4.1 Сегментация рынка.

Как мы можем наблюдать из таблицы 2, то наш целевой рынок делится на 3 группы:

- Студенты. Мы видим, что этот сегмент занимает самую большую долю на рынке. Как правило, молодым людям свойственно использовать самые современные технологические достижения. Наш прогноз, что этот сегмент будет расти на 7% в год.

- Научные сотрудники. Это второй по величине сегмент нашего рынка. Нужно заметить, что современные профессионалы не могут на сегодняшний день обойтись без сети Internet и других технологических новшеств. И поэтому мы, совмещая это с комфортными и уютными квартирами и коттеджами сможем удовлетворить их запросы. Рост в пределах 4% в год.

- Аспиранты и преподаватели. Это последний сегмент нашего рынка и самый наименьший, но при этом по нашим подсчетам он будет увеличиваться на 5% в год. Это связано с тем, что основным преимуществом является близость жилья к месту работы.

4.2. Стратегия освоения целевого рынка.

Мы считаем, что сможем занять рыночную нишу с помощью превосходного качества жилья и оснащением его технологическими новинками. Это и будет определять нашу маркетинговую и рекламную стратегию.

4.2.1. Потребности рынка.

Наши клиенты хотят получить качественное и комфортное жилье, чтобы оно было безопасным.

- Для студентов приоритетом является то, чтобы была безопасная атмосфера, в которой им было бы комфортно учиться. И необходимы удобства и технологические новинки.

- Научным сотрудникам хочется жить в спокойной обстановке с тем, чтобы плодотворно заниматься своей исследовательской работой.

- Преподавателям хочется, как и студентам, + научным сотрудникам – это комфорт, тишина и возможность пользоваться технологическими новинками.

4.2.2. Тенденции рынка.

Нужно отметить, что отрасль жилищного строительства постоянно развивается. Тенденцией рынка является то, что нужно успевать осваивать новые технологические новинки при этом сохраняя высокий уровень качества выполняемых работ.

Как мы все знаем в данное время площадок для строительства становится все меньше. И поэтому другой тенденцией является концентрация жилых домов на небольших площадях, стоимость которых постоянно растет.

4.2.3. Рост рынка.

Рынок высококачественного жилья в республики Бурятия растет более чем 3% в год. Это обуславливается высокой покупательной способностью, т.к. потребители имеют разные способы приобретения жилья, такие как ипотека, жилищные сертификаты, материнский капитал.

Наша компания будет не единственной строительной фирмой в городе, но наш потенциал позволит нам занять лидирующие места в этой сфере деятельности.

4.3. Стратегия и реализация.

Мы планируем сосредоточить свое внимание на упомянутых выше трех сегментах рынка.

4.4.. Конкурентное преимущество.

Наше конкурентное преимущество обуславливается тем, что на рынке дефицит высококачественного и комфортного жилья, оборудованного по последнему слову техники. Плюс к этому мы пытаемся целенаправленно обеспечить высокий уровень обслуживания клиентов.

4.5. Стратегия маркетинга.

В конкурентной среде жилищного строительства маркетинг зависит от признания клиентами нашего превосходства и способности выделить нас из группы однотипных компаний. Компания Байкал-недвижимость попробует сделать все возможное, чтобы выделится из общего потока строительных фирм.

Мы строим жилье, ориентируясь не на извлечение максимальной прибыли, а на максимально полное удовлетворение запросов наших заказчиков. Наша цель – высокое качество и комфорт. Наша особенность в том, что при строительстве жилья мы используем самые современные технологические достижения.

4.5.1. Позиционирование.

Наша компания “Байкал-недвижимость” – это наилучший выбор, которые могут сделать люди, ценящие комфорт, высокое качество и современные технологии. Мы гарантируем, в отличие от остальных компаний, нашим клиентам полное удовлетворение их запросов (круглосуточная связь, интерактивная справочная система и охранное агентство).

4.5.2. Ценообразование.

Что касается политики ценообразования, то политика нашей компании направлена на извлечение оптимальной прибыли. Мы понимаем, что будет вовлечены в острую конкуренцию среди крупных компаний на этом рынке. На начальном этапе наши цены будет ниже установленных крупными фирмами, но в дальнейшем наши цены будут сопоставимы, но с учетом высокого качества строительства и спектра дополнительных услуг, они будут близкими к оптимальным.

