1.2 Анализ розничного товарооборота аптеки

Так же как и в любой другой сфере торговли, реализуемый в аптеке товар можно условно разделить на несколько основных категорий. Быстро продаваемый товар характеризуется высоким и постоянным спросом, с высокой степенью реализации (например, гигиенические салфетки, женские прокладки, зубные пасты и т.д.). К другой категории относятся стандартные товары повседневного спроса: аспирин, лейкопластырь, вата и т.п.

"Импульсивные" товары, те, что обычно приобретаются под влиянием момента или под воздействием сезонных факторов, но, тем не менее, должны присутствовать в ассортименте аптеки. Это, например, предметы парафармацевтики, лечебная косметика, препараты определенных групп. (В случае отсутствия товаров этой категории аптека может потерять покупателя, так как однажды не обнаружив там нужного ему товара, в следующий раз посетитель сюда уже не придет.)

Очевидно, что нестабильность в поставках в аптеку любых из вышеперечисленных категорий продукции способна привести к самым негативным последствиям для бизнеса. Это может относится как к прямым потерям прибыльности, так и к косвенным последствиям, выражающимся в "отпугивании" постоянных клиентов. Кроме того, неправильная политика в формировании товарного запаса приводит к нерациональному использованию оборотных средств, сужению ассортимента и, в конечном счете, снижению конкурентоспособности аптеки.

В каждой из этих категорий можно выделить четыре группы товара:

прибыльная (высокая цена при небольшом спросе);

выгодная (умеренная цена при стабильно высоком спросе);

ходовая (небольшая цена и постоянный спрос);

балласт (низкая цена при отсутствии спроса, однако обязательность наличия в ассортименте).

В практике работы аптеки очень часто бывает, что, например, тот или иной ходовой товар раскупается, вследствие чего до момента его новой поставки аптека вынуждена замещать его каким-то менее ходовым аналогом. Такая ситуация называется неэффективным товарным запасом. Каждый день отсутствия на прилавке ходовых товаров приводит к недополучению прибыли, что имеет очень важное значение при подсчете экономических показателей деятельности аптечного предприятия.

Поэтому для оптимизации деятельности аптеки необходимо в первую очередь выяснить, что из представленной в ее ассортименте продукции входит в группу выгодных и ходовых товаров (это можно сделать, проанализировав динамику продаж, скажем, на протяжении трех последних месяцев). Кроме того, следует определить "балласт" и в тех случаях, когда это возможно, принять решение о целесообразности присутствия данного товара на складе.

Развитие предприятия — это естественное желание и стремление любого нормального руководителя. Неотъемлемой частью развития аптеки является повышение уровня продаж, получение прибыли и, конечно, борьба с конкурентами. Достичь всего этого помогают розничные технологии, часть которых — розничный анализ.

Задача любого анализа — это получение информации, которая необходима руководителю для принятия решения.

Розничный анализ нужен для того, чтобы:

• сформировать ассортиментную матрицу аптеки;

• подготовиться к сезонным колебаниям спроса;

• сформировать систему оценки персонала;

• понять силу влияния на ваш бизнес ближайших аптек-конкурентов.

То есть розничный анализ позволяет выявить сильные и слабые стороны аптеки, успешно конкурировать с соседями и бороться за покупателя.

Анализировать надо при:

• появлении аптек-конкурентов в непосредственной близости от вашего предприятия;

• изменении покупательских предпочтений;

• обычной работе, раз в месяц или квартал для контроля за ситуацией.

Анализ проводится:

• регулярно (раз в месяц, раз в квартал, раз в год — в зависимости от вида анализа);

• достаточно быстро и своевременно, чтобы успеть что-то предпринять;

• руководителем аптеки (при небольшом штате) или отдельным специалистом, который будет подчиняться напрямую директору и не будет связан с другими отделами, чтобы избежать влияния и оставаться беспристрастным.

