- •27.Понятия нужда, потребность.
- •28.Понятие потребности, типология потребностей и покупателей.
- •29.Потребительский выбор, мотивация покупки и моделирование поведения потребителя.
- •30.Основные факторы, влияющие на поведение индивидуальных покупателей
- •31.Цели исследования поведения покупателей.
- •32.Мотивация потребностей, ее значение для маркетинга.
- •33.Модели покупательского поведения.
- •34.Побудительные мотивы и их виды.
- •35.Теории мотивации потребительского поведения.
- •36.Понятие спроса и факторы его формирования, закономерности и виды спроса. Понятие и методы изучения эластичности спроса.
- •37.Признаки сегментации рынка и условия ее эффективности.
- •38.Основные методы сегментации и анализа привлекательности рынка.
- •39.Стратегии охвата рынка.
- •40.Основные закономерности спроса: зависимость спроса от цен, зависимость спроса от дохода.
- •41.Парадоксы спроса.
29.Потребительский выбор, мотивация покупки и моделирование поведения потребителя.
Существуют четыре основных принципа формирования правильного представления о поведении потребителей:
потребитель независим;
мотивация и поведения потребителя постигается с помощью исследований;
поведение потребителей поддается воздействию;
потребительское поведение социально законно.
Моделирование поведения потребителей — логическое построение действий потребителей, направленных на удовлетворение своих потребностей. Действия потребителей существенно различаются между собой по потребностям и целям покупок, характеру спроса, мотивации поведения и действиям на рынке.
30.Основные факторы, влияющие на поведение индивидуальных покупателей
Краткое описание действий индивидуальных потребителей на разных этапах принятия решения о покупке:
Этап 1. Осознание проблемы (нужды). Здесь действуют две группы раздражителей — внутренние и внешние. На этом этапе определяется, какие именно проблемы возникли, чем вызвано их возникновение, и каким образом вывели они потребителя на конкретный товар.
Этап 2. Поиск информации потребителем осуществляется с использованием различных источников информации: личные источники, коммерческие источники, общедоступные источники (СМИ), источники эмпирического опыта.
Этап 3. Оценка вариантов потребителем осуществляется путем определения и сравнения свойств товаров, показателей значимости характерных свойств товара (хлеб мягкий), убеждения о марках (хорошо известная), функции полезности разных вариантов товаров, которые могут решить возникшую проблему.
Этап 4. Решение о покупке принимается как результат предыдущих этапов, и здесь важны решения, связанные с тем, какой товар куплен, в каком количестве, по какой цене и т. д.
Этап 5. Реакция на покупку (оценка правильности выбора товара) включает в себя ряд действий разного характера: осознание степени удовлетворения покупкой, действия после покупки, решение конечной судьбы купленного товара.
На поведение потребителей влияют различные факторы, и прежде всего факторы внешней среды, а также индивидуальные различия: доходы, мотивация, уровень знаний, пристрастия и увлечения, стиль жизни, демографические характеристики и др. Особое место при формировании поведения потребителя на рынке имеет так называемый психологический процесс, характеризующий их ответные реакции.
Поведение конечных потребителей находится под постоянным влиянием следующих факторов:
экономических — величина и распределение национального дохода, денежные доходы населения и их распределение по группам потребителей, объем и состав товарного предложения, уровень и соотношение розничных цен, степень обеспеченности населения отдельными продуктами потребления, уровень торгового обслуживания;
социальных — распределительная политика, социальная структура общества, культура потребления, мода, эстетические вкусы и т.п.;
демографических — численность и состав населения, а также семей, соотношение между городскими и сельскими жителями, процессы миграции и т.д.;
природно-климатические и национально-исторические — географические условия, традиции, обычаи, условия быта.