6.1. Проблемы сбыта товаров

В последнее время у производственных и торговых фирм возникают серьезные затруднения в сбыте своих товаров. Одной из основных причин такой ситуации является снижение спроса, которое, в свою очередь, связано с перенасыщением рынка, ужесточением конкуренции на товарных рынках и т.п.

Все это вынуждает фирмы:

 менять ценовую политику, т.е. продавать товары по более низким ценам, а прибыль получать за счет более высокой оборачиваемости капитала;

 уменьшать партии поставок, а также

 расширять рынки сбыта (за счет проникновения в другие регионы страны или страны).

Вторая проблема  непредсказуемость спроса. Практика показывает, что товары, которые пользовались спросом в прошлые периоды, в последующие периоды, как правило, в этом же месте в прежних объемах уже не продаются. В связи с этим чтобы спрос и предложение как-то сбалансировать, фирмы вынуждены перемещать запасы товаров в те места, где они пользуются большим спросом. Т.к. для фирмы это сопровождается дополнительными затратами, она стремится осуществлять поставку партий товаров только согласно поступившим заказам, а это значит, что размер партий, во-первых, будет меньшим, а, во-вторых, не всегда одинаковым.

Третья проблема  ужесточение требований покупателей к сохранности потребительских свойств товаров. К их числу относятся марка, модель, материал, цвет, упаковка. Для фирмы это означает дополнительные заботы и расходы, связанные с обеспечением сохранности не только самого товара, но и его «товарного вида».

Четвертая проблема состоит в том, что торговые фирмы не хотят иметь большие складские запасы, т.к. затраты на их содержание всегда велики, но хотят иметь возможность быстро удовлетворять спрос во время сезонных всплесков. Поэтому они требуют от поставщика поставок в точно определенное время. Размеры партий поставок при этом, естественно, уменьшаются.

И, наконец, пятая проблема заключается в том, что уменьшение размеров партий поставок приводит к тому, что вместо небольшого количества заказов на крупные партии товаров фирмы-производители имеют сейчас большое количество заказов на небольшие партии. Это приводит к увеличению затрат на оформление и выполнение этих заказов. И, кроме того, перевозки мелких партий приводят к увеличению количества рейсов автомобилей, а значит, к увеличению удельных затрат на доставку единицы товара.

Вот такие проблемы встают сегодня перед фирмами, стремящимися реализовать свои товары. Но и это еще не все. Важными моментами и дополнительной «головной болью» для фирм-производителей товаров является также правильный выбор канала распределения, способа перевозки и самого перевозчика.

6.2. Выбор канала распределения и способа перевозки товаров

Каналы распределения могут быть самыми различными: от прямой связи «производитель – потребитель» до связи через огромное количество посредников. Однако основная схема канала распределения одна, и она такова: «производитель  оптовый продавец  мелкооптовый продавец – потребитель».

На выбор канала распределения (т.е. в конечном счете, количества посредников) в наибольшей степени влияют следующие факторы:

 способна ли и желает ли фирма заниматься распределением и брать на себя риск, связанный со сбытом. Ведь для этого фирма-производитель должна, как минимум, иметь знания и опыт торговли. Поэтому современные специализированные фирмы сами распределением, как правило, не занимаются;

 насколько удалены места производства от мест потребления товаров;

 насколько высока эффективность услуг посредников, поскольку она отражает и общую эффективность канала распределения;

 и, наконец, какова конъюнктура на рынке. Ведь если спрос на товары большой, то доставить его надо как можно быстрее, следовательно, посредников должно быть как можно меньше.

Вообще говоря, чем меньше посредников будет между производителем и конечным потребителем, тем меньше будет окончательная цена товара и тем быстрее он будет реализован. Однако в то же время производитель, не имея необходимых навыков в вопросах доставки и торговли, несет большие расходы по доставке и обеспечению продажи.

Эффективность канала распределения характеризуется т.н. коэффициентом звенности товародвижения, под которым понимается среднее число торговых звеньев, которые проходит товарная масса при движении от производителя до конечного потребителя. Он определяется как отношение валового товарооборота торговой фирмы за определенный период к чистому товарообороту и показывает, сколько раз товар был продан в сфере обращения.

После того, как канал распределения выбран, перед владельцем товара встает следующая задача: как перевозить  своим транспортом или с привлечением стороннего перевозчика.

При решении этой задачи анализируются факторы, как «за», так и «против»:

 за, если потребность в перевозках стабильна и достаточно велика, имеется свой транспорт и т.п.;

 против, если, соответственно, потребность в перевозках невелика; транспорта своего нет, или он не развит и т.д..

Предпринимались попытки формализовать эту задачу, однако большое количество влияющих факторов и их взаимосвязи не позволили получить пока достоверных результатов.