3.Задание:

Составьте первый раздел бизнес-плана (резюме) вашего предприятия.

Резюме

Наименование организации:_______________________________________________

Учредитель:_____________________________________________________________

Управляющий:___________________________________________________________

Его стаж в области управления:____________________________________________

Консультанты:___________________________________________________________

Место расположения:_____________________________________________________

Вид деятельности:________________________________________________________

Продукт и его разновидности:______________________________________________

Назначение:_____________________________________________________________

Годовой объем производства:______________________________________________

Общая потребность рынка:________________________________________________

Рыночная доля предприятия:_______________________________________________

Потребность во внешних инвестициях:______________________________________

Потребность в кредите:___________________________________________________

Другие показатели:_______________________________________________________

Численность персонала:___________________________________________________

Издержки Всего, тыс. руб._________________________________________________

Прибыль Всего, тыс. руб.__________________________________________________

Срок окупаемости:_______________________________________________________

Практическая работа № 2 по теме: «Оценка положения предприятия, разработка целей и стратегии учебного проекта»

Цели занятия:

1. Оценить положение предприятия на рынке.

2. Разработать стратегический план развития предприятия.

3. Определить конкретные цели и задачи деятельности предприятия.

Ход работы:

2. Вопросы для повторения:

• Что такое стратегия деятельности предприятия?

• Что такое конкуренция?

• Какие каналы распространения и продвижения товара вы знаете?

2.Методические рекомендации:

См. лекционный материал 5-6 УРОКА:

«Оценка общего положения и стратегического планирования.

Цели и задачи деятельности предприятия, разработка стратегии.»

3.Задание:

1. На основании работы, проведенной в Практической работе №1, необходимо максимально конкретизировать разработанные там цели, задачи и стратегию фирмы.

2. Оценить выбранный вариант размещения Вашего бизнеса. Для этого необходимо составить сравнительную таблицу размещения предприятия и выбрать из нескольких вариантов наиболее удобный и выгодный.

3. В этом же разделе необходимо дать сведения о руководителях, сотрудниках и инжнерно – техническом персонале организации.

Практическая работа № 3 Разработка плана маркетинга.

Проводя анализ конкуренции на рынках сбыта, предприниматель должен всеми силами удерживаться от самой страшной ошибки при составлении бизнес-плана – «лакировки деятельности». Казалось бы, какой смысл хвалить продукцию конкурентов в собственном бизнес-плане с риском вызвать сомнения у банка или инвесторов в успехе своих планов на этом рынке? Многие считают, что лучше о чем-то умолчать, что-то сказать как бы мельком, но при этом выпятить реальные или мнимые слабости конкурентов. Нельзя поддаваться этому соблазну. Если предприниматель хочет утвердиться в этой отрасли надолго, то дороже всего должна быть собственная репутация. Дело не в этических нормах, дело в самом прямом значении этих слов.

Не надо забывать, что первый принцип денежного рынка очень прост – чем рискованнее вложение, тем выше процентная ставка кредита. Поэтому лучше оценивать своих конкурентов предельно трезво. Необходимо указать те пробелы в стратегии конкурентов или качественных характеристиках их товара, услуг, которые открывают для составителя бизнес-плана реальный шанс добиться успеха. Тогда и только тогда ему будет гарантированно уважение инвесторов и более высокие шансы на получение финансов.

Помня о рассмотренных выше стратегиях обеспечения конкурентоспособности, предприниматель может выбрать для борьбы с деловыми соперниками курс либо на ценовую конкуренцию, либо на конкуренцию качества, либо на конкуренцию сервиса.

Анализируя своих конкурентов, надо стараться учесть все факторы, влияющие на спрос покупателей, и постараться удовлетворить эти их потребности к вашей выгоде своего дела.

В этом разделе необходимо дать ответы на следующие вопросы с учетом деятельности конкурентов:

1. Является ли область деятельности фирмы новой и быстро меняющейся или нет?

2. существует ли большое количество фирм, предлагающих подобные товары или услуги, или же в конкурентной борьбе участвует ограниченное их число?

3. почему данную фирму следует считать конкурентом?

4. что собой представляет продукция конкурентов: основные технико-экономические показатели, уровень качества, дизайн и т.д.?

5. каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова их политика цен (в общем)?

6. каков имидж фирм-конкурентов?

Для оценки сравнительных преимуществ по перечисленным вопросам можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам.

