Глава 14

Вопросы

1. Какова связь между социальной ролью и психологи ческой позицией человека?

2. По каким признакам можно распознать психологи­ческую позицию, в которой находится партнер?

3. Какие позиции в общении позволяют избежать кон­фликта?

4. Почему позиция Взрослого дает возможность решить вопрос?

5. Как нужно настроить себя, чтобы добиться успеха в деловом контакте?

Задания

1. Потренируйтесь в умении определять психологичес кие позиции. Проанализируйте типичные эго-состояния членов своей семьи, друзей, коллег, собственные. Попро­буйте определить психологическую позицию незнакомого вам человека по его манере говорить и держаться.

2. Рассмотрите семейные и служебные конфликты с по­зиции трансактного анализа. Что можно было бы изменить в Позициях участников, чтобы избежать конфликта?

3. Заметив, что вы в разговоре занимаете позицию Ре­бенка или Родителя, попробуйте перейти на позицию Взрос­лого.

Глава 15

ПОДГОТОВКА К ПРОВЕДЕНИЮ ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ

Всегда надежней перед делом осмот­реться, особенно коль успех не оче­виден. Оттягивай время, либо что­бы отказаться, либо чтобы утвер­диться, когда на ум придут новые доводы в пользу твоего решения.

Б.Грасиан

Деловая беседа является самой распространенной формой делового общения. В процессе деловой бесе­ды рассматриваются вопросы устройства на работу, ремонта квартиры, предложения о сотрудничестве, совершаются сделки купли-продажи и т.д. Проведе---е деловой беседы — это проверка нашего умения устанавливать контакт с собеседником, ясно и убе­дительно излагать свои мысли, слушать и слышать то, что говорит партнер, выбирать наилучшую психоло­гическую позицию в общении, словом, того, насколь­ко мы владеем культурой делового общения.

Из всего многообразия деловых бесед рассмотрим те, в которых мы находимся в положении более за­интересованного лица и хотели бы получить согласие на какие-то условия от хозяина положения (принять на работу, подписать договор о покупке товара, пользовании услугой и т.п.).

Практика показала, что из 10 бесед, которые под­готовлены заранее, 7 проходят успешно, а из 10 не­подготовленных бесед — только 3. А ведь после не­удачного делового разговора сложно вернуться к нему еще раз. Получив отказ, труднее добиться положи­тельного решения, чем при первой встрече.

230

231

Общая Подготовка к беседе не менее

подготовка важна, чем подготовка к пуб-к беседе личному выступлению. Она предполагает следующее.

Доскональное изучение вопроса. Вести разговор можно только о том деле, о котором вы хорошо осве­домлены. Если, например, речь идет о предложении какой-либо услуги фирме, нужно не только знать все об этой услуге, но и хорошо представлять, чем зани­мается фирма и почему ее может заинтересовать дан­ная услуга. Важно быть и в курсе того, какой период переживает фирма, предлагали ли уже ей подобное. Нужно подготовить базу для ведения разговора, про­думать ответы на следующие вопросы:

1. В чем суть вашего предложения?

2. Почему вы обращаетесь с данным предложени­ем к этому лицу?

3. Как связано ваше предложение с другими сто­ронами деятельности фирмы?

4. Какие выгоды получит партнер от принятия ва­шего предложения?

5. Каковы минусы этого предложения для парт­нера?

6. Почему все же вы настаиваете на принятии сво­его предложения?

7. В каком положении окажется фирма или парт­нер в случае, если по каким-то причинам реализация вашего предложения будет прервана (форс-мажор­ные обстоятельства)? Что конкретно тогда нужно бу­дет сделать?

Следует иметь в виду, что так как принимать решение будет живой человек, то им могут руководить не только интересы дела, но и личные.

Кроме того, успех во многом зависит от того, как подать предложение, а выбор формы подачи опре­деляется особенностями тех, к кому оно обращено.

Что нужно знать о партнере. Получить инфор­мацию можно от секретаря или сотрудника вашего будущего собеседника, если удастся познакомиться с ними и «разговорить» их. Следует выяснить:

1. Компетентность партнера, то есть в состоянии ли этот человек решить вопрос. Может быть, нужно обратиться к более знающему в этой области или об­ладающему большими полномочиями?

2. Что представляет собой фирма или организа­ция, в которой работает партнер, какие в ней взаи­моотношения. Знание подробностей даст возмож­ность вести разговор в рамках традиционного в этой системе подхода.

3. Кто из ваших знакомых имел дело с этой фир­мой или с этим человеком. Каковы их впечатления.

4. Чего опасаются в фирме, на что надеются; чего опасается, на что надеется партнер.

5. Предполагаемую позицию по данному вопросу. Знание ее позволяет тем или иным образом строить аргументацию. Например, если известно, что парт­нер против, нужно включить доводы, которые могли бы поколебать его позицию.

6. Особенности характера партнера, предпочита­емая им психологическая позиция и его манера ве­дения разговора. Это очень важная деталь, так как есть трудные собеседники, разговор с которыми мо­жет провалиться, если не настроить себя определен­ным образом (см. главы 11 и 14).

7. Жизненные установки и принципы партнера. Представление о них позволяет легче найти подход к партнеру.

8. Потребности партнера. Знание стремлений и желаний партнера помогает оценить, насколько его может заинтересовать ваше предложение, и пред­ставить последнее в выгодном свете. Учет потреб­

232