Аналіз ділових культур та їхні особливості у формуванні міжнародних взаємовідносин

Культурологічний тип бізнесмена Сполучених Штатів Америки.

Не можна обійти увагою таку важливу сьогодні країну, як США. Її економіка в 4 рази перевершує будь-яку економіку іншої країни, та в 10 разів перевершує економіку Росії. Америка лідирує за обсягом торгівлі, промисловим виробництвом, виробництвом про­дук­тів харчування, а також за наданням допомоги іншим державам. Крім того, США багато витрачає, будучи найбільшим споживачем енергії, нафти, пшениці, олійних культур, гуми, міді, свинцю, цинку, алюмінію, олова, кави і какао. На наш погляд, така успішність в бізнесі пояснюється, по-перше, історичним розвитком США як країни, а, по-друге, винятковою бізнес-культурою цієї країни, що формувалась завдяки унікальним історичним обставинам та багато­національному потенціалу США.

Темп американського життя відрізняється від темпу життя в інших країнах. У XVІІІ і XІX ст. величезні простори відкритих земель на Заході приваблювали найбідніших поселенців. Десяти­літтями діяв принцип “Хто встиг, той і з’їв”. Це були часи захоп­лення земель і золотої лихоманки. Не можна було втрачати ні хвилини, тому що іммігранти юрбами валили на Захід, де не було правлячих чи класів аристократів, королівських указів чи регулююч­их декретів, тільки практицизм, який давав змогу випередити інших.

Сучасні американці продовжують підтримувати невтримний темп життя, заданий їхніми предками в XІX ст. Робота – успіх, час – гроші. Вони повинні встигнути першими. Головна різниця полягає в тому, що в XІX в. кожний знав, куди треба встигнути. У сучасних американців національною звичкою до прагнення є принцип – тільки вперед, до завоювання навколишнього середовища, до змін і досяг­нення своєї кінцевої мети, але немає знання того, яка ця мета.

Інший світ дивиться на це з побожним трепетом, тому що ніхто не одержимий такою мірою прагненням досягти успіху, як американці. Можна стверджувати, що німці і японці дотримуються такого самого темпу в роботі, як і американці, але німці з їхніми тривалими відпустками, соціальним забезпеченням і багатою куль­турою набагато більше цінують якість життя. Японці, маючи не більше вільного часу, ніж американці, але досягаючи своїх цілей у роботі в набагато розслабленішому темпі, створили мирне, порівняно вільне від злочинності суспільство, де моральні і духовні цінності мають пріоритет над матеріальними.

Американці не бояться кинутого їм виклику чи конкуренції, хоча і на них починає позначатися напруга. До 70-х років ХХ ст. економічний і політичний розвиток США являв собою історію без­перечного успіху. Інші країни переживали злети і падіння, успіхи і невдачі. Лише Америка неухильно просувалася у своєму розвитку вперед і вгору. Нині ситуація дещо змінилася, але, незважаючи на деякі проблеми в економіці американців, вони все ще є лідерами в багатьох галузях бізнесу, та дуже часто диктують свої умови світу.

Хоча американські бізнесмени мають репутацію незворушних ділових людей світу, проте з ними в багатьох відносинах найлегше мати справу. Це викликано тим, що їх філософія проста. Американці прагнуть заробити якнайбільше і якнайшвидше, використовуючи для досягнення цієї мети такі засоби, як завзята праця, швидкість дій, пристосовництво і влада (зокрема і влада самих грошей). У прийнятті ділових рішень вони, як правило, не керуються сентимен­тами і вважають, що долар якщо і не Бог, то, принаймні, усемо­гутній. Таке цілеспрямоване прагнення американців до одержання прибутку часто сприймається як безжалісне.

Бізнесмени з Північної Європи успішно співпрацюють з аме­ри­канцями. Їхня репутація чесних менеджерів імпонує відкритим і безпосереднім американцям, яких сильно дратує хитра манера поводження романських і східних бізнесменів.

Враховуючи те, що Україна доволі тісно співпрацює з США, особливо цими днями, на мою думку, нашим бізнесменам дуже корисно знати, хто такі американці та як вони звикли вести бізнес. Українським бізнесменам треба пам’ятати, що американці індиві­дуалісти та полюбляють діяти самостійно, інколи навіть нехтуючи вказівками керівництва. Можна робити все, якщо це не заборонено. Поведінка американців навіть на ділових зустрічах може вразити, наприклад, східні культури, тому що американські бізнесмени одразу намагаються поводитися неформально – знімають піджак, звертаються на ім’я, обговорюють особисте життя. Скрізь, де мож­ливо, вони вдаються до гумору, навіть якщо їхній партнер не бачить нічого смішного чи вважає жарт недоречним.

На відміну, знов-таки, від представників реактивних культур, вони з самого початку розмови відразу “розкривають свої карти”, а потім продовжують бесіду на основі пропозицій і контрпропозицій.

Хоча американці дуже легко йдуть на ризик, вони завжди роз­робляють детальний фінансовий план, якого будуть дотриму­ва­тись. Більшість пропозицій вони розглядають за типом “інвести­ції/прибуток”.

Непорозуміння в українських бізнесменів з американськими може також виникнути, тому що американці вже на першій зустрічі намагаються добитися від партнерів усної згоди, одразу “ударити по руках”. Українці ж звичайно зволікають з відповіддю, вважаючи розглянуте питання занадто складним для того, щоб негайно пого­дитися на угоду.