При изучении рынка цен, мы полагаем, что средняя цена одного квадратного метра жилья составит около 40 000 руб., а средний объем ежемесячных продаж будет равен 117,5 млн. руб. Но при этом мы должны учитывать в дальнейшем рыночные тенденции ценообразования с тем, чтобы не оказаться в убытке.

4.3.3. Стратегия продвижения.

Я, как генеральный директор компании, считаю, что самой лучшей стратегией нашей компании будет реклама “из уст в уста”, т.е. мы реально существующая компания и должны обеспечивать максимальную открытость и прозрачность наших действий. С учетом того, что с каждым годом технологии строительства становятся все более технологичнее, то нам необходимо приложить усилия для того, чтобы заслужить репутацию элитной фирмы.

Помимо устной рекламы мы должны использовать средства массовой информации, в частности, местные газеты.

4.3.4. Стратегия сбыта.

Нашим приоритетом является то, что мы хотим сосредоточиться на продаже высококачественного жилья, который в свою очередь будет располагаться в удобных и безопасных районах нашего города. Благодаря этому, мы хотим создать крупную клиентскую базу для дальнейшего нашего развития. Кроме всего вышесказанного, нам необходимо поддерживать исключительно высокий уровень качества, который бы превосходил уровень работы наших конкурентов.

4.3.5. Программы маркетинга.

Как было сказано выше, то основная программа маркетинга нашей компании заключается в устной рекламе. Для того чтобы реально оценить качество нашей работы нужно убедиться в этом лично  мы стремимся максимально полно удовлетворять запросы клиентов с тем, чтобы они в будущем создали нам крепкую репутацию в среде своих знакомых, друзей и родных.

Для активных клиентов, которые приведут к нам в компанию новых заказчиков будут предусматриваться различные скидки награды. Мы надеемся, что высокое качество нашей работы приведет к высокому спросу на наши услуги.

Нашим вторым наплавлением является программа бонусов. Если мы хотим заинтересовать, как можно больше клиентов в наших услугах, то поэтому кто подпишет договор до 15 июня, получит скидку в размере ежемесячного взноса + парковочное место. Мы надеемся, что это придет к стимулированию спроса на наши услуги.

4.6. Стратегия продаж.

В нашем бизнесе продажи зависят от степени удовлетворенности клиента. Поэтому мы должны точно отслеживать запросы и их пожелания с тем, чтобы максимально их удовлетворить.

4.6.1. Прогноз продаж.

Прогнозируемые объемы продаж приведены в таблице 3. Мы планируем, что в следующем году на наши услуги спрос возрастет. Нужно отметить, что со временем объемы ежемесячных продаж будут снижаться  себестоимость строительства будет снижаться  со временем удельная прибыль будет расти.

В течение первого периода после открытия компании (с января по июнь) мы планируем заключить все запланированные договоры об аренде жилья. Нужно отметить, что летом количество студентов снизится  нам придется снизить стоимость аренды.

Кроме того, мы считаем, что основное количество договоров нужно заключать на срок не менее одного года с тем, чтобы гарантировать заселение жилого фонда в течение всего года.

Таблица 3. Прогноз продаж
План продаж
	2012	2013	2014
Однокомнатные квартиры	12 500 000,00р.	15 000 000,00р.	20 000 000,00р.
Двухкомнатные квартиры	25 000 000,00р.	35 000 000,00р.	45 000 000,00р.
Четырехкомнатные квартиры	30 000 000,00р.	40 000 000,00р.	50 000 000,00р.
Элитные коттеджи	50 000 000,00р.	60 000 000,00р.	70 000 000,00р.
Совокупный объем продаж	117 500 000,00р.	150 000 000,00р.	185 000 000,00р.
Затраты на продажи
	2012	2013	2014
Однокомнатные квартиры	1 250 000,00р.	1 500 000,00р.	2 500 000,00р.
Двухкомнатные квартиры	2 500 000,00р.	3 500 000,00р.	4 500 000,00р.
Четырехкомнатные квартиры	5 000 000,00р.	7 000 000,00р.	9 000 000,00р.
Элитные коттеджи	10 000 000,00р.	12 000 000,00р.	15 000 000,00р.
Общие затраты на продажи	18 750 000,00р.	24 000 000,00р.	31 000 000,00р.

