1.5. Проблемы продвижения инновационного продукта

Есть множество факторов, затрудняющих работу с новым продуктом и выход его на рынок:

Параметр	Старый товар	Новый товар
Цена	Низкая	Высокая
Перестройка производства	нет	есть
Объем заказов	Высокий	Низкий
Период завоевания рынка и расширения производства	короткий	длинный
Доход	Высокий	низкий

• низкая цена наряду с простотой обслуживания старого товара;

• компания имеет заказы на то, что она производит, подкрепленные конкретными заказами и не может на ходу перестроить производство;

• только что построена новая технологическая линия и вводить новую, даже более выгодную, может себе позволить не каждая компания.

Самый трудный этап – финансирование проекта. На этом этапе возможны несколько вариантов, каждый из которых имеет свою специфику.

Венчурные компании. Бизнес венчурных предпринимателей основан на инвестировании средств в перспективные инновационные предприятия в обмен на пакет акций (как правило, не контрольный) этого предприятия. Расчет строится на получении прибыли за счет продажи своего пакета акций после значительного в случае успеха бизнеса увеличения их стоимости. Для работы венчурных компаний характерны следующие моменты:

• Венчурные инвесторы специализируются на определенных этапах вхождения в бизнес, заранее оговаривая для себя и для тех, кто дает деньги в их управление, на какие риски они готовы будут идти. Именно поэтому инвесторы и выходят из вроде выгодного дела, продавая компании акции, которые быстро растут, так как это не их бизнес;

• Автор при работе с венчурными инвесторами может рассчитывать на реальные деньги за свое изобретение только после выхода компании на фондовый рынок. В отличие от работы со стратегическими инвесторами, когда продажа технологии является конечной целью сделки, при работе с венчурными инвесторами их инвестиции в технологию являются промежу­точными и направлены на повышение стоимости компании, а не на вознаграждение автору. Поэтому окончательной сделкой при работе с венчурными инвесторами является продажа биз­неса, основанного на технологии, а не самой технологии;

• Венчурные инвесторы работают только с бизнес-образующими технологиями. Если технология направлена на улучше­ние известного процесса и составляет только его небольшую часть, это может представлять интерес только для стратегического инвестора, работающего в этом бизнесе.

В среднем можно сказать, что на этапе разработки прототипа успешным оказывается каждый четвертый проект, а на этапе опытного производства каждый второй.

Стратегические инвесторы. Это компании, которые умеют производить и продавать инновационную продукцию. Они выходят на инновационный рынок за новыми идеями и разработками, которые позволят повысить их конкурентоспособность на рынке, т.е. снизить себестоимость или выпускать продукцию с новыми потребительскими свойствами. Таким образом, стратегические инвесторы преследуют на инновационном рынке, как правило, следующие цели:

• Получение прибыли непосредственно от продажи продукции, изготовленной с использованием купленной технологии, или использования товара, выпускаемого предприятием, для расширения своего ассортимента или использования в качестве полуфабриката в своем основном производстве.

• Получение прибыли опосредованно путем контроля над использованием (или не использованием) разработанной тех логии или выпускаемого товара.

Риски инновационного бизнеса.

Виды основных рисков, которые должен учитывать инвестор, обративший свое внимание на высокие технологии:

1) Риск оригинальности и технологической неадекватности. Он заключается в том, что инвестирова­ние в "прорывные технологии" является весьма рискованным с точки зрения гарантии получения необходимого результата, т.е., действительно, новой интересной технологии или продукта. Особенно рискованными являются инвестиции в фундаментальную науку, именно поэтому они относятся, как правило, к трансфертной компетенции государства. Вместе с тем наиболее интересны именно инвестиции в оригинальные технологии, но только тогда, когда существует возможность их практического применения, и рынок готов принять продукцию, связанную с использованием высоких технологий. Перспективным является путь не от научной, а от "рыночной" идеи, реализация которой гарантиро­ванно будет иметь успех на рынке.

2) Риск информационной неадекватности. В России есть много технологий, которые были разработаны достаточно давно, но интерес к ним появился только сегодня. Разработчики иногда говорят об этих технологиях как о реально существующих и даже демонстрируют образцы, полученные 5 - 15 лет назад. Однако зачастую оказывается, что оборудование, на котором были сделаны образцы, за прошедшие годы пришло в негодность, часть коллектива разработчиков уволилась, и технология, уже не воспроизводима.