На відміну від німців та французів, американці прагнуть досягти згоди загалом, а деталі розробляють потім.

На нашу думку, треба бути доволі обережними в переговорах з американцями, тому що їх дуже часта готовність ризикувати часто зумовлена прагненням урвати якомога більший шматок від “пирога бізнесу”, і якщо можна, на всі 100 %.

Позитивною рисою американських бізнесменів є наполег­ли­вість. Зайшовши в тупик, вони будуть перебирати всілякі шляхи виходу з нього.

На жаль, американці дуже рідко зважають на культуру та особли­вості інших народів. Це, на нашу думку, може спричинити проблеми та непорозуміння при укладанні угод. Багато американців вважають США найбільш процвітаючою економічною і демократич­ною системою, тому думають, що американські норми єдино правильні.

При переговорах треба звертати увагу на підтекст сказаного ними, тому що за зовнішньою відкритістю і довірою до іншої сто­рони звичайно криється твердий юридичний контроль за контрак­том, і вони негайно подадуть на вас у суд, якщо буде порушено хоча б один пункт договору, під яким стоїть ваш підпис. Крім того, американські закони доволі сильно відрізняються від законодавчих систем багатьох країн.

Під час переговорів з американцями потрібно мати у своїй команді кого-небудь, хто добре знає їхню країну. Взагалі цей прин­цип добре застосовувати в роботі з людьми будь-якої іншої національ­ності, тим паче що у випадку з Америкою є багато європейців, що хоча б кілька років провели в США, і людей, які б знали амери­канську культуру, легко знайти.

Якщо менеджер виявляє твердість доволі часто, американці починають сперечатися, провокувати, тиснути, але це усього лише частина їхньої гри. Адже вони теж хочуть укласти угоду.

Для українського бізнесмена, на нашу думку, перевагою у веденні переговорів та праці з американцями є той факт, що ми набагато краще знаємо американців, ніж вони нас.

Практичний аналіз культурних особливостей Великобританії – руйнування стереотипів

В Україні глибоко укоренився образ манірного, застебнутого на всі ґудзики англійського джентльмена, позбавленого емоцій, який любить спорт, собак і коней. Наскільки цей трохи гумористичний образ відповідає сьогоднішньому англійцю?

В світі дуже часто вважають, що американці та англійці дуже схожі між собою. Це не зовсім так. Безумовно, спільною рисою англійців й американців є їхня прагматичність, орієнтація на справу і дію, життєвий здоровий глузд. Однак в англійцях не спостерігається американської пристрасті до грошей та до збільшення доходу як головного мірила життєвих досягнень. Англієць ставиться до бізнесу швидше як до гри і спорту: він, природно, усіляко піклується про прибутки і добрий стан бізнесу, але настільки ж важливо для нього і те, що називається спортивним азартом – цікавим змаганням та захопливою грою.

Важлива відмітна властивість англійців, на яку українським менеджерам треба звернути увагу, – нелюбов до проектів, за якими не стоїть реальна справа. Українські бізнесмени, як правило, багато планують, але, на жаль, не завжди доводять справу до кінця. Англійські ж, скоріше, готові додумати по ходу, але якнайшвидше почати щось робити і практично вирішувати виниклі проблеми. Оскільки одна з важливих рис їхнього характеру – не атакувати проблему в лоб, а обходити її в спробі намацати рішення, розкри­ваючи різні складові проблеми, то тонкі багатоходові комбінації, і прогнозовані варіанти – явно не стихія англійських бізнесменів. Найкраща спроба переконати менеджера-англійця – демонстрація ділових якостей в дії, а не мистецьки побудований план і проект та детальна розробка на папері.

Істотною рисою характеру англійців є почуття власної гіднос­ті: саме воно природно підводить англійця до усвідомлення необхід­нос­ті дотримання етичних норм і загальноприйнятих традиційних правил, навіть якщо ці норми і правила не записані ні в яких законах. І це природно: якщо людина має гідність і поважає себе самого як особистість, то вона не дозволить собі порушувати етику і суспільну мораль стосовно інших.

Англійську манірність та флегматичність можна пояснити як елементарну форму контролю над своїми емоціями. Особливе місце в характері англійців займає найглибша повага до національних, державних та сімейних традицій. Це може набирати різних форм і, зокрема, форми відомого англійського консерватизму, що проявляється в різних аспектах способу життя і мислення. Схильність зберігати традицію в усьому може розглядатися як у позитивному, так і в нега­тивному контексті, але англійський традиціоналізм аж ніяк не заважає англійцям бути доволі передовою у всіх відношеннях нацією.

Недоцільно було б оминути таку властивість англійців, як визначений етноцентризм, але порівняно з американським він – істотно більш прихований, винятково коректний і, як правило, не виявляється у формах, що зачіпають національні почуття інших людей. Для наших менеджерів дуже важливо пам’ятати той факт, що Британія має великий досвід керування у своїх колишніх колоніях і ще в колоніальні часи відрізнялася точністю і гнучкістю менеджмен­ту в цих країнах. Англійці проявили себе як винятково ефективні колоніальні адміністратори, що з невеликою кількістю чиновників і порівняно обмеженими військовими контингентами примудрялися забезпечувати ефективне керування величезними територіями. В англійців є чому повчитися в умінні вести справи в різних країнах, сприймати й адаптувати чужу культуру в інтересах бізнесу, грамот­но будувати відносини з місцевою владою.

Під час ділових переговорів з англійськими менеджерами не варто переходити одразу до неформального спілкування. Британці поводяться доволі формально доти, доки не пізнають партнера краще.