4.6.2. Программы продаж.

Мы предусматриваем для наших клиентов награды за продолжительность договора аренды, сохранение имущества, а главное в содействие формирования положительного имиджа компании.

4.7. Стратегические партнеры.

Нашими стратегическими партнерами являются компания “Улан-Удэ стройконтракт”, которая привлечет субподрядчиков, а также  архитектурная мастерская ООО “Байкал-проект” и партнеры, которая возьмет на себя планирование новых объектов. Плюс к этому, мы заключили договор с компанией “Город будущего”, специализирующейся на разработке программ маркетинга.

Окружение и нормативная информация.

Что касается политической ситуации на 2012 год, то можно сказать, что она будет не устойчива, т.к. сейчас проходят выборы, и политическая власть в РФ меняется. Сейчас все следят за ходом политической компании различных наших партий. Наблюдается отток капитала из страны в связи с нестабильной обстановкой в стране и только ближе к середине года будет известно вернется к нам в страну капитал или нет.

Та же ситуация и наблюдается в регионах страны. А именно, в республике Бурятия. Поэтому бизнес сейчас находится в таком подвешенном состоянии и все ждут окончания предвыборной гонки.

Экономическая ситуация в республике и в г. Улан-Удэ налаживается после кризиса. В частности, нужно отметить, что наш регион является туристко-рекреационной зоной России («Байкальская гавань» в Республике Бурятия — Постановление Правительства России от 3 февраля 2007 г. N 68). Это дает толчок в развитии туристкой деятельности республики, развитии лечебно-оздоровительных курортов, развитие деятельности по организации лечения и профилактике заболеваний + идут финансовые потоки в республику из федерального центра на развитие зоны и имеются льготы.

Промышленное производство:

Оборот  организаций Республики Бурятия в январе - марте 2011 года составил 49 268,9 млн. рублей и увеличился по сравнению с январем – мартом 2010 года в действующих ценах на 16,0 %.

Наибольшую долю в обороте организаций республики традиционно занимают виды деятельности «Оптовая и розничная торговля; ремонт автотранспортных средств, мотоциклов, бытовых изделий и предметов личного пользования» (23 %); «Транспорт и связь» (19 %); «Обрабатывающие производства» (17 %); «Производство и распределение электроэнергии, газа и воды» (17 %).

Строительство:

Объем работ, выполненных по виду деятельности «строительство» (по полному кругу), в 1 квартале 2011 г. составил 1 042,2 млн. рублей, что на 78,6 % выше уровня января - марта 2010 г.

На территории республики завершено строительство 439 жилых домов (587 квартир) общей площадью 40,9 тыс. кв. метров. По сравнению с аналогичным периодом 2010 года уровень введенного в эксплуатацию жилья увеличился на 20,9 %. Индивидуальными застройщиками построено жилых домов общей площадью 31,7 тыс. кв. метров (77,5 % от общего объема введенного в республике жилья).

Транспорт и связь:

В январе - марте  2011 г.   грузооборот транспорта, по оценке,  составил   9,8 млрд. тонно-км,  что на 3,6  %  больше, чем в январе - марте 2010 г.

Рынки товаров и услуг:

Оборот розничной торговли  в январе – марте  2011 года  составил 21,6 млрд. рублей, или 94,1 % к январю - марту 2010 года и был сформирован субъектами малого и среднего предпринимательства на 88,5 %, в том числе на 65 % - индивидуальными предпринимателями, реализующими товары в стационарной торговой сети (вне рынка).

План производства.

Комплектация жилых объектов, снабжение строительных объектов включает в себя:

- Готовые ЖБИ (железобетонные изделия): плиты, блоки, перемычки, бордюры и др.

- разнообразные отделочные материалы, необходимые для любого строительства: кирпич, черепица, гипсокартон, обои, настилы, сантехника, электротовары и др.

- современные инструменты: электроинструменты, сварочное оборудование, лестницы и многое другое.

- предметы для создания уюта и комфорта: кондиционеры, источники света и др.

