер, тем больше он платит. Но в жизни у каждой сто­роны "своя правда". Переговорный процесс и призван выяснить

или выявить те конкретные моменты, которые могут составить общую основу решения разногласий, приведших стороны на пере­говоры.

Предметом переговоров может быть все, что угодно. Повод для их проведения - достижение чего-то лучшего по сравнению с ре­зультатами, которые можно получить без переговоров.

Исключительно большое значение для переговоров имеет чет­кое определение целей их проведения. В международной практике цель переговоров различных субъектов оформляется в виде от­дельного документа. Заметим, что такая задача обычно не ставится при проведении переговоров между частными лицами и иногда даже между лицами юридическими.

Любая проблемная ситуация, независимо от ее специфики, ста­вит перед участниками переговорного процесса ряд поэтапных за­дач, которые обе стороны должны решить для достижения согла­шения. Например, следует заинтересовать партнера, помочь ему понять основные положения занятой позиции по проблеме, выяс­нить его отношение к предмету переговоров, вызвать у оппонента достаточную мотивацию для взаимоприемлемых действий, до­биться согласия партнера взять на себя обязательство следовать совместно выбранному курсу действий.

Прохождение всех этих этапов является основой успеха пере­говорного процесса в целом.

ПЕРЕГОВОРНАЯ ПРАКТИКА В ОБЩЕСТВАХ С РАЗЛИЧНОЙ СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКОЙ И ПОЛИТИЧЕСКОЙ СИСТЕМОЙ

Строго говоря, переговоры как образ мышления и жизни харак­терны не для всех социально-экономических и политических мо­делей общества. В административно-командных системах, напри­мер, переговоры выступают лишь исключительной формой взаи­модействия и только на самых высоких межгосударственных уровнях. Во внутригосударственных структурах - армии, предпри­ятиях, учреждениях, органах управления, учебных заведениях и т. п., как правило, господствует единственный принцип взаимодей­ствия, определяемый формулами: "Приказ начальника - закон для подчиненного" и "Приказы выполняются, а не обсуждаются" и т. п.

Жесткое централизованное планирование, осуществляемое в обществе с командно-бюрократической системой правления, прак­тически не предусматривает механизмов согласования интересов его членов путем переговоров. Понятное дело, что даже в условиях жестко планируемой из единого центра на всю страну экономики,

как это было, например, в СССР какие-то противоречия между хо­зяйствующими субъектами были, но разрешались они преимуще­ственно путем обращения потерпевшей стороны в вышестоящие хозяйственные, советские и партийные органы и лишь в редких случаях в арбитражный суд. Но суд, будь он административный (вышестоящая организация) или арбитражный, это вовсе не пере­говоры. Переговоры предполагают свободу выбора пути решения конфликта. Однако о какой же свободе выбора можно говорить в условиях жестко централизованного общества!

Совершенно иначе выглядит роль переговорного процесса в условиях демократически развивающейся системы, где отчетливо осознается взаимозависимость всего того, что определяется поня­тием "мир" и где постепенно формируется и развивается культура переговорного процесса.

Субъектами переговорного процесса в таких обществах высту­пают любые социальные группы - партии, общественные движе­ния, коммерческие структуры, политики, дипломаты, деловые лю­ди, любые юридические и частные лица. Переговоры обычно про­текают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим ин­терес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей, согласованию интересов.

Переговоры о развитии деловых отношений типичны для дело­вого общения в децентрализованном обществе. Они являются важ­ной составной частью управленческой деятельности. В более ши­роком плане можно сказать, что предметом переговоров оказыва­ются важные вопросы политического, экономического, социально­го и культурного характера.

Немаловажное значение имеют и внутрипроизводственные пе­реговоры на предприятиях. Переговоры в этом случае отличаются от отдаваемых административных распоряжений. Они предназна­чены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями обеспечить заключение соглашений, отвечающих' инте­ресам производства.

Однако и в цивилизованных обществах есть проблема. Она за­ключается не в недостатке понимания социальной значимости пе­реговоров как основного средства урегулирования споров или конфликтов, или заключения экономических сделок. Проблема -в осознании характера переговоров, в ответе на вопрос: как можно наилучшим образом справиться с разногласиями. Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, бизнесмены, потребители, про­давцы и адвокаты оказываются перед одной и той же дилеммой:

как сказать друг другу "да" или "нет", не прибегая при этом к кон­фронтации.

Обобщая сказанное выше, можно отметить, что переговоры всегда имеют место там, где есть рынок в экономике, многопар­тийность в политике, плюрализм в общественной жизни. И наобо­рот, там, где рынок, многопартийность и плюрализм - там всегда переговоры.

Переговорная практика в условиях современной россии

Одна из особенностей современной России состоит в том, что она находится в так называемом транзитивном, то есть в переход­ном, состоянии. При этом направление самого перехода отнюдь не обозначено. Было бы слишком смело предположить, что с 1991 г. Россия перестала быть тоталитарным государством, а стала циви­лизованным демократическим, гражданским обществом. Вместе с тем совершенно очевидно, что это другая Россия. Эта ее инаковость без перспективной тенденции, без направления, без не то чтобы столетий, а хотя бы десятилетий истории демократизма, не­сет на себе известную печать и' не может не отражаться на зарож­дающейся культуре общения в рамках переговорных процессов.

Не случайно некоторые специалисты по переговорам (как оте­чественные, так и зарубежные) отмечают такие особенности веде­ния переговоров в России, как откровенную грубость или автори­тарность поведения как следствие неумения вести переговоры в условиях равноправия сторон.

В России еще очень далеко до настоящих рыночных отноше­ний. Однако они нарождаются и требуют определенной инфра­структуры обеспечения. Одним из средств такой инфраструктуры и являются переговоры между различными предприятиями и органи­зациями.

Развитие новой системы взаимоотношений между государст­вом и общественными организациями, между государством и ком­паниями, фирмами, предприятиями, между субъектами экономиче­ской деятельности требует более широкого использования переговоров как средства согласования и достижения взаимных целей и интересов.

В России пока еще и судебный институт в полном объеме не стал инструментом защиты прав различных субъектов и личности. Тем не менее важно отметить существенные различия между ре­шением суда и договором, между постановлением гражданского

или арбитражного суда и соглашением сторон, достигнутых в ходе переговоров. Они касаются воли сторон в выполнении такого рода постановлений и соглашений. Сама же воля определяется степе­нью желания сторон действовать в направлении выполнения по­становлений и соглашений.

Решения суда или арбитража носят, как правило, принудитель­ный характер для одной или для обеих сторон. Переговорный же процесс в ряде случаев способствует достижению взаимоприемле­мого соглашения между его участниками и, стало быть, добро­вольного исполнения достигнутых соглашений. Понимание этого в современной России лишь начинает формироваться.

Международная статистика, по свидетельству специалистов, утверждает, что добровольные соглашения между сторонами вы­полняются гораздо лучше, чем гражданские или арбитражные су­дебные постановления. Даже в такой законопослушной стране, как США, решения судов по гражданским делам выполняются не бо­лее чем в 40 % случаев, тогда как совместные соглашения, достиг­нутые в результате переговоров, соблюдаются обеими сторонами более чем в 70 % случаях. Никакого противоречия в этом нет: ре­шения сложных спорных вопросов "по закону" и "по справедливо­сти" могут исключать друг друга. То, что может быть и будет ре­шено "по закону" совершенна не обязательно будет решено "по справедливости" и наоборот. Поэтому институт переговорной практики мало-помалу начинает расширяться и в России.