В світі Європейського бізнесу сім’я відіграє важливу роль. Англійці також цінують сімейні традиції, тому буде доречно згадати про дітей, відпустки та пов’язані з цим спогади.

Гумор є дуже важливою часткою ділових переговорів з бри­тан­цями, тому було б корисним вивчити цей аспект англійської культури, особливо враховуючи той факт, що гумор може бути використаний англійськими менеджерами не тільки в позитивному аспекті (для розрядки атмосфери, прискорення переговорів та пере­ходу від формальних переговорів до неформальнішої поведінки), але й як зброя для висміювання опонента, вираження незгоди чи навіть презирства.

Не можна тиснути на британців під час прийняття рішення: вони дуже рідко одразу приймають остаточне рішення, навіть якщо все показує “за” бізнес. Плюсом для українця буде самим запропо­нувати прийняти остаточне рішення на наступній зустрічі – це укріпить довіру британців.

Для британців вагомим аргументом в бізнесі є репутація та успіх їхньої компанії та компаній, з якими вони планують вести бізнес. Доволі важко заручитися підтримкою британського менедже­ра або співпрацювати, тому що британці дуже ретельно інспектують весь бізнес, але коли договір укладено, то англійці, як правило, налаштовані на довгострокову співпрацю. На наш погляд, нас з англійцями поєднує одна річ, яка може відіграти доволі вагому роль у бізнесі, і якою вони не дуже охоче діляться. Так само, як і на Україні, у Великій Британії доволі сильно виражена так звана “мережа знайомств” – шкільні друзі, приятелі. Це доволі реальна си­ла, особливо в ділових колах, тому треба з обережністю вести пере­говори та співпрацювати з ними – менеджери українських компаній можуть зіткнутися з набагато більшою силою, ніж це здається на перший погляд.

Французький національний стереотип

З Великої Британії перейдемо до її сусіда – Франції, доволі цікавої, на наш погляд, країни, передусім через її незалежність та самобутність культури.

Французький народ живе у власному світі, центром якого є Франція. Французи закохані в свою історію і, як і американці, схильні вірити в те, що саме їх країна задала стандарти демократії, справедливості, державних і законодавчих систем, військової стра­тегії, філософії, науки, сільського господарства, виноградарства, ви­шу­каної кухні і “уміння жити”. Французи погано обізнані з культу­рою інших народів, навіть їх найближчих сусідів. До іноземців фран­цузи ставляться без ажіотажу – не позитивно, не негативно та трохи зверхньо. Звичайно, це буде проявлятися під час співпраці з фран­цузами. Вони будуть вести з вами справи, якщо у вас є гарні товари чи якщо ви купуєте в них, але бізнес з французами може виявитись доволі важким з аспектів культури та психології.

Якщо в українській компанії немає людини, яка б знала французьку мову, то набагато кращим варіантом буде спілкування через перекладача, ніж діалог англійською. Французи досить ревно цінують свою мову та зверхньо і навіть дещо вороже ставляться до англійської мови. На нашу думку, це має доволі просте пояснення. Річ у тім, що в недалекому минулому Франція мала свої колонії по всьому світу, французька мова виконувала функції бізнес-мови та була доволі поширеною. Нині, коли англійська витіснила французь­ку в світі бізнесу, неважко зрозуміти, чому французи з їх вразливим самолюбством так негативно сприймають перехід зі своєї мови на іншу. Тому, якщо компанія орієнтована на тривалу співпрацю з Фран­цією, позитивним фактором буде навчання персоналу французької.

Треба звикнути до того, що французи ніколи не приймуть менеджера іншої країни за рівного. Не важливо, буде це гірший менеджер чи кращий, але в стосунках з французами треба завжди очікувати на деяку напруженість та дистанцію з їхнього боку.

Для того щоб досягти найкращого результату, маючи справу з французами, потрібно вивчити їхню психологію і тактику вступу у комерційні справи.

Недосвідчений менеджер може потрапити в незручне стано­вище при переговорах з французами, тому що для французів ділова зустріч є винятково офіційною подією, яка неприпустима в таких місцях, як бар або ресторан (хоча це стало доволі популярним в іншій Європі останнім часом). На зустріч вони приходять офіційно одягнені, використовуючи звертання на прізвище й офіційне представ­лення і розсаджуються відповідно до статусу. Офіційність буде підтримуватися увесь час переговорів, якщо французи “керують” ними.

Логіка відіграє важливу роль в аргументах французів, і українцям необхідно пам’ятати, що будь-яке нелогічне висловлення буде сприйняте як серйозна перепона на шляху досягнення згоди. З цього випливає, що кожне питання, навіть не дуже істотне на конкретному етапі, буде обговорюватися послідовно і поглиблено, тому ділова зустріч може зайняти набагато більше часу, ніж плану­валося спочатку.

Хоча французькі бізнесмени намагаються розкрити та випи­тати наміри протилежної сторони на початку переговорів, але свої наміри вони розкривають наприкінці зустрічі, що в деяких інших культурах може бути розцінено як хитрість.

Розмови про сім’ю та речі, що не стосуються справи, будуть розцінені французами як нетактовність та непрофесіоналізм, тому те, що буде мати позитивний ефект на переговорах, скажімо, з бри­танцями або американцями, може зашкодити в бізнесі з французькою стороною.

Французи рідко приймають важливі рішення під час перего­во­рів. Дуже часто той, хто відповідає за прийняття рішень, навіть не є присутнім на зустрічі.