Поставляют:

- ЖБИ - Полистройдеталь | Завод железобетонных изделий (г. Улан-Удэ, П. ПОЛИГОН, 502 КМ., ТЕЛ/ФАКС (3012) 44-46-42, (3012) 44-28-58).

- Отделочные материалы - СТРОЙОПТТОРГ (г. Улан-Удэ, Автомобилистов проспект, д. 16) и ООО САНТЕХМЕТ (Улан-Удэ г., Трактовая улица, д. 1).

- Современные инструменты - ЗАО Электрос (г. Улан-Удэ, ул. Ботаническая, 70).

- Предметы для создания уюта и комфорта - Компания «Уют» (ул. Ботаническая, 68, ТЦ «Тумэр Морин», пав.6, 26, 28, Улан-Удэ, Республика Бурятия, 670045, Россия).

Требуемая рабочая сила и техника

1 прораб

20 рабочих (сантехники, электрики, плотники, монтажники и др.) + охрана

техника (грузовые машины и кран) - 5 ед.

Режим работы:

Будние дни - с 8.00-22.00

Суббота - с 10.00-18.00

Воскресенье - выходной

Это что касается строительства жилья, но мы не только строим, но и работаем, как посредники (предоставляем жилье в аренду, осуществляем куплю/продажу и др.)

В нашем офисе и филиалах работают менеджеры, которые объяснят и разъяснят все, что касается аренды, купли/продажи жилья и т.п.

Режим работы:

Понедельник – пятница: с 9.00-20.00

Суббота: с 10.00-18.00

Воскресенье: выходной день

Данные о себестоимости услуг предоставляемых компанией, приведены в табл. 4.

Таблица 4. Себестоимость
Себестоимость
Товар	2012	2013	2014
Однокомнатные квартиры	1 250 000,00р.	1 500 000,00р.	2 500 000,00р.
Двухкомнатные квартиры	2 500 000,00р.	3 500 000,00р.	4 500 000,00р.
Четырехкомнатные квартиры	5 000 000,00р.	7 000 000,00р.	9 000 000,00р.
Элитные коттеджи	10 000 000,00р.	12 000 000,00р.	15 000 000,00р.
Общая себестоимость	18 750 000,00р.	24 000 000,00р.	31 000 000,00р.

Организационный план.

Первоначально команда менеджеров будет состоять из основателей компании. По мере развития и роста компании мы откроем новые офисы. Также мы хотим усилить отдел маркетинга и исследовательское подразделение.

7.1. Организационная структура.

Для того чтобы компания была успешной, нужно правильно распределить между партнерами их обязанности и ответственность. Большинство решений будут приниматься совместно обоими владельцами компании. С помощью этого и будет обеспечиваться высокий уровень качества работы и согласованная деятельность разных подразделений компании (маркетинг, финансы, стратегическое управление).

7.2. Менеджеры.

Наша компания “Байкал-недвижимость” будет разделена на отделы: бухгалтерию, административный отдел, отдел маркетинга и отдел исследований и развития. Станислав Колмаков, совладелец компании, займется финансовой стороной дела, а его партнер Георгий Писаренко, будет исполнять обязанности исполнительного директора. Отдельные поручения будут выполнять нанятые специалисты.

Для результативности проведенной работы каждые три месяца два партнера будут заслушивать отчеты руководителей подразделений, и определять их зарплаты.

7.3. Вакансии.

Наша компания нуждается в специалистах, которые бы помогли обеспечить развитие компании и заняться административной работой. Оба владельца компании ранее работали в крупных фирмах, где эти вопросы решались в рамках большой организации.

Кроме того, компании необходим опытный бухгалтер.

Что же касается продвижения на рынок нашей компании, то здесь необходимо создать отдел, который бы отвечал за подготовку статей в газеты и журналы, готовил бы интервью для радиостанций и телевидения, т.е. отвечал бы за творческое развитие бизнеса.

7.4. Штатное расписание.

