5. Удовлетворительное возмещение затрат

6. Стратегия стимулирование комплексных затрат (стратегия убыточного лидера): предполагает комплект затрат, т.е. товар + доп. Товар с более низкой ценой

35.Регулирование цен o Складирование o Финансовые операции o Налоговая политика o Инфляция/дефляция o Чувство престижа фирмы o Закон массовости o Закон износа Скидки Скидка за платеж наличными Скидки за объем покупаемого товара Общая простая Бонусная скидка Функциональная скидка Дилерские Специальные 36.Планирование сбыта Сбытовые функции предприятия: 1. Исследование тов.рынка 2. Разработка сбытовой пр-мы А) Прогнозирование объема продаж Б) цена продаж В) портфель заказов Перспективное планирование сбыта Определение рынков сбыта Пробный сбыт – дополнительный рынок Растущий рынок Потенциальный рынок

37.Прогнозирование объема сбыта/продаж (оптимистический, вероятностный, пессимистический). Д = Оп +- 2(О-П)/в. Метод Дельфи. Метод корреляционного анализа.

 

Вопрос 38  Емкость рынка – макс.возможный объем сбыта  Потенциальный рынок  Реальный объем продаж  Кооф.использования потенциального объема продаж = потенц.*p/емкость  Сегментирование  Анализ временных рядов  Матрица производственных возможностей (м.Анцефа)  Сбытовая стратегия: атакующая, наступательная,  Прогноз объема продаж  Анализ товара с позиции жизненного цикла  Анализ баланса спроса и производ.мощности  Расчет эластичности спроса

39. Каналы сбыта и участники сбытовой деятельности.

Канал сбыта – путь, по которому товар движется от конкретного производителя к конкретному потребителю.

Субъекты: организации, занимающиеся товародвижением и обменом товаров, посредники.

Функции каналов сбыта:

- установление контакта с потребителем;

- транспортировка и складирование;

- оказание услуг потребителю с позиции изучения рынка;

- снижение расходов на реализацию товаров, расширение рынка сбыта, повышение конкурентоспособности предприятия.

Виды каналов сбыта:

1. Прямой (изготовитель и потребитель)

2. Косвенный:

А) одноканальный (произ-ль – розница – потребитель) – агенты по сбыту, брокеры

Б) двухканальный (произ-ль – опт – розница – потребитель) – дистрибьюторы, дилеры

В) трехканальный (произ-ль – опт – мелкий опт – розница – потребитель) - дилеры

3) Интенсивный сбыт (марочные товары, много посредников)

4) Коллективный (престижные товары, малое кол-во посредников)

5) Нацеленный (реализуется опр группа товаров)

6) Ненацеленный (большие затраты на рекламу)

Принципы, по которым отбираются посредники:

1. Учитывается заинтересованность посредника, деловая репутация.

2. Фин. положение.

3. Удаленность.

4. Склады.

5. Обоснованность проводимой посредником ценовой политики.

Посредники делятся:

• Зависимые (владелец товаров – пориз-ль, посредник реализует):

- агенты (от имени и за счет произ-ля, получает комиссионные)

- оптовые агенты (на основании договора, торгуют от своего имени, но за счет завода, получают комиссионные)

- комиссионеры (от своего имени, но за счет произ-ля, имеют склады, оказывают доп услуги, получают % и надбавки)

• Независимые (посредники – собственники товаров, продают его от своего имени):

- дистрибьюторы (от своего имени и за свой счет): оптовые и розничные

- дилеры (покупают товар по контракту): эксклюзивные и авторизованные (по франшизе).