Вони не підуть на поступки в переговорах, якщо їхня логіка виявляється доречною для них. Це часто робить їх впертими в очах американців (“потрібно йти на взаємні поступки”) і британців (“потріб­но хоч якось довести справу до кінця”). Якщо виникає тупикова ситуація, вони не йдуть на компроміс, але роблять це необразливо, просто знову заявляють про свою позицію. Позитивним фактором бізнес-зустрічі із французами є точність у висловленнях. Французьку менеджери не намагаються заплутати або завуалювати свої думки, навпаки, вони дуже точно висловлюють свою думку та намагаються впевнитися, що їх зрозуміли правильно.

Французи переконані в своїй інтелектуальній перевазі над іншими національностями, але не такі сконцентровані на понятті честі як, скажімо, латиноамериканці або японці.

Для французів важливі родинні та дружні зв’язки в бізнесі. Незважаючи на екстравертний, часто емоційний стиль комунікації, французи завжди логічні, прибувають на переговори ретельно під­готованими і не люблять, коли їх співрозмовники недостатньо інфор­мовані про те, що стосується бізнесу, але, незважаючи на це, вони дуже часто не бачать міжнародний контекст зустрічі.

Французів не можна назвати ідеальними компаньйонами, неважко зрозуміти, чому їх критикують люди інших національ­нос­тей. Надмірно самовпевнені, французькі бізнесмени часто ставлять себе в скрутне становище на міжнародних зустрічах, ізольовані у своїй непримиренності, тоді як всі інші учасники вирішили піти на компроміс. І все-таки вони заслуговують на симпатію. Французи – далекоглядні, вони вважають, що в них є кращі перспективи, ніж в будь-якої країни. Чи завжди вони праві? Як і всі ми, вони допус­кають помилки у своїх судженнях і схильні до упередженості, але вони мають величезний досвід у політиці, війнах, в організації і керуванні бізнесом. Вагома участь французів у європейських і світових справах дає їм підставу стверджувати, що їх голос повинен бути почутий на міжнародних форумах. Їхня політична, військова й економічна міць більше не домінує на світовій арені, як це було колись, але французи не відчувають, що в них тепер менше прав чи можливостей читати мораль чи повчати інших. Як в американців, британців і росіян, у їх характері є сильна схильність до месіанства.

Французи досі залишаються силою, яка все ж може диктувати свої умови світу як в політиці, так і в бізнесі. Тому українські ком­панії, що виходять на європейську арену бізнесу, повинні рахуватися з такою могутньою силою, як Франція.

Німецькі менеджери як представники моноактивної культури

Основними характеристиками німецьких бізнесменів є прагнен­ня завершити один ланцюг подій, перш ніж перейти до іншого та різкість на переговорах, а не дипломатичні люб’язності.

Німецькі компанії – це традиційні, малорухомі та доволі бюро­кра­тичні організації, обтяжені посібниками, системами й ієрархіч­ними щаблями. Європейці та американці вважають способи ведення німецького бізнесу доволі старомодними та надто твердими. Ієрархія в компанії обов’язкова, що часто призводить до надмірної шанобли­вості перед безпосереднім начальником і вищим керівництвом, та, на нашу думку, дещо нагадує японців.

Німецький бос – винятково відособлена особистість, що мало контактує із персоналом, дотримується винятково горизонтальної комунікації та дає вказівки тільки найближчим, безпосереднім під­леглим і строго в стінах свого відділу.

Майже в кожній країні існує міжвідомче суперництво, але, маючи справу з німцями, варто пам’ятати про те, що вони можуть бути особливо вразливими в цьому плані. Німці дуже злопам’ятні, тому не варто переходити їм дорогу.

Німці надають велику увагу майну і власності. Солідним бу­динкам, меблям, автомобілям і гарному одягу вони надають вели­кого значення і будуть намагатися справити враження на інших бізнесменів всіма цими речами. Оскільки в культурі українців також є прагнення вразити партнера, правильно в переговорах з німцями визнати їх солідність та пишність та не боятися продемонструвати солідність своєї компанії. Дуже важливим буде показати їм, що ваша компанія стоїть на такому самому рівні, як і німецька, тому що вони сподіваються саме на це.

Рекламна компанія продукції, що орієнтована на німців, повин­на бути сконцентрована не на телебаченні та яскравих та влучних слоганах, а на друкованих виданнях. Брошури, призначені для німець­кого ринку, повинні бути докладними і містити серйозну фактичну інформацію та заяви, що згодом можуть бути повністю підтвердже­ні. Не має значення, наскільки великою буде брошура, – німці про­читають її. Вони чекають також того, що товар точно буде відповідати доданому до нього опису.

Як і французи, німці мають власний, особливий стиль прове­дення зустрічей і переговорів, і процедури переговорів з великими німецькими компаніями набагато формалізованіші, ніж в Україні. На зустрічах з німцями варто застосовувати формальний підхід і зверта­ти увагу на такі їхні особливості:

Німці дисципліновані та приходять на зустріч добре та офі­ційно одягненими.

Займаючи місця та у послідовності виступів німці стежать за дотриманням ієрархії.

Вони добре інформовані про те, що стосується справи, і че­кають від вас того самого.

Вони наводять логічні, найчастіше вагомі аргументи на доказ своєї правоти.

Вони часто продумують можливі контраргументи і готові перейти до запасного варіанта наступу.