Часто разработчики для того, чтобы больше заинтересовать инвестора, пытаются выдать прототип за опытную партию, идею — за лабораторный образец и т.д., не понимая, что до того инвестор даст хотя бы рубль (доллар, юань, марку...), он обязательно проверит, что же есть на самом деле. И если он увидит, что с самого начала отношения складываются информационно неадекватно, вряд ли он будет вникать в суть технологии. Если же инвестор увидит, что реальное состояние соответствует тому, о чем ему говорили, разговор перейдет к сути предлагаемой технологии.

А) несоответствие времени – неактуальная технология

Б) несоответствие реально предоставляемой разработчиком инвестору информации действительности

3) Риск юридической неадекватности. Случаи, когда авторы технологии или отказываются раскрыть какие-то особенности своего продукта, препятствуя возможности инвестирования в него, или не соблюдают своих обязательств, особенно в части эксклюзивности и конфиденциальности, в сочетании с недостаточной правовой защищенностью интеллектуальной собственности, с неопределенностью прав на разработку и элементарной правовой безграмотностью.

Распространенным является подписание автором соглашений об эксклюзивности одновременно с несколькими компаниями в расчете на то, что тем самым он повышает для себя вероятность успеха, а победит тот, кто подпишет контракт первым. При этом автор не понимает (так как не имеет ни соответствую­щих знаний, ни собственного опыта), с какими неприятностями он может столкнуться.

С другой стороны, приходится сталкиваться с тем, что рекламные материалы по технологии оказываются секретными или номер своего патента на технологию автор относит к коммерческой тайне.

4) Риск финансовой неадекватности. Несоответствие содержания инвестиционного проекта и финансовых средств, необходимых для его реализации. Основные причины возникновения финансовой неадекватности следующие:

• что авторы технологии не умеют счи­тать деньги, переоценивая собственный вклад и недооценивая другие расходы. Разработчики не учитывают наличие у инвесторов альтернативных возможностей вложений средств, которые определяют уровень рисков и доходности возможных объектов инвестирования;

• психологически очень трудно понять разный уровень рисков инвестора и разработчика, вкладывающего в дело технологию. А ведь первый в случае неудачи теряет деньги, второй же - только собственное время и иллюзии, оставаясь со своей технологией.

Перечисленные причины являются общими для разработчиков во всем мире, поскольку отражают общие закономерности человеческого характера творческих личностей.

Другая группа причин отражает российскую специфику и состоит в умышленной тактике "затягивания" инвестора, кото­рая предполагает сознательное занижение или исключение ряда статей расходов в расчете на то, что проект станет более привлекательным, и инвестор начнет вкладывать деньги. После того как инвестор втянулся в проект, ему постепенно показывают истинные масштабы проекта, предполагая, что отступать уже некуда.

Российские риски:

5) Риск неуправляемости проектом. Одинаково значимыми составляющими, необходимыми для успешной реализации инвестиционного проекта, являются оригинальность и проработанность самого проекта, квалификация и сплоченность команды, которая будет проект реализовывать. В России, да и не только, эти составляющие находятся в определенном противоре­чии друг с другом, поскольку профессиональные качества, необ­ходимые для разработки оригинальной технологии и для промышленного ее внедрения, очень разные. Сбалансированное же сочетание специалистов разной квалификации в одной команде встречается достаточно редко. Научный лидер, который вел свою команду к разработке уникальной технологии, вполне может оказаться несостоятельным как лидер в бизнесе, где от него потребуются способности решать совершенно другие проблемы.

6) Риск неуправляемости бизнесом. Состоит в возможной разности конечных целей инвестора и руководства предприятия, реа­лизующего проект. Инвестор хочет, как правило, завтра, много или не очень много, но каждый день, т.е. преследует стратегические цели. Руководство предприятия же хочет хоть что-нибудь, но сегодня. И инвестору бывают необходимы достаточно серьезные уси­лия для проведения своей стратегии на предприятии. А с учетом российского законодательства, тем более российской практики, когда фактическим хозяином предприятия является его дирек­тор, а не владелец, эти трудности редко становятся преодолимыми.