3 Вопрос. Основные этапы и тактические приемы проведения переговоров

Непосредственное деловое общение – переговоры – условно можно разделить на 3 этапа:

1. Взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций.

2. Обсуждение, дискуссии, представление аргументов и обоснование своих предложений.

3. Согласование позиции и выработка договоренности.

В любых случаях необходима выработка общего языка, круга понятий, включая и одинаковое понимание основных терминов.

Очень часто люди говорят об одних и тех же вещах, но разными словами, и это пораждает непонимание и противоречия.

Проблемы общего языка особенно усложняется, если переговоры ведутся на различных языках. В этом случае важно не только хорошее знание языка, но и правильный выбор и подготовка переводчика.

Тактика ведения переговоров

В зависимости от целей и концепций деловых партнеров возможны 2 типа переговоров: партнерский и конфрантационный. В том или другом вариантах применяются тактические приемы:

1. Открытая позиция предполагает, что сторона четко формирует свои задачи и интересы, дает партнеру точную информацию о своем подходе к делу.

2. Закрытая позиция означает, что стороны скрывают свои намерения, предоставляя ограниченную, а то и искаженную информацию, усложняя деятельность партнера и предоставляя условия для одностороннего преимущества.

3. Подчеркивание общности позиций определяет стремление стороны показать общность целей и интересов, на фоне которых легче разрешить противоречие и найти согласованное решение.

4. Подчеркивание различий концентрирует внимание сторон на узких местах в их взаимоотношениях и усиливает уровень конфронтации.

Правильный выбор приемов определятся эффективностью подготовительного этапа и тем, на сколько специалист пытается разобраться в психологии партнеров и других тактических приемов:

1. Один из часто используемых тактических приемов называется «уход». Он связан закрытием позиции. Когда дело идет к принятию решений, а сторона не полностью сумела проанализировать возникшую ситуацию, когда возникает потребность не дать партнеру точную информацию, когда дело идет к дискуссии. В этом случае можно предложить перенести обсуждение вопроса и перейти к рассмотрению нового вопроса.

2. «Выжидание» - когда переговоры ведутся таким образом, чтобы выяснить мнение партнера не открывать своих позиций.

3. «Метод салями» предполагает очень медленное и постепенное открытие своей позиции – малыми порциями.

4. Завышение собственных первоначальных требований, первоначально завышенные обещания или завышения своих возможностей – приемы, которые могут дать эффект при общении с новыми малоквалифицированными партнерами.

5. Выдвижение требований в последнюю минуту. Этот прием используют, когда все уже согласованно. Выдвигая новое требование, сторона исходит из того, что партнер стремится сохранить уже достигнутое соглашение и примет новые требования без серьезного обсуждения.

6. «Пакетирование» используют, когда в один блок увязываются как выгодные так и не выгодные для партнера соглашения.

7. Нередко применяется прием «расстановки» ложных акцентов в собственной позиции. В этом случае сторона яростно отстаивает частные и не имеющие особого значения участки позиций. Дискуссия уходит в проблемы особого значения не имеющие. В этих условиях более незаметно и просто согласовываются гораздо более серьезные вопросы.

8. «Блеф» - прием, основанный на подаче заведомо ложной и преувеличенной информации в формах, способных принять позицию оппонента.

9. «Отмалчивание» - прием, подчеркнутого ухода от открытия позиции, иногда с наивными ссылками на коммерческую тайну.

10. Заведомо отрицательная оценка позиций (без аргументации). «Для нас это не приемлимо», «Это общеизвестно» - своеобразная психологическая атака на партнера.

Для определенной группы партнеров характерным может оказаться использование угроз, давления, нажима, обвинений как средств заставить изменить позицию.

В условиях торга применяются и такие приемы как:

• Подчеркнутое указание на слабые стороны партнера

• Метод упреждающей аргументации

• Внесение явно неприемлимых предложений

• Вымогательство

При партнерских взаимоотношениях дают эффект дают такие приемы как:

• Прямое открытие позиции

• Поиск общей зоны интересов и решений

• Согласие с первым предложением партнера