- •Стили переговоров
- •Тема 2-3. Знакомство с основой теории, разработанной в Гарвардской школе бизнеса
- •Сосредоточенность на интересах, а не на позициях
- •Обзор методов организации и подготовки переговоров
- •Методы ведения переговоров
- •Типовые рекомендации по сохранению коммерческой тайны при ведении переговоров и других видах общения
- •Перечень сведений, составляющих служебную или коммерческую тайну
- •Анализ результатов переговоров
- •“Властные игры” в разговоре
- •Светская беседа и подтекст
- •Использование вопросов
- •Как формулировать вопросы?
- •Многофункциональные вопросы
- •Риторические технологии деловой коммуникации
- •1.Технология «Вы – подхода»
- •2. Технология «я – утверждений» (общение без обвинений).
- •3.Технология «Позитивного общения»
Риторические технологии деловой коммуникации
√ «Вы - подход» (практическое задание)
√ «Я – утверждение (практическое задание)
√ «Позитивное общение» (практическое задание)
1.Технология «Вы – подхода»
Область применения: когда нам важно выявить интерес партнера.
Практический эффект: стандартные фразы прозвучат иначе, что облегчит собеседнику восприятие нашей мысли. Разговор ведется на равных, партнеры избегают давления и манипуляцию.
Суть: способность человека посмотреть на ситуацию глазами своего собеседника и продемонстрировать значимость его мнения для нас.
Стандартный вариант |
«Вы – подход» |
Мы считаем, что… |
Как Вы считаете? |
Я убежден, что … |
Вы согласитесь с тем, что …? |
Нам необходимо, чтобы Вы … |
Вас это устроит? |
Практическое задание:
Преобразуйте следующие фразы, используя технологию «Вы – подхода»:
Стандартный вариант |
«Вы – подход» |
Мы хотим, чтобы Вы поняли … |
|
Вам это еще не известно … |
|
Я Вам сейчас объясню. |
|
Мне это необходимо. |
|
Признайте эффективность наших нововведений |
|
Пересядьте, Вы мне мешаете. |
|
2. Технология «я – утверждений» (общение без обвинений).
Область применения: когда мы хотим выразить свое недовольство поведением другого человека, не обвиняя его при этом.
Практический эффект: мы избавляемся от отрицательных эмоций в корректной форме, что позволяет нам обсуждать суть дела, а не отношения с партнером. Дает ли данная технология гарантию того, что партнер также будет общаться с нами? Гарантий нет. Но мы, со своей стороны, предлагаем ему честные правила игры.
Суть: не давать оценку поведения и личности собеседника, а говорить о ситуации, о своем восприятии его поведения. Можно предложить рецепт необвинительной формы высказываний:
1. Когда … |
Необвинительное описание ситуации |
2. Я чувствую … |
Свое восприятие: а) эмоциональное состояние; б) позыв к действию, которое мне бы хотелось совершить, но я его не совершаю; в) последствия для меня его поступка
|
3. Мне хотелось бы … |
… Желательная для вас модель поведения |
Практическое задание:
Преобразуйте следующие фразы, используя технологию «Я – утверждений»:
Обвинительная форма высказываний |
«Я – утверждения» |
вечно опаздываешь |
|
- Ты меня подвел |
|
- Вы лжец |
|
- Вы не хотите меня понять |
|
- Вы ничего толком не объяснили |
|
- Ты думаешь только о себе, тебе безразличны мои проблемы |
|