6.2. Торговые посредники.

Торговые посредники действуют в сфере оптовой и розничной торговли.

Агенты и торговые агенты являются независимыми посредниками, которые представляют производителя или поставщика и часто имеют эксклюзивное право на определенной территории. Агенты поставляют товары оптовикам или розничным торговцам, часто работают в кооперации с дилерами. Торговые агенты в основном продают дистрибьюторам и часто работают на основе комиссионных. Например, брокеры могут продавать страховые продукты конечному пользователю за комиссионные, которые предоставляет страховая компания. Другой разновидностью агента может быть рекрутинговое агентство, которое помогает в поиске претендентов на вакансии или обеспечивает их рабочими местами.

Оптовые продавцы покупают партию товара у производителя или агента и затем перепродают розничному продавцу. Оптовые продавцы с полным циклом предоставляют услугу в полном объеме, включая продажу, оформление и доставку заказа.

Розничные продавцы (дилеры) продают товары или предоставляют услуги непосредственно конечному пользователю. Существует большое разнообразие розничных точек: от гипермаркетов до местного магазинчика. К этой категории также относятся различные методы немагазинной торговли непосредственно конечному пользователю, включая торговлю по почте (каталогам), телемаркетинг и электронную торговлю.

Дилер работающий с одной фирмой. При этом заключается так называемое франчайзинговое соглашение.

Франчайзинг – это система договорных отношений между крупной и мелкой фирмой, согласно которой крупная фирма обязуется снабжать мелкую фирму собственными товарами, рекламными услугами, отработанными технологиями бизнеса, предоставляет краткосрочный кредит на льготных условиях, сдает в аренду свое оборудование. Мелкая фирма обязуется иметь деловые отношения исключительно с данной крупной фирмой, вести бизнес по правилам этой фирмы и перечислять определенную договором долю от суммы продаж в пользу крупной фирмы.

Дистрибьюторы и дилеры могут также продавать товары непосредственно конечным пользователям, но в этом случае в качестве потребителя выступает другая организация, а не частное лицо. Некоторые дилеры имеют собственные магазины, открытые для посещения, что размывает различия между розничными продавцами, дистрибьюторами и оптовыми продавцами. Так оптовые продавцы и дистрибьюторы могут продавать товары напрямую конечным пользователям, предоставляя им скидку на покупки большими партиями.

Отличия агентов от дистрибьюторов заключается в следующем:

1. Агент ничего не приобретает в собственность. Дистрибьютор покупает за свой счет и имеет право собственности на товары.

2. Агент импортирует только те товары, которые фирма ему разрешила. Дистрибьютор – свободный импортер. Он сам знает, что у кого покупать и что кому продавать, сам устанавливает цены на товары.

3. Агент получает жалованье в виде процента от комиссии. Дистрибьютор получает прибыль в зависимости от цены.

4. Для агента вид сервиса определяется хозяином. Дистрибьютор сам устанавливает необходимый уровень сервиса.

5. У агента отсутствуют склады. Дистрибьютор имеет склады и товарные запасы.

6. Агент не занимается рекламой. Дистрибьютор занимается рекламой в средствах массовой информации.

7. Агент не управляет ценами. Дистрибьютор сам устанавливает уровень цен.

8. Агент доводит товар до конкретного покупателя. Дистрибьютор доводит товар до продавца, т.е. до рынка.