- •1. Современные маркетинговые концепции управления предприятием
- •1.1. Развитие маркетинга, его роль в процессе рыночной деятельности предприятия
- •1.2. Использование маркетинга как средства поддержания и стимулирования продаж в рамках бизнес-ориентации product out
- •1.3. Использование маркетинга как средства формирования лояльности потребителей и создания нематериального капитала в рамках бизнес-ориентации market in
- •1.4. Использование маркетинга как средства привлечения капитала и повышения инвестиционной привлекательности компании в рамках бизнес-ориентации invest in
- •1.5. Использование матрицы выживаемости бизнеса
- •2. Оценка маркетинговой среды предприятия
- •2.2. Методики анализа макросреды step/pest
- •2.3 Структура swot-анализа
- •3. Корпоративные и маркетинговые стратегии
- •3.2. Формирование корпоративной модели стратегического планирования
- •3.3. Методика анализа конкурентных сил м. Портера
- •4. Управленческие решения по товарной политике
- •4.1. Мультиатрибутивная модель товара
- •4.2. Использование концепции жизненного цикла товара
- •4.1. Мультиатрибутивная модель товара
- •Методика анализа и проектирования мультиатрибутивной модели товарного предложения
- •4.2. Использование концепции жизненного цикла товара
- •5.2. Методы ценообразования
- •5.3. Проблемы ценообразования
- •6. Управленческие решения по формированию системы распределения
- •6.2. Значение службы сбыта в формировании нематериального капитала и системы распределения
- •6.3. Понятие и критерии выбора конфигурации канала распределения
- •6.4. Процесс выбора торговых посредников
- •7. Управленческие решения по маркетинговым коммуникациям
- •7.2. Факторы, определяющие структуру коммуникаций
- •7.3. Характеристика рекламы как средства коммуникации
- •7.4. Роль и особенности средств стимулирования сбыта
- •7.5. Принципы организации личных продаж как средства коммуникации
- •7.6. Паблик рилейшнз в системе маркетинговых коммуникаций
- •8. Управление маркетинговой деятельностью предприятия
- •8.2. Принципы современного управления маркетинговой деятельностью предприятия
- •8.3. Сущность и подходы к организации маркетинговой деятельности
- •8.4. Типы организации маркетинговой деятельности
- •8. 5. Планирование маркетинговой деятельности компании
- •8.6. Система финансирования маркетинговой деятельности
- •1. Издержки производства и обращения:
- •2. Инвестиционные расходы:
- •8.7. Принципы контроля маркетинговой деятельности предприятия
7.5. Принципы организации личных продаж как средства коммуникации
Личная продажа – устное представление товара специально подготовленным сотрудником компании в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
Основные черты личной продажи – это личностный характер, установление более тесных доверительных отношений между продавцом и покупателем, побуждение к ответной реакции покупателя. Это достаточно дорогостоящее средство коммуникации и продажи товара. К основным средствам относятся торговые презентации, торговые встречи, поощрительные программы, раздача образцов, промышленные выставки и ярмарки. Основные цели и задачи продавца – успешное завершение торговой сделки (развитие существующего бизнеса) и подготовка условий для создания повторных и дополнительных продаж (развитие будущего бизнеса).
Основные этапы совершения успешной продажи:
Этап 1. Постановка целей и задач процесса коммуникации продажи.
Этап 2. Проведение исследований и подготовка переговоров. Задачи этапа:
исследовать и знать покупателя;
исследовать и знать товар;
исследовать и знать среду бизнеса.
Этап 3. Формирование товарного предложения. Задачи этапа:
выделение атрибутов товарного предложения;
составление товарного предложения с учетом уровней ММТ.
Этап 4. Программа развития и стимулирования продаж. Ведение переговоров. Работа с возражениями. Задачи этапа:
вступление в переговоры;
оценка возможностей продаж;
разработка программы стимулирования продаж.
Этап 5. Завершение переговоров и формирование программ по созданию устойчивой клиентской базы.
Организационные и психологические аспекты процесса продажи включают:
психологическую подготовку к продаже и приветствие;
искусство задавать вопросы.
Кроме того, необходимо знать технологии работы с возражениями, ведения переговоров при разных условиях отношений и приемы завершения сделки.
7.6. Паблик рилейшнз в системе маркетинговых коммуникаций
Паблик рилейшнз (отношения с общественностью, или общественные связи) – организация общественного мнения в целях наиболее успешного функционирования предприятия и повышения его репутации путем установления и поддержания общения, взаимопонимания, расположения и сотрудничества между компанией и общественностью.
Основные виды PR:
подготовка пакетов информации для прессы;
Размещение информации в СМИ;
издание корпоративных газет и журналов;
публикации ежегодных отчетов;
разработка специальных каталогов компании;
организация публичных выступлений представителей компании;
проведение семинаров;
поддержание отношений с контактными аудиториями;
лоббирование;
пожертвования;
спонсорство;
разработка специальных мероприятий.
Частью программ PR является паблисити, играющее значительную роль внутри комплекса PR. Это неличное стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством публикаций или благоприятных презентаций на радио, телевидении или сцене, которые прямо не оплачиваются.
Паблисити представляет собой действия по закреплению за компанией места во всем разнообразии читаемых, просматриваемых или прослушиваемых существующими и потенциальными аудиториями средств массовой информации, в противоположность оплаченному рекламному месту.
Основные черты PR – достоверность, охват широкой аудитории, броскость и запоминаемость.