Вони нелегко відмовляються від своїх доводів чи аргументів, але прагнуть знайти компроміс Часто це кращий спосіб домогтися прогресу. “Лобове зіткнення” з великою німецькою компанією рідко приводить до успіху.

Німці “сегментують” свої аргументи – кожен член переговорів виступає за своїм фахом. Це було б корисно перейняти й українським менеджерам, тому що це допомагає уникнути плутанини при доповіді та дає можливість докладніше відповісти на питання, що виникнуть під час виступу.

В зауваження своїх колег німці не втручаються та загалом є гарними працівниками в команді. Однак вони сперечаються між со­бою в приватній бесіді між засіданнями. Німці не одягають на себе незворушні кам’яні маски, як це роблять японці, та не ховають справж­ні думки за удаваною посмішкою, як американці, тому на переговорах часто можна знайти розбіжності у їхніх поглядах, засто­совуючи принципи невербального спілкування. Це може допомогти та зіграти на руку українським компаніям у вирішенні конфліктних ситуацій.

Подібно до японців, німецькі бізнесмени люблять повертатися до деталей знову, оскільки намагаються уникати розбіжностей нада­лі. Вони не люблять, коли їх кваплять, тому треба запастися терпін­ням та розраховувати на те, що як і з французами, зустріч з ними може надовго затягтися.

З німцями, переважно, можна домовитись навіть на словах, тому що вони завжди, як правило, виконують усні домовленості.

Німці дуже скрупульозні у всьому. Якщо вони купують щось, то будуть наполегливо запитувати про те, які переваги німецьких товарів, наприклад, якість товарів, дати постачання і конкурентні ціни. Треба бути готовими до цього.

Доволі звичайною справою в німецькому бізнесі є поняття випробувального терміну для перевірки бізнесу. Якщо правильно скористатися цим, то це сприятиме розвитку бізнесу надалі, якщо результати перевірки задовольнять їх.

Працюючи з німцями, потрібно навчитися терпінню та вмінню вибачатися, тому що вони будуть наполегливо шукати недоліки у товарах чи послугах і відкрито критикувати за невиконання зобов’я­зань. Але самі німці доволі чутливі до критики на їхню адресу.

Гумор чи жарти під час ділових зустрічей абсолютно непри­пустимі в німецькій культурі бізнесу. Німці не люблять поводитися несерйозно на переговорах, але із задоволенням жартують після закінчення зустрічі.

Німці, як правило, мають гарні здібності до мов, але часто страждають від незнання іноземних культур.

Важливо показати свою чесність та відкритість на перегово­рах, тому що німці – дуже щирі люди, і чекають від інших людей того самого.

Німецькі бізнесмени намагаються не робити помилок і, зага­лом, їм це вдається. Якщо їх партнер припустився помилки, вони скажуть про це. Це не брутальність, а їхнє неухильне прагнення до порядку.

Італійська ділова культура

Італійці – чарівний та розумний народ, якому Європа завдячує розвитком культури та багатьох знань. Їхня постійна і красномовна багатослівність часто викликає негативну реакцію в стриманих британців, педантичних німців і мовчазних скандинавів. Однак ці жителі Півночі тільки виграють від пристосування до товариських італійців і так само, як вони, будуть прагнути до діалогу. Існує ба­гато можливостей для укладання угод з італійцями, які для вижи­ван­ня своїх компаній енергійно експортують свою продукцію. Екстра­верт­ність італійців може бути використана іншими бізнесменами для розвитку та вдалого просування бізнесу.

Італійці люблять ділитися подробицями про свою родину, про те, як вони провели відпустку, своїми надіями, бажаннями, розчару­ваннями, перевагами. При спілкуванні з італійцями не треба зами­катися в собі, дуже важливо показати їм, що вам приємно мати з ними справу. З італійцями, типовими представниками поліактивної культури, не треба боятись здатися занадто говірким. Доволі легкі за характером, італійці не є шовіністами і не вважають, що вони кращі за інші нації. Таку скромність в оцінці власної нації, як у Фінляндії й Італії, взагалі рідко де можна зустріти, тому можна зіграти на цій їх рисі, відверто обговорюючи Італію.

Італійці, на відміну від іспанців, німців або французів, не особливо чутливі або вразливі. Вони визнають критику на свою адресу і дуже гнучкі в спілкуванні. З ними можна говорити набагато вільніше, ніж з більшістю з європейців, але не треба все ж пере­ступати поріг різкості або прямоти. Вони хоч і гнучкі, але водночас і делікатні люди. Українським менеджерам треба пам’ятати, що вербальне та невербальне спілкування для італійців відіграє дуже важливу роль. У спілкуванні красномовні, багатослівні, експансивні і дуже емоційні італійці можуть здатися нам дещо театральними, але це справді стиль їхньої поведінки, тому не треба вважати розмаху­вання руками і жестикулювання в розмові ознакою нестійкості і ненадійності. Італійці дуже часто мають проблеми в спілкуванні з представниками моноактивних культур, вважаючи їх застиглими і холодними. Українці більшою мірою належать до поліактивної куль­тури, тому нам буде набагато легше мати справу з італійцями, аніж із, скажімо, німцями. Але ми теж можемо викликати деякий диском­форт в італійців, тому потрібно дати їм відчути себе комфортніше, частіше використовуючи міміку і жестикуляцію.