Эту информацию удобно представить в виде таблицы:

Факторы конкурентоспособности	Фирма	Главные конкуренты
		А	Б	В	Г
1. Товар
1.1. Качество
1.2. Технико-экономические показатели
1.3. Престиж торговой марки
1.4. Упаковка
1.5. Уровень послепродажного обслуживания
1.6. Гарантийный срок
1.7 Уникальность
1.8 Универсальность
1.9 Надежность
1.10 Защищенность патентами
2. Цена
2.1. Продажная
2.2 Процент скидки с цены
2.3 Условия предоставления кредитов
3. Каналы сбыта
3.1 Формы сбыта
3.1.1 Прямая доставка
3.1.2 Торговые представители
3.1.3 Предприятия – производители
3.1.4 Оптовые посредники
3.1.5 Комиссионеры и маклеры
3.1.6 Дилеры
3.2 Степень охвата рынка
3.3 Размещение складских помещений
3.4 Система транспортировки
4. Продвижение товаров на рынках
4.1 Реклама
4.1.1 Для потребителей
4.1.2 Для торговых посредников
4.2 Индивидуальная продажа
4.2.1 Стимулирование потребителей
4.2.2 Демонстрационная торговля
4.2.3 Показ образцов товаров
4.2.4 Подготовка персонала сбытовых служб
4.3 Продвижение товаров по каналам сбыта
4.3.1 Продажа на конкурсной основе
4.3.2 Премия торговым посредникам
4.4 Телевизионный маркетинг
4.5 Продажа товаров через средства массовой информации
Общее количество баллов:

Приведенный в таблице перечень факторов может быть скорректирован в зависимости от конкретных условий. Каждый фактор должен получить оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции). Оценки проставляются в каждом из столбцов таблицы, а затем суммируются.

Для оценки сильных и слабых сторон фирмы в конкурентной борьбе целесообразно составить таблицу:

Группы показателей	Оценка позиции
	1	2	3	4	5
1. Финансы
1.1 Структура активов
1.2 Инвестиционные ресурсы
1.3 Отношения основного и оборотного капитала
1.4 Новые инвестиции
2. Производство
2.1 Использование производственных мощностей
2.2 Гибкость перехода на выпуск новой продукции
2.3 Количество рабочей силы
2.4 Производительность труда
2.5 Запасы сырья
2.6 Возраст технологического оборудования
2.7 Контроль качества
2.8 Наличие производственных площадей для расширения производства
3. Организация и управление
3.1 Отношение численности АУП к численности рабочих
3.2 Четкость разделения полномочий и функций в аппарате управления
3.3 Текучесть управленческих кадров
3.4 Качество используемой в управлении информацией
3.5 Скорость реагирования управления на происходящие изменения
3.6 Число уровней управления
4. Маркетинг
4.1 Доля рынка сбыта, контролируемая фирмой
4.2 Репутация товаров на рынке
4.3 Престиж торговой марки
4.4 Расходы по сбыту товаров
4.5 Организационные и технические средства для сбыта продукции
4.6 Торговый аппарат фирмы
4.7 Цены на товары и услуги
4.8 Число потребителей товаров и слуг
4.9 Качество поступающей о рынке информации
5. Рабочая сила
5.1 Общее число работников фирмы
5.2 Производственный персонал
5.3 Торговый и сбытовой персонал
5.4 Ученые и инженеры
5.5 Мастера
5.6 Менеджеры среднего звена
5.7 Менеджеры высшего звена
5.8 Расходы по обучению и подготовке кадров
5.9 Текучесть кадров
6. Технология
6.1 Технология изготовления продукции
6.2 Внедрение новых технологий
6.3 Получение патентов и изобретений

В этой таблице необходимо сделать отметку (*) по каждой группе показателей, чтобы оценить позиции фирмы по отношению к имеющимся конкурентам. Для определения места фирмы на рынке в таблице используются пять граф:

Графа 1 – лучше, чем любая фирма на рынке;

Графа 2 – выше среднего уровня. Показатели достаточно хорошие и стабильные;

Графа 3 – средний уровень. Полное соответствие стандартам;

Графа 4 – ниже среднего уровня, следует позаботиться об улучшении своих позиций на рынке;

Графа 5 – положение тревожное.

В этом же разделе предпринимателю необходимо объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга. Стратегическое планирование определяет стратегию фирмы в части товаров, рынков, развития различных производств.

При написании раздела предпринимателю необходимо учитывать, что план маркетинга включает в себя большое число вопросов, на которые надо дать детальный, исчерпывающий ответ при его составлении. В данном разделе целесообразно изложить на нескольких страницах основное:

• Какая принята на фирме стратегия маркетинга?

• Как будет продаваться товар – через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации?

• Как будут определяться цены на товары, и какой уровень прибыльности на вложенные средства предполагается реализовать?

• Как предполагается добиваться постоянного роста продаж, за счет расширения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей?

• Как будет организована служба сервиса, и сколько на это понадобиться средств?

• Как предполагается дробиться хорошей репутации товаров и самой фирмы в глазах общественности?

Таким образом, в данный раздел следует обязательно включить такие пункты, как:

1. Цели и стратегии маркетинга.

2. Ценообразование.

3. Схема распространения товаров.

4. Методы стимулирования продаж (сбыта).

5. Организация послепродажного обслуживания клиентов.

6. Реклама.

