Реакції на маніпулятивну поведінку та захист від неї під час переговорів

Маніпулятивна поведінка	Передбачувані реакції опонента	Способи захисту
Вказати опонентові на можливу критику його дій з боку своєї команди або громад­ської думки	Зростає почуття хиб­но зрозумілого, по­чуття невідомості	Видавати гнів і по­див, що інша сторо­на може принизити­ся до такої тактики
Демонстру вати самовпевне ність і неперемож ність	Опонент входить у роль "прохача", ос­кільки бачить не­ефективність своїх зусиль	Бути скептично налаштованим стосов­но позиції опонента, поступово демон­струючи більшу самовпевненість
Багатослівно дово­дити, що докази опо­нента не є логічними	Зростає відчуття без­силля, оскільки зда­ється, що й інші до­кази й аргументи будуть розтрощені	Ввічливо пояснити, що інша сторона нечітко зрозуміла ситу­ацію
Задавати риторичні запитання про пове­дінку й здоровий глузд опонента	Виникає тенденція відповісти на всі за­питання в надії на вихід, якщо це не вдається, з'являєть­ся почуття слабкості	Не відповідати, а зауважити, що інша сторона некоректно задає питання
Чергувати гнів і приязнь	Зростає невпевне­ність, опонент дезо­рієнтується	Відповідати друж­нім ставленням на приязнь і гнівом на гнів від іншої сторони
Блефувати, вдаючи, що ваша залежність від опонента не є ве­ликою	Опонент втрачає впевненість у тому, що він зможе втри­мати позицію	Продовжуючи зада­вати критичні пи­тання, демонструва­ти тепле ставлення

3) усувайте сумніви:

— нейтралізуйте доводи партнера (щоб зберегти добрі сто­сунки, прагнути довіри), врівноважуйте спільні потреби;

— намагайтеся розмовляти з «доброю людиною»;

• підкреслюйте пункти, стосовно яких є згода;

Таблиця 4

Маніпулювання "благопристойністю" та справедливістю

Маніпуляційна поведінка	Передбачувані реакції опонента	Способи захисту
"Будь приязним", висловлюй високу оцінку опоненту	Згідно з правилами етикету викликає приязнь у відповідь, тобто "підпорядко­вану реакцію"	Бути приязним у відповідь, але без догідливості, або ж ігнорувати це
"Патетичні" заклики до розуміння своєї позиції	Підштовхує опонен­та до великодушнос­ті й безкорисливості	Уникати відповідей на заклики
Демонстрування некомпетентності для розуміння "склад­ної" позиції опо­нента	Виникає необхід­ність пояснити, а в такий спосіб пові­домляти зайву інформацію	Запитувати, що саме є незрозумілим
Орієнтація на обго­ворення проблеми як чогось незначного	Виникає почуття "старих друзів", які не повинні ускладнювати один одному життя	Спокійно показати, що ще є перешкоди
Раціонально-серйоз­ні стосунки: тверд­ження базуються на "очевидних" і кон­структивних ідеях	Боязнь видаватися несерйозним і неконструктивним	Стверджувати, що уникнули кілька важливих ас­пектів, які, вимагають обго­ворення

4) остерігайте безвиході:

— при виникненні напруження переведіть мову на інше, використовуйте гумор;

— попросіть перерву;

5) дотримуйтеся правил поступок:

— усі поступки під умови;

— не вживайте вираз «ковбасу — шматками»; вжи­вайте вираз «якщо..., тоді...»;

— поступайтеся потрохи;

— дайте те, що для вас дешеве, але для них дороге (і навпаки);

6) резюмуйте те, що вже зроблене;

7) стережіться зміни представника.

Проте дуже часто всі зусилля партнерів із переговорів щодо створення позитивної атмосфери й клімату зводяться нанівець унаслідок допущених комунікативних помилок. Уміння розмовляти й слухати є невід'ємною рисою ефек­тивного переговірника.

Головні помилки з боку промовця:

1. Неповне вираження головних складників ідеї, думки.

2. Недостатня розстановка наголосів, вказівок на голо­вне у своїй думці.

3. Нечітка структура повідомлення.

4. Неувага до реакції співрозмовника в процесі повідом­лення.

Головні помилки з боку слухача:

1.Брак вності в уточненні розуміння.

2. Брак ії при нерозумінні повідомлення.

3. Брак уточнити правильність розуміння.

4. Спроба механічного запам'ятовування.

Фазу обговорення, хоча йнайтривалішу в часі, не можна розтягувати до нескінченності. Завжди існує певна межа де­талізації або розширення предмета обговорення. Треба вміти вчасно поставити крапку. Цей момент дуже важко формалізувати, він радше належить до мистецтва ведення перегово­рів. Водночас існують певні показники того, що обговорення час закінчувати й переходити до підбивання підсумків (підписання угоди про наміри, складання угоди або укладан­ня угоди).

До найчіткіших показників завершення обговорення належать:

— ми досягли мети або межі;

— нам перестали поступатися;

— мало розбіжностей;

— знижується темп;

— ставляться практичні запитання.

Особливу практичну цінність у протистоянні маніпулятивним діям надають|уявляють| так звані типові манипу­ляції| в переговорах і способи протидії ним [5].

Такого виду маніпуляції наводяться в таблиці 10.5 і 10.6.

Часто конструктивне розв’язання конфлікту залежить не лише|не тільки| від навиків|навичок| ефективного спілкування або здатності|здібності| суб'єктів кон­фліктної| взаємодії опанувати технології управління емо­ціями| в переговорному процесі, але й від вживан|застосування|ня ними маніпулятивних дій.

Маніпуляція — це вид психологічної дії, майстерне виконання якої веде до прихованого збудження в іншої людини намірів, які не співпадають з його актуально існуючими бажаннями.

Маніпулятивна дія на опонента в спілкуванні є не що інше, як тиск|тиснення|. Але|та| на відміну від прямого, відкритого|відчиняти| тиску|тиснення| вона виступає|вирушає| в прихованій формі. Маніпулятор діє за принципом: «м'яко стелить|стеле| та твердо спати».

Наведемо маніпулятивні при­йоми, що найчастіше зустрічаються|:

• посилання|посилання| на авторитет;

• висмикування окремих фраз із|із| контексту, що спотворює смисл|зміст|;

• відхід|догляд| від теми розмови, гострих проблем;

• натяки;

• лестощі;

• жарти-висміювання;

• передбачення жахливих наслідків.

Таблиця 5