Італійці не належать до пунктуальних людей. Вони не прихо­дять на призначені зустрічі вчасно. Для італійця Мілана точність означає запізнення на 20 хвилин, у Римі – на півгодини, а на півдні Італії – на 45 хвилин. З цим майже нічого неможливо вдіяти, якщо тільки переговори не відбуваються на підприємстві або в офісі з фіксованим робочим графіком, тому іноземним менеджерам потріб­но пристосуватися до цього.

Крім того, італійці інакше ставляться і до простору. Вони звикли до роботи в тісноті. Це, майже як і в японців, створює в них атмосферу командної роботи. Британцям, американцям і німцям для ефективної роботи потрібно більше особистого вільного простору, як на підприємствах, так і в адміністративних приміщеннях. “Дистан­ція комфортного спілкування” у жителів Півночі більша, ніж в іта­лійців. Англійці люблять триматися на відстані не менш ніж 1,2 м від своїх співрозмовників. Італійці ж почувають себе зовсім комфортно і на відстані 80 см. Тут треба бути дуже уважним та, можливо трохи відступитись від свого “я”, тому що якщо цю від­стань збільшити, італійці можуть подумати, що ви їх уникаєте або вам фізично неприємна їхня присутність. Спілкування для них виявиться приємнішим, якщо буде витримуватись “правильна дистан­ція”. Італійці можуть торкати співбесідника за руку або за плече або навіть обіймати, якщо вони настроєні дружньо. Після декількох місяців знайомства вони можуть розцілувати вас в обидві щоки при зустрічі або розставанні. Так вони виявляють свою симпатію, і потріб­но знайти спосіб відгукнутися на це.

Гнучкість італійців у бізнесі часто може наводити на думку, що вони поводяться “нечесно”. Вони нерідко змінюють правила, порушують або “обходять” закони і дуже вільно інтерпретують окремі угоди, норми і постанови. Це їхній стиль бізнесу, який дуже схожий на стиль бізнесу українців, і це дає доволі гарний шанс скористатися з такої “гнучкості”. Вони вважають твердий, законо­слух­няний спосіб ведення справ в інших країнах Європи трохи старомодним, недальновидним або навіть безрозсудним. У цьому плані вони, можливо навіть ближчі до реальної дійсності й меншою мірою зв’язані ідеалами. Італійці не вважають свої дії в чомусь безчесними, аморальними або незаконними. Вони будуть раді зро­би­ти іноземця співучасником своєї “змови”, і, якщо він пого­диться, поділяться з ним “прибутком”. Якщо ж менеджер буде за­над­то дотримуватися букви закону, вони обійдуться і без нього. Тут не мається на увазі явне порушення законності, але існує багато “сірих” областей у бізнесі, де вибір найкоротшого шляху до мети в очах італійців – питання здорового глузду. Італійці менш замкнуті, ніж інші люди, і можуть вільно позичати чиїсь речі, або час, що не є прийнятним у майже всіх інших європейських країнах.

На жаль, ще одним негативним фактором роботи з італійцями є часта затримка виплат. Це ще одна сфера, де надзвичайно важко змінити їхні звички. Найкраще, що можна зробити в цій ситуації, – це намагатися домовитися заздалегідь про прийнятні для вас строки оплати або строго домовитись щодо можливості відкладення пла­те­жів. Хоча якщо італійські бізнесмени дозволяють собі такі віль­ності, то вони вважають, що це дозволено і вам. На зустрічах італійці не так строго дотримуються порядку денного, як жителі Півночі. Вони переходять на пункти, що повинні бути розглянуті пізніше, або знову повертаються до тих питань, що вважалися уже вирішеними. Вони розмовляють голосно, збуджено і подовгу. Часто говорять відразу декілька людей, ніби одночасно проходять дві-три мікро­зустрічі. Італійці не переносять мовчання, що триває більш ніж 5 се­кунд. На переговорах з італійськими бізнесменами дуже важко дотримуватись хоч якогось порядку, тому можна шукати якісь нестандартні вирішення цієї проблеми.

Багатослівність італійців і лаконічність жителів Півночі являє собою постійну проблему при спілкуванні усередині міжнародної компанії, тому що обидві сторони бажають домогтися ясності, але одна з них робить це за допомогою величезної кількості слів, а інша обмежується короткими повідомленнями і зауваженнями. Потрібно навчитися приходити до компромісу. Ми повинні навчитися викла­дати свої думки зрозуміліше і докладніше, а своїх італійських колег варто закликати до того, щоб вони були точнішими та ощадливі­шими в словах і ідеях і, настільки часто, наскільки це можливо, подавали б їх у письмовому вигляді.

Італійці здаються набагато ввічливішими людьми, ніж жителі Півночі, тому завжди є ризик на їхньому фоні виглядати занадто від­вертими, різкими і навіть грубими, навіть якщо намагатися уникати цього. Непоганим досягненням для компанії було б перейняття в італійських бізнесменів вишуканості в спілкуванні.

Багато ділових людей нерідко вводять себе в оману, думаючи, що італійці – це неприборкані, неорганізовані команди. Так, можли­во, вони не так методично планують свою діяльність, але не треба недооцінювати італійців. Адже Італія посідає п’яте місце у світі серед промислових країн і перевершує навіть Німеччину й Америку в таких сферах, як виробництво побутової техніки і деяких категорій автомобілів. Крім того, в Італії існує величезна прихована, “тіньова” економіка, масштаби якої невідомі. Тобто дещо вони вміють робити як треба. При ділових угодах з італійцями дуже корисно буде намагатися визначити, у чому вони вас перевершують, і чи можете ви навчитися діяти так само. Їхня ефективність не настільки “оче­вид­на”, але вона пов’язана з їхньою товариськістю, гнучкістю, умін­ням працювати, орієнтацією на людину, командною роботою, швидкістю й умінням використати сприятливі ситуації.