Штатное расписание составлено в соответствие с планами компании. Запланировано, что в течение первого года на зарплату будет потрачено менее 10 млн. руб., а в течение третьего – около 150 млн. руб. В течение первых трех лет, пока компания не достигнет определенного уровня, владельцы компании не будут получать полноценной компенсации за свои инвестиции. Мы настроены на долгосрочный период и поэтому изначально знали, что вложенные инвестиции начнут себя окупать через несколько лет. Считаем, что план является компромиссом между затратами и поставленными целями.

Таблица 5. Штатное расписание
Штатное расписание
Персонал	Затраты на штат
	2007	2008	2009
Финансовый директор	50 000,00р.	50 000,00р.	50 000,00р.
Исполнительный директор	25 000,00р.	25 000,00р.	25 000,00р.
Администратор	25 000,00р.	25 000,00р.	25 000,00р.
Менеджер по развитию	35 000,00р.	35 000,00р.	35 000,00р.
Менеджеры по развитию	25 000,00р.	25 000,00р.	25 000,00р.
Другие	45 000,00р.	45 000,00р.	45 000,00р.
Всего:	205 000,00р.	205 000,00р.	205 000,00р.

Финансовый план.

8.1. Финансовый план.

Финансирование развития компании будет осуществляться за счет денежных потоков. При этом будут более медленные темпы развития. На деятельность компании будет влиять средний срок оплаты счета  необходимо наладить систему сбора средств.

8.2. Баланс.

Таблица 6. Баланс
Плановый баланс
Активы	2012	2013	2014	Изменение в значении
Денежные средства	1 500 000,00р.	2 000 000,00р.	3 000 000,00р.	1 500 000,00р.
Ценные бумаги	500 000,00р.	700 000,00р.	900 000,00р.	400 000,00р.
Дебиторская задолженность	500 000,00р.	700 000,00р.	900 000,00р.	400 000,00р.
Товарно-материальные запасы	700 000,00р.	900 000,00р.	1 200 000,00р.	500 000,00р.
Другие текущие активы	100 000,00р.	200 000,00р.	300 000,00р.	200 000,00р.
Общие текущие активы	3 300 000,00р.	4 500 000,00р.	6 300 000,00р.
Недвижимость и оборудование	1 000 000,00р.	1 500 000,00р.	2 500 000,00р.	1 500 000,00р.
Минус накопленные амортизационные отчисления	100 000,00р.	150 000,00р.	250 000,00р.	150 000,00р.
Чистая недвижимость и оборудование	900 000,00р.	1 350 000,00р.	2 250 000,00р.	1 350 000,00р.
Нематериальные активы	50 000,00р.	78 500,00р.	90 000,00р.	40 000,00р.
Другие активы	10 000,00р.	20 000,00р.	20 000,00р.	10 000,00р.
Общие активы	4 260 000,00р.	5 949 405,00р.	8 660 905,00р.
Обязательства и капитал акционеров
Краткосрочные обязательства	100 000,00р.	400 000,00р.	600 000,00р.	500 000,00р.
Кредиторская задолженность	100 000,00р.	300 000,00р.	400 000,00р.	300 000,00р.
Налог на прибыль к уплате	50 000,00р.	300 000,00р.	400 000,00р.	350 000,00р.
Начисленные расходы	100 000,00р.	120 000,00р.	150 000,00р.	50 000,00р.
Другие текущие обязательства	10 000,00р.	300 000,00р.	300 000,00р.	290 000,00р.
Общие текущие обязательства	360 000,00р.	1 420 000,00р.	1 850 000,00р.
Долгосрочные обязательства	500 000,00р.	500 000,00р.	500 000,00р.	0,00р.
Другие долгосрочные обязательства	100 000,00р.	100 000,00р.	100 000,00р.	0,00р.
Общие обязательства	960 000,00р.	600 000,00р.	600 000,00р.
Обычные акции	400 000,00р.	500 000,00р.	600 000,00р.	200 000,00р.
Займы	2 900 000,00р.	3 429 405,00р.	5 610 905,00р.	2 710 905,00р.
Общий капитал акционеров	3 300 000,00р.	3 929 405,00р.	6 210 905,00р.	2 910 905,00р.
Общие обязательства и капитал акционеров	4 260 000,00р.	5 949 405,00р.	8 660 905,00р.	4 400 905,00р.

Из таблицы 6 видно, что данные свидетельствуют об успешном развитии компании и благоприятном финансовом положении.