Проблемы при организации анализа:

• правильная организация товарного классификатора — должен быть выстроен логично и учитывать особенности расположения товаров в торговом зале и на оборудовании;

• четкая организационная структура предприятия — должна позволять эффективно и безпроблемно обмениваться информацией между отделами для получения данных для анализа;

• программное обеспечение — это удобная и надежная программа автоматизации с регулярными обновлениями.

Анализ по результатам периода

Оптимальный срок для подведения итогов — раз в квартал. Состоит из анализа финансовых показателей (товарооборот и прибыль) и характеристики покупательской среды.

Финансовые показатели можно изучать несколькими методами:

• анализ динамики товарооборота, прибыли, средней суммы покупки и количества покупок по дням недели — позволяет выявить товарные группы, которые притягивают покупателей и которые отталкивают. По результатам анализа надо подкорректировать ассортимент и ценовую стратегию в плохо работающих группах;

• анализ структуры товарооборота и прибыли (АВС-анализ) — помогает определить значения товарных групп, подгрупп и марок для аптеки. В итоге оптимизируется ассортимент, происходит распределение площадей и полочного пространства;

• анализ эластичности товарооборота — можно проводить по товарным группам и по отдельным маркам. Необходим для изменения ассортимента и выкладки, определения марок, которые потребляет малая часть покупателей.

Анализ характеристик покупательской среды позволяет определить степень привлекательности торгового пространства для посетителей. Осуществляется путем визуального наблюдения. Состоит из нескольких методов:

• среднее время пребывания покупателей в аптеке — если этот показатель не слишком велик, значит, планировка торгового зала и выкладка товара не слишком удачны, “зацепить” покупателя не удалось;

• среднее количество покупателей и распределение количества посещений по дням недели — данный показатель наглядно отражает популярность вашей аптеки у клиентов;

• показатель среднего чека — лучше анализировать за месяц. Отражает динамику импульсных покупок. Если показатель невелик — задумайтесь над расположением импульсных товаров и навигацией в аптеке.

Анализ эффективности использования внутренних ресурсов

1. Производительность труда персонала — это товарооборот на одного работника.

2. Анализ эффективности использования торговых площадей — позволяет понять, насколько эффективно вы пользуетесь инструментами мерчандайзинга. Высчитывается несколькими методами:

• продажи с квадратного метра — продажи и прибыль на 1 м2 сравниваются с арендной ставкой, с эксплуатационными расходами на 1 м2;

• продажи на погонный метр — позволяет оценить эффективность выкладки, торгового оборудования и ассортимента. Для большей результативности можно посмотреть показатель продаж на погонный метр в каждой конкретной товарной группе и даже бренде.

Текущий мониторинг

Данный вид анализа включает в себя целый ряд показателей: товарные остатки, средние дневные продажи, отсутствие продаж ходовых товаров, контроль выкладки, контроль ценников и т.д. Примечательно, что отслеживать это можно без особого труда с помощью компьютерного программного обеспечения, которым оснащена уже практически каждая аптека. Текущий мониторинг позволяет отслеживать уровень продаж отдельных товаров, позволяет избежать таких неприятностей, как забытый ценник (товар оприходован, но ценник на него не прикрепили).

Аптека — это социальное предприятие. Но в жестких условиях современного рынка эта функция отодвигается на второй план. Даже государственные предприятия не могут сегодня позволить себе не заботиться о доходности. А значит, розничный анализ уместен в каждой аптеке. Но главное, он реально приносит ощутимый эффект.

Товарные запасы анализируются, планируются и учитываются в абсолютных и относительных показателях. Абсолютные показатели, представляющие собой стоимостные (денежные) и натуральные единицы, удобны и используются при проведении инвентаризаций в торговых предприятиях. Главный недостаток абсолютных показателей - невозможность с их помощью определить степень соответствия величины товарного запаса потребностям развития товарооборота. Поэтому более широкое распространение получили относительные показатели, позволяющие сопоставить величину товарного запаса с товарооборотом торгового предприятия.