Італійці доволі неврівноважені. Вони можуть розлютитися під час обговорення якого-небудь пункту плану, а за хвилину пере­творитися на найприємнішого співрозмовника та партнера. Італійці можуть сваритися один з одним прямо за столом переговорів, а через кілька хвилин працюють як одна прекрасна команда. Їхня стартова ціна або умови можуть бути високими, але італійці готові до їх зниження у ході переговорів.

Торг також є дуже важливою часткою культури італійського народу. Саме тому, наводячи свої умови, потрібно використовувати завищені показники або ціни, щоб мати можливість знизити їх пізніше. Італійці сподіваються на це, тому що після укладання угоди повинні почувати себе переможцями – людьми, що чогось домо­г­лися. Кожний член їхньої команди повинен бути задоволений резуль­татами переговорів. Найкращою стратегією в бізнесі з італійцями, на нашу думку, повинно стати ставлення до переговорів як до свого роду цікавої гри, яку потрібно вести за численними італійськими правилами, але яка приводить до серйозних і вигідних для обох сторін результатах.

Фіни як єдиний народ–представник реактивної культури в Європі

У сфері бізнесу в будь-якого іноземного менеджера, а особли­во в українського, в Фінляндії будуть виникати явні проблеми, викли­кані тим, що він повинен вирішувати, яку роль чи тип лідерства вибрати, спілкуючись з фінськими колегами, а в наших менеджерів, на жаль, не завжди достатньо досвіду для правильного прийняття таких рішень. В іноземних менеджерів у Фінляндії, без­сумнівно, є можливість випробувати свіжі ідеї та подивитися на речі під різними кутами.

Чи варто французам з їх величезною силою уяви намагатися заражати і надихати фінів своїм ентузіазмом, чи на них завжди будуть дивитися, як на театральних і зайво емоційних людей з без­ліччю божевільних ідей? Чи будуть німці мати успіх з їх твердими концепціями порядку при створенні ґрунтовної системи, претен­дую­чи на більшу повагу, чи ж на них просто будуть дивитися, як на важких, негнучких чи навіть старомодних і відсталих людей? Чи повинні шведи підкреслювати вишуканість свого менеджменту на засіданнях профспілкових комітетів, чи фіни у своєму індивідуаліс­тичнішому підході справляються без шведських методів?

І знову ми повинні враховувати той фактор, що різні нації уявляють собі фінів по-різному: італійці вважають їх “дерев’яними”, іспанці – занадто законослухняними, ультраввічливі японці – грубу­ва­тими, навіть не усвідомлюючи цього, датчани – п’яницями, а шведи найчастіше ставляться до них з побоюванням. Британці з їхнім почуттям історії бачать у них Давида, що бореться з Голіафом, загалом подібних собі людей, хоча і трохи тихих.

За наявності цих різних поглядів співпраця з фінськими менеджерами, можливо, буде такою, якою ми будемо її сприймати та на яку ми будемо розраховувати. В кожній культурі можна знайти і добре, і погане, і потворне, і фіни не є винятком.

Дехто вважає, що Фінляндія – це країна, повна мучеників, що утруднюють самим собі життя й у без того суворому куточку Європи. Ще зовсім недавно у Фінляндії існували доволі безглузді, на думку інших європейців, закони. Багато чого змінилося нині, але ціни і податки у Фінляндії і дотепер дуже високі. Але ж і рівень життя такий високий, що більшість країн не можуть досягти його.

У цій країні є гарні речі, яким можна повчитися. Методи фінського підприємництва доволі переконливі. Фінські менеджери, як і офіцери в армії, звичайно йдуть перед своєю “армією” і, як правило, знаходять правильний баланс між авторитарним та демокра­тичним стилями керівництва.

Незважаючи на те, що добрі та невимушені відносини з фіна­ми складаються повільно, іноземні менеджери виявляють, що нефор­мальний діловий клімат дає їм деяку свободу дій. Фіни не обтяжують себе занадто великою кількістю бюрократії. Вони рано закінчують свій робочий день, але й рано його починають, тому їх денна норма роботи може бути вже виконана на той час, коли ми тільки йдемо на обідню перерву. Фінські службовці чесні, надійні, пунктуальні й загалом лояльні, а їхня стійкість та великий запас життєвих сил добре відомі.

У ділових контактах з фінами потрібно чітко усвідомлювати, що повільність, мовчазність і явна боязкість у їхньому поводженні, часто приписувана їм шведами, німцями, французами й іншими націями, не що інше, як оманна маскувальна оболонка, під якою ховається дуже сучасна особистість. Чим більше справ менеджери будуть мати з фінами, тим краще розумітимуть, що фіни – доволі сучасні люди та бізнесмени, прагнуть в усьому до досконалості. Вони чемно можуть покладатися на вашу обдарованість чи урівно­важеність, але насправді швидше за все виявляться вищими за вас в справах, що стосуються бізнесу.

Ця перевага досягається непомітно, але ефектно. Скромні фінські партнери, що так розхвалюють вас, на ділі виявляються висококваліфікованими технократами з дуже солідними активами. Самі вони, так само, як і німці, цінують солідність в іноземному партнері так само, як і в своєму співвітчизникові.