7. Формирование общественного мнения о фирме и товарах.

При определении стратегии маркетинга необходимо исходить из пяти возможных концепций маркетинговой деятельности:

1. Концепция СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОИЗВОДСТВА (производственная), утверждающая, что товары и услуги фирмы найдут, сбыт на рынке, если они будут широко распространены и доступны по цене;

2. Концепция СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ТОВАРА (товарная), утверждающая, что на рынке найдут, сбыт товары и услуги, отличающиеся наивысшим качеством, лучшими характеристиками и эксплуатационными показателями;

3. Концепция ИНТЕНСИФИКАЦИИ КОММЕРЧЕСКИХ УСИЛИЙ (сбытовая), утверждающая, что товары и услуги найдут, сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия на сферу сбыта и стимулирование продаж;

4. Концепция МАРКЕТИНГА (потребительская), утверждающая, что товары и услуги найдут, сбыт на рынке, если фирма правильно определит нужды и потребности целевых рынков и удовлетворит их более эффективно и продуктивно, чем конкуренты;

5. Концепция СОЦИАЛЬНО-ЭТИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА состоит в применении концепции маркетинга с учетом одновременного выполнения условия удовлетворения потребностей, как покупателей товара, так и общества в целом.

Одним из важных элементов плана маркетинга является ценообразование.

Цена связана с такими факторами маркетинга, как характеристика и образ товара и фирмы и др. цены часто меняются на протяжении «жизненного цикла» товара: от высоких – для привлечения избирательных покупателей, следующих моде и ориентирующихся на престиж, до низких – для массового потребителя. Уровень обслуживания потребителей зависит от цены. Низкие цены обычно связываются с незначительным сервисом. Цена на товар должна иметь непосредственную связь с качеством. Важно, чтобы цены должным образом отражали уровень качества и имидж фирмы, который она хочет создать для своей продукции.

Существует еще понятие престижных цен. В этом случае категория покупателей не желает приобретать товары и услуги по ценам, которые они считают слишком низкими.

При анализе используемых на фирме способов ценообразования целесообразно исходить из следующих положений. Возможная цена может определяться, исходя из:

• Себестоимости продукции

• Цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители

• Уникальных достоинств товара

• Цены, определяемой спросом на данный товар.

Важным с точки зрения маркетинга является разработка фирмой своей ценовой политикой. целенаправленная ценовая политика заключается в следующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить объем прибыли и т.п.

Следующим важным элементом плана маркетинга является схема распространения товаров, т.е. организация каналов сбыта.

Канал сбыта – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям.

Следующим элементом плана маркетинга, который необходимо осветить в бизнес-плане, являются методы стимулирования продаж (сбыта).

Стимулирование сбыта – это использование разнообразных стимулирующих средств, способствующих совершению покупки. К ним относятся:

- стимулирование потребителей – распространение бесплатных образцов товаров, купоны для покупки со скидкой, лотереи и т.п.

- стимулирование сферы торговли – премии продавцам при покупке товара на определенную сумму; организации выставок, витрин и т.д.

- стимулирование собственного торгового персонала фирмы.

- премии, конкурсы, конференции продавцов и т.д.

Следующий элемент плана маркетинга – организация послепродажного обслуживания клиентов. Здесь необходимо осветить вопросы, связанные с условиями гарантийного и послегарантийного обслуживания, с предоставлением круга услуг в каждом из этих видов обслуживания, структурой и месторасположением сервисных подразделений и т.д.

Важным элементом маркетинга является реклама, предназначенная для информирования покупателей, привлечения их внимания к данному товару (услуге) и распространения предложений, советов, рекомендаций по приобретению данной продукции.

Осуществляя выбор вида рекламы, необходимо учитывать, что все многообразие этих видов можно свести к следующим пяти:

1. ИНФОРМАТИВНАЯ реклама, предназначенная для ознакомления потенциального покупателя с товаром-новинкой.

2. ИЗБИРАТЕЛЬНАЯ реклама, ориентированная на определенный сегмент рынка (пенсионеры, дети)

3. СРАВНИТЕЛЬНАЯ реклама, подчеркивающая преимущества товаров перед товарами конкурентов.

4. НАПОМИНАЮЩАЯ реклама, применяемая, как правило, известными фирмами и состоящая либо из названия фирмы, либо из названия товара. Она напоминает покупателям о необходимости купить данные товары.

5. ПОДКРЕПЛЯЮЩАЯ реклама – цель, которой заключается не в том, чтобы убедить покупателя в том, что он поступил правильно, купив именно этот товар.

Следующим элементом плана маркетинга следует считать формирование общественного мнения о фирме и товарах.

Задачи:

- систематическое создание благоприятного отношения к фирме широких масс населения, правительственного аппарата и государственных учреждений;

- осуществление торговой презентации;

- проведение институциональной рекламы;

Оказание консультационных услуг.