- •Управление продажами
- •Что влияет на уровень продаж фирмы?
- •Цели и задачи продаж
- •Выбор основного принципа и подхода к продажам
- •1. Сбытовой подход к продажам
- •2. Маркетинговый подход к продажам
- •3. Подход профессиональных продаж
- •Элементы системы управления продажами
- •Система информации и исследований продаж
- •Система организации продаж
- •Ассортимент товаров – это
- •Набор различных видов и сортов товаров, предлагаемых покупателям,
- •Совокупность товаров предприятия, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков (гост р 51303 - 99).
- •Типы магазинов розничной торговли
Управление продажами
Лекция 1.
П
Руководство фирмой
(корпоративный менеджмент – работа
TOP-менеджмента:
конкурентная и маркетинговая политика,
система управления, создание условий
для работы и стимулирования персонала)
Менеджмент продаж
(управление продажами, в том числе
планирование, организация и контроль
продаж)
Торговый персонала (мотивация,
уровень профподготовки и др.)
Маркетинг организации (связь
с покупателями/ клиентами, комплекс
маркетинговых решений в отношении
товара, его цены, распределения и
продвижения в сравнении с действиями
конкурентов)
Реклама (информированность
покупателей об их выгодах от покупки
и появлении дополнительных стимулов
к покупке)
Что влияет на уровень продаж фирмы?
Цели и задачи продаж
Целью управления продажами
признают то, чего именно стремятся
достичь в результате планируемых актов
купли-продажи:
конкретных темпов прироста продаж,
определенного объема продаж;
привлечение новых покупателей (например,
из числа бывших покупателей конкурента);
превращение «однажды купивших»
в «совершивших повторную
покупку» (рис. 1);
формирование «лояльных покупателей».
Рис. 1. Группировка покупателей фирмы
Потенциальный покупатель –
это тот, кто еще не стал, но может
оказаться покупателем товаров предприятия
(вероятность его покупки в течение
определенной срока высока).
Лояльный покупатель (клиент) –
это тот, кто регулярно приобретающий
товары (услуги) предприятия.
Ключевые покупатели (клиенты)
– это те 20%,которые приносят 80 % дохода
(по закону Паретто).
Традиционно целями продаж принято считать контрольное задание по продажам
и квоты продаж.
Контрольное задание по
продажам – это желаемый уровень
продаж
для отдельного объекта продаж
(услуги, товара, товарной линии) на
протяжении определенного промежутка
времени.
Квота продаж - это доля в
совокупном запланированном объёме
продаж, приходящаяся на одного субъекта
продаж (торгового агента, территорию
или какой-то другой сегмент бизнеса
компании)
на протяжении определенного промежутка
времени.
Если цель продажи – это желаемая
ситуация в отношении результатов
управления продажами,
то задачи продажи – конкретные
действия, акции, мероприятия, благодаря
которым достигается цель продаж.
Основными задачами продажи являются:
-
успешное завершение торговой сделки (развитие бизнеса, имеющегося на сегодняшний день);
-
подготовка условий для создания повторных и дополнительных продаж (развитие будущего бизнеса).