2 Вопрос. Противоречия и характер их разрешения в ходе делового общения. Этапы делового общения

В ходе экономической деятельности вероятны и даже неизбежны противоречия между партнерами и развитие конфликтов между ними, одна и та же ситуация по-разному воспринимается разными людьми в силу психологических различий: ценностей и установок, сложившихся стереотипов, привычек, жизненных позиций, темперамента.

Конфликты - двигатель прогресса в любом деле. Вопрос в том, как разрешаются конфликты, какой концепцией руководствуются стороны.

Торговые взаимоотношения в обществе, находящемся на низком уровне развития, исходит из принципа «не обманешь- не продашь». В этих условиях целью делового общения оказывается обмануть партнера, получить сиюминутную прибыль за его счет.

В цивилизационном обществе главная цель елового общения- взаимовыгодные решения.

При деловом общении возможны различные позиции сторон:

1. Поиск взаимовыгодных решений. В этом случае к переговорам относятся как к средству совместного с партнером анализа проблемы с целью ее решения. Главное в этом подходе нацеленность на решение проблемы, а проблема рассматривается как разрешение противоречий и взаимное удовлетворение интересов.

2. Поиск max выгоды для себя. В этом случае стороны стремятся бороться до победного конца. Этот подход имеет давнюю историю и с ним часто приходится сталкиваться и в настоящее время. Он нередко позволяет добиться разового сиюминутного успеха, но не длительного продуктивного сотрудничества.

3. Конфронтационный подход нередко приводит к тому, что стороны забывают о выгоде совместного решения и пытаются демонстрировать свою силу и превосходство. При этом стороны активно прибегают к торгу. Торг ведет к тому, что нарушается баланс интересов. Стороны либо срываются, либо приходят к ассиметричному решению. На решения влияют и случайные факторы (жесткость и напористость одного из партнеров, позиция которого объективно может быть и более слабой).

Тактика ведения переговоров при торге сводится к следующему. Стороны начинают с изложения исходной позиции, в которой первоначально требования обычно крайне завышены.

Стороны, принимающие принцип торга используют такие тактические приемы как нажим, внесение новых требований в последнюю минуту, увязывание в единый пакет привлекательных и мало приемлемых для партнера предложений. Партнеры занимают «закрытую позицию», обсуждая позицию друг друга, они не стремятся к поиску рационального звена в этих позициях.

При партнерских взаимоотношениях стороны играют с «открытыми картами», чтобы решение в max степени отвечало обоюдным интересам. Одно из важных положений сводится к тому, что собственные интересы м/б реализованы полнее, если партнер реализует свои интересы.

Этапы делового общения:

1.подготовка

2. Проведение переговоров

3. Анализ результатов, выполнение достигнутых переговоров.

Предварительная подготовка определяет успех переговоров. До начала деловых переговоров следует получить возможную более полную информацию о будущем деловом партнере: особенности фирмы и ее руководителей, финансовое положение и прогнозы, меры надежности, преимущественные виды деятельности, деловые традиции, репутация среди привычных деловых партнеров и т.д. Чем полнее и надежнее информация, тем легче планировать этапы и тактику общения.

Готовясь к переговорам, обмениваясь письмами, партнеры должны готовить информацию о себе. Эта информация малыми дозами должна поступать потенциальному партнеру уже на первом этапе установления контактов (первичные сведения о фирме, об основных направлениях деятельности и моментах), могущих представить особый интерес для партнера.

Программа подготовки к деловому общению включает:

1. Анализ проблемы и диагноз ситуации

2. Формирование целей, задач и позиций при деловом общении

3. Определение возможных вариантов решений

4. Подготовка предложений и аргументация в пользу предложения

5. Составление проектов необходимых документов и материалов.

Невозможно абсолютно точно прогнозировать развитие переговоров. Целесообразно готовить несколько вариантов решений и предложений. Очень важно записывать все предложения и планы, готовить хорошо отработанные проекты документов. письменная форма изложения заставляет искать точные формулировки, исключает потерю информации или идей. Запись заставляет более ответственно продумать предложения даже для автора идей- она сразу вскрывает неточности, спорные места, недоработки.

Некоторые приемы могут облегчить подготовку:

1. Составление балансовых листов, в которых формулируются варианты решений, возможные плюсы и минусы последствия принятия каждого из вариантов.

2. Отработка сценариев переговоров и проектов политики, принимаемой для предстоящего делового общения с помощью методов коллективного творчества (мозговой штурм, деловые игры, имитация переговоров и др.)

Надо подготовить стадии в ряде ситуаций. Оправданно привлечение сторонних экспертов. Их заключение в следующем может оказаться важным аргументом в пользу ваших предложений.