2. Некоректні тактичні прийоми ділових партнерів

Часто під час встановлення домовленостей співрозмовниками використовуються різні некоректні тактичні прийоми ділових партнерів, а саме (цит. за А. П. Панфілової, 2001):

• Цілком або частково заперечують правильність ваших аргументів.

• Висловлюють сумніви в існуванні зв'язку між причиною і наслідком.

• Висловлюються не конкретно.

• Не називають точного джерела статистичних даних, які наводяться, цитат та ін.

• Весь час ставлять нові питання.

• Тим чи іншим способом виводять вас з рівноваги.

• Суперечливо інтерпретують стан справ.

• Наводять яке-небудь наочне порівняння, узяте з життя, яке повинне похитнути ваше уявлення.

• За допомогою дотепних або забавних зауважень намагаються «вивудити» ваші аргументи.

• Просять іноді давати розгорнені визначення поняттям або пояснювати на прикладах, що ви маєте на увазі під термінами, які ім не зрозумілі. Наприклад, «схожий за ціною», «потенціал накопичень», «можливості товарообігу" тощо.

• Несподівано змінюють стиль переговорів або позиції.

• Змінюють без видимої причини тему.

• Відміняють зустріч через хвилину після її початку.

• Ваші уявлення (вимоги) ставлять під сумнів.

• Займають явно однобічні й неприйнятні позиції.

• Демонструють байдужість і впертість.

• Ставлять нові вимоги або погіршують пропозицію після того, як ви не погодилися з партнером.

• Жонглюють аргументами.

• Нагадують, що час минув.

• Затягують остаточне узгодження питання.

• Підкреслюють, що ледь примушують себе піти на поступки.

• Свідомо спрощують одні вимоги, щоб легко було здійснити інші, важливіші.

• Після кожної поступки проводять нову атаку, намагаючись вирвати ще одну поступку.

На подібні маневри партнера ви повинні, як радить Р. Бройнінг, реагувати як дзюдоїст. Дайте партнерові «випустити пару», а самі тим часом:

• слухайте для того, щоб краще розпізнати за поведінкою партнера його цінтереси;

• ставте уточнені питання, якщо ваші аргументи або вимоги відхиляються;

• оцініть стан справ з іншого кута зору;

• стежите за тим, щоб ваша аргументація будувалася на конструктивній основі;

• скажіть: «Ну гаразд!»- і мовчки, не поспішаючи, зберіть свої папери. Якщо партнер не терпить мовчання, то він, здебільшого, сам повернеться до вас і продовжить потрібну для вас розмову в новому річищі.

Реагування на некоректні тактичні прийоми ділових партнерів може виявлятись у такій формі (див. табл. 10.1.) [8]:

Таблиця 1.

Зразкові тактики реагування (за г. Бройнінгом)

	Тактика переговорів	Так ви можете реагувати
1	Партнер зайняв повністю протилежну позицію	Чекайте до тих пір, поки парт­нер що-небудь скаже
2	Вам висувають завищені вимоги	Дайте зрозуміти, що такі умови не обговорюються
3	Вас обмежують часом	Скажіть чітко, що ви можете скористатись іншими пропозиціями
4	Партнер вас весь час перебиває	Попросіть ввічливо, але твердо, дати завершити думку. Повторіть прохання
5	На аргумент протилежної сторони вам не приходять у голову слушні думки	Часто буває достатньо короткої миті між фразами для того, щоб знову зосередитися на обговорюваному питанні
6	Вам здається, що партнер затримує переговори	Поясніть, що ви повинні обговорити питання з іншим партнером. Тим самим ви висуваєте важливу причину для призначення нової дати переговорів. Аргументуйте гіпотетично: – Прийнявши, я б... – Якби ми прийшли до результату тоді, коли...
7	Вам нав'язливо ставлять питання	Оцінюйте лише те, що партнер хоче сказати по суті
8	Наводять на підтримку своїх аргументів цифри, дані, факти, результати досліджень, які вам невідомі	Вимагайте точної вказівки джерела; попросіть, щоб вам дали в руки оригінал
9	Пункти договору й умови операції, що висуваються протилежною стороною, уявляються неістотними	Попросіть якнайточніше розкрити зміст пропозицій
10	Партнер поводиться з вами поблажливо	Покажіть, що ви не звертаєте увагу на те, як поводиться партнер
11	Використовує терміни, яких ви не знаєте	Наполегливо попросіть партнера чітко й доступно пояснити терміни, які використовуються
12	Ставить за мету переконати вас	Не поспішайте закінчити починати переговори; використовуйте час на розмови особистого характеру. Схарактеризуйте проблему і при цьому сконцентруйте увагу на інтересах партнера. Сформулюйте свою пропозицію про ухвалення рішення у формі питання: – Якої ви думки про...? – Як ви розцінюєте...?

Прийом «пакетування»

Прийом «пакетування» – це коли декілька пропозицій або питань пов'язуються і пропонуються до розгляду у вигляді «пакета», наприклад «пакет» для торгу, «пакет» для пошуку розв’язання проблеми.

«Пакет» у рамках торгу пов'язує привабливі й малопривабливі пропозиції. Автор «пакета» виходить з того, що партнери, зацікавлені в декількох пропозиціях з цього «пакета», приймуть й інші. Часто такий прийом називається «Продажем з навантаженням».

«Пакет» для пошуку розв’язання проблеми в межах дискусії означає обмін поступками між її учасниками і залишення свідоцтва цього обміну в «пакеті».

Конструктивні прийоми ведення переговорів

Прийом «пошуку спільної зони рішення». Вислухавши думки інших учасників і зіставивши їх зі своїми, знайдіть спільні моменти або спільні інтереси.

Прийом «компромісу». Учасники, не зумівши усунути розбіжності, ідуть на взаємні поступки один одному.

Прийом «поділу проблеми на окремі складники». Якщо не вдається розв’язати проблему повністю, слід виділити в ній окремі складники і спробувати досягти угоди по ним. Питання, щодо яких не вдається досягти угоди, знімаються. У результаті ви досягаєте часткової угоди.

Прийом «блокової тактики». Свої дії ви погоджуєте з партнерами, промовцями єдиним блоком. Сенс у тому, що при великій кількості сторін у переговорах спочатку знаходять рішення частини проблем і, тим самим, полегшують пошук кінцевого рішення.

Стратегії взаємодії між співрозмовниками під час переговорів здійснюються у більшості випадків за двома сценаріями: або це конфлікт, або це консенсус. Пропонуємо орієнтовні питання (див. табл 10.2.) (цит. за А. П. Панфілової, 2001):

Таблиця 2.