Лекция 9 .Сбы товая политика и продвижение товара

Вопросы:

1.Сбыовая полиика

2.Понятие рекламы, ее виды, направления рекламной деятельности

3.Этапы планирования рекламной кампании

4.Стимулирование сбыта

5.P.R.

Канал распределения представляет собой совокупность промежуточных звеньев, вовлеченных в процесс

продвижения товаров с целью обеспечения их доступности для конечных потребителей. В качестве промежуточных звеньев могут выступать оптовые и розничные торговцы.

Длина канала является основным показателем и определяется числом звеньев.

Ширина канала – число участников в каждом звене канала распеделения.

Каналы распределения находятся в постоянном развитии. Появляются новые посредники, совершенствуются методы продажи товаров и.т.д.

Различают:

Традиционное маркетинговое распределение.

Вертикальные маркетинговые системы распределения.

Горизонтальные маркетинговые системы распределения.

Традиционный канал распределения состоит из независимых друг от друга производителей и посредников. Ни один из участников канала не имеет контроля над другими участниками

Вертикальная система распределения интегрирует все звенья канала. Производитель и посредники работают как единая система .Один и участников канала доминирует над остальными.( в частности , используя права владельца или свои сильные стороны и др.). Это могут быть жесткие корпоративные системы или договорные системы ( добровольные сети, кооперативы, франчайзинг и др.).

Горизонтальное маркетинговое распределение - это частично интегрированная система, объединяющая для сотрудничества оптовых и розничных торговцев.

По уровню охвата рынка для решения задач проникновения на рынок, распределение делится на три типа:

-интенсивное;

-избирательное ( селективное, выборочное);

-исключительное(эксклюзивное)

При интенсивном распределении (много продавцов на многих рынках) предприятие стремится реализовать свой товар в максимальном количестве торговых точек, чтобы охватить как можно больше потенциальных потребителей. Применяется в основном для товаров массового спроса.

Избирательное распределение (несколько продавцов на одном рынке) предполагает использование ограниченного числа посредников. Используется для товаров, покупка которых требует предварительного выбора.

При исключительном распределении (один продавец на одном рынке) только один торговец может представлять изготовителя на одном географическом рынке. Продавайте там, где престижно.

Для успешного продвижения товара по каналам распределения и в зависимости от того , на кого фокусируются основные маркетинговые усилия предприятия , различают следующие виды распределения:

-<<проталкивание>>

-<<протягивание>>

При проталкивании маркетинговые решения фокусируются на посредниках с целью привлечения внимания к товарам предприятия и добровольного сотрудничества.

При протягивании маркетинговые решения фокусируются на конечных потребителях, минуя посредников. Используя такие средства, как активная реклама, пропаганда торговой марки, выставки.

В силу того , что экономические интересы звеньев, как правило не совпадают, могут возникать различного рода конфликты в каналах распределения:

-между розничными торговцами на одном уровне;

-Между производителями и оптовиками;

-Между производителями и розничными торговцами.