Первым относительным показателем, применяется при анализе, является уровень товарных запасов, который измеряется в днях товарооборота по следующей формуле:

У_Т.З. = , или У_Т.З. = (1),

где У_т.з.- уровень товарных запасов в днях товарооборота;

ТЗ- товарный запас на конец анализируемого периода (рубль);

Т/ОБ_ОДН- однодневный товарооборот за анализируемый период (рубль);

Т/ОБ - объем товарооборота за анализируемый период (рубль);

Д- количество дней в анализируемом периоде.

Уровень товарных запасов характеризует обеспеченность торгового предприятия запасами на определенную дату и показывает, на какое число дней торговли (при сложившимся товарообороте) хватит этого запаса.

Вторым важнейшим показателем, характеризующим товарные запасы, является показатели товарооборачиваемости.

Товарооборачиваемость, будучи одним из показателей эффективности хозяйственной деятельности торгового предприятия в целом, позволяет оценить и количество измерить два параметра, присущие товарным запасам: время и скорость их обращения.

Время товарного обращения , или товарооборачиваемости в днях товарооборота, рассчитывается по следующей формуле:

Об_дн = (2),

где Об_дн - Товарооборачиваемость в днях товарооборота;

ТЗ - средний товарный запас за анализируемый период (рубль);

Т/Об - объем товарооборота за анализируемый период (рубль);

Д - число дней в периоде.

Средний товарный запас за анализируемый период рассчитывается по формуле средней хронологической моментного ряда:

(3),

где - средний товарный запас определенный период (рубль);

ТЗ₁, ТЗ₂, ТЗ₃ ... ТЗ_n - величина товарных запасов на отдельные даты анализируемого периода (рубль);

n - количество дат, за которые берутся величина запасов.

Товарооборачиваемость в днях товарооборота показывает время, в течении которого товарные запасы находятся в сфере обращения, то есть число дней, за которое оборачивается средний товарный запас.

Скорость товарного обращения, или товарооборачиваемость в числе оборотов, рассчитывается по следующим формулам:

Об_р = (4),

где Об_р - товарооборачиваемость в числе оборотов;

Т/Об - товарооборот за анализируемый период (рубль);

ТЗ - средний товарный запас за анализируемый период (рубль);

Товарооборачиваемость в числе оборотов показывает количество оборотов среднего товарного запаса за анализируемый период.

Между временем и скоростью товарного обращения существует устойчивая обратно пропорциональная зависимость. Уменьшение времени и увеличение скорости товарного обращения позволяют осуществить больший объем товарооборота при меньших размерах товарного запаса, что способствует снижению товарных потерь, расходов по хранению товаров, оплате процентов за пользование кредитом.

Балансовый метод, основанный на использовании балансовой формулы:

Зн + П = Т/Об + Др + Зк (5),

где Зн - товарные запасы на начало анализируемого периода (рубль);

П - поступление товаров за анализируемый период (рубль);

Т/Об - товарооборот предприятия за анализируемый период (рубль);

Др - документированный расход товаров за анализируемый период, не являющийся продажной (рубль);

Зк - товарные запасы на конец анализируемого периода (рубль).

Объем закупки (оптимальный размер заказа ОРЗ) - ее уровень, при котором достигается максимальное использование складских помещений, минимизируются издержки хранения запасов.

Определение ОРЗ не имеет смысла, если время выполнения заказа весьма продолжительна при значительном колебании спроса и нестабильных ценах. Во всех других случаях определение ОРЗ приведет к уменьшению издержек хранения запасов без потери качества обслуживания.

ОРЗ = , (6)

где V - годовой объем товарооборота;

P - стоимость подачи одного заказа;

C - стоимость единицы продукции;

S - издержки хранения единицы продукции на складе[18, с. 211-227].