Непомітне лідерство дивно спрацьовує у відносинах з фінами, але використовувати його треба дуже обережно. Треба зважати на те, що фіни, єдині у Європі представники реактивної культури, зазвичай складніші для нашого розуміння, ніж решта європейців. Тому після висловлювання своєї думки на зборах не треба чекати негайної реакції. Дозвольте іншій стороні обміркувати сказане вами. Довготривале мовчання на переговорах не є висловленням невдово­лення або напруження. Швидше це спроба показати, що вашу думку цінують та ретельно обдумують. До мовчання треба поставитись як до доброго знака, і, потім, це дає змогу розслабитися.

Під час роботи з фінами варто намагатися ставити чіткі цілі, визначати завдання і звертатися до внутрішніх ресурсів їхньої особис­тості для того, щоб вони зважували все самі і несли повну відпо­відальність за свої дії. Фіни люблять продемонструвати свою завзятість у вирішенні завдання – вони блискуче виступають у таких індиві­дуальних змаганнях, як біг на довгі дистанції, лижні гонки й авторалі.

Фіни сподіваються на те, що їхня відповідальність і повно­важення будуть чітко визначені. Вони не хочуть мати одне без іншого. Самодисципліна вважається звичною справою у Фінляндії. Фіни не люблять коли їх пильно контролюють; вони радше прихо­дять до вас з кінцевим результатом. Слухати фінів треба уважно, тому що якщо вони вже говорять, то їм справді є що сказати, а це часто заслуговує на увагу. Щоб зрозуміти справжнє сприйняття фінами певної ситуації, потрібно дуже уважно стежити за мовою їх жестів, коли вони не користуються звичайною мовою.

Формування та історичні передумови української ділової культури

На нашу думку, що стосується культури України, ми не можемо говорити про єдиний стереотип для всієї країни. По-перше, Україна – країна, в якій проживає багато національностей, а значить, і багато культур, релігій, народностей. Звичайно, що кожна з них привносить свій колорит у життя й ведення бізнесу.

По-друге, історично склалося, що Україна тривалий час була розділена на дві частини – Правобережну та Лівобережну. Вплив Росії на сході та Європи на заході сформував дві різні культури, які, хоч і обидві вважають себе українцями, мають дещо різні погляди на життя та відповідно стереотипи поведінки. Саме тому розглядати­мемо деякі аспекти української бізнес-культури з двох позицій – заходу та сходу.

Сьогодні, на жаль, Україна не має своєї повністю сформованої культури бізнесу, наша ділова культура в процесі формування. Колишня республіка СРСР, Україна після його розпаду опинилася в доволі скрутній ситуації, тому що культура ведення бізнесу, що була притаманна українцям до формування комуністичного ладу, вже була втрачена, а залізна завіса під час існування Радянського Союзу не дозволяла українцям приватні бізнес-контакти на міжнародному рівні. І саме тому в наш час українським міжнародним менеджерам потрібно бути дуже уважним і обережним при веденні ділових переговорів та намагатися досконально вивчити та пізнати культури інших країн.

Українці належать до представників поліактивної культури, хоча і не такою мірою як, скажімо, італійці або іспанці. Український народ не такий пунктуальний, як хотілося б, скажімо, німцям при співпраці з нами. Запізнення на 15 хвилин для українських бізнес­менів – доволі нормальне явище. Звичайно, це може викликати деякі непорозуміння з іншими народами під час співпраці.

Темп життя Українців згідно з моїми спостереженнями варію­ється від сходу країни до заходу. На сході, в Донецькій, Дніпропет­ров­ській, Харківській областях нормальний робочий день починається о восьмій ранку, а о десятій вечора вулиці вже дуже часто порожні. Темп життя тут дуже швидкий, люди доволі активні. Це пояснюєть­ся тим, що схід України – індустріальний регіон, де обставини змушують людей координувати їх ділову активність з активністю підприємств, на яких вони працюють. Водночас на заході України робочий день починається о десятій ранку, а іноді навіть пізніше. Зате вулиці навіть вночі вирують життям. Люди Західної України, як правило, нікуди не поспішають, так само як, не квапля­чись, ведуть і бізнес.

Східні бізнесмени відрізняються наполегливістю, прямо­ліній­ністю, іноді навіть різкістю у своїх справах. Взагалі, на нашу думку, можна провести паралель між сходом України та США. Мається на увазі, що південно-східні степи України, що дуже довго залишалися необжитими та небезпечними, заселялися ризикованими людьми, що прагнули заробити грошей на виробництві, тому тут діяв той самий принцип, що в США – головне встигнути першим.

Культурно розвинений захід України веде бізнес неквапливо, добре зважуючи кожне слово та швидше вирішить конфлікт хитріс­тю або обмине несприятливу ситуацію.

Так само, як і багато інших національностей, українці загалом намагаються вести бізнес, заручившись підтримкою родичів, друзів, знайомих. “Мережа знайомств” дуже сильно проявляється не тільки в бізнесі, але й в повсякденному житті. Хоча нині в діяльності деяких компаній помітна спроба відмовитись від “сімейності” в бізнесі, як, наприклад, в компанії “Київ-Конті”, в контракті якої дуже чітко сформульований цей пункт (йдеться про заборони працювати родичам в одній фірмі).

Українці – прихильники неформальних переговорів. Бізнес-зустрі­чі дуже часто проводяться в ресторанах, барах. На жаль, навіть тепер практикується практика “шикарного застілля” з великою кількіс­тю алкоголю, та, м’яко кажучи, не зовсім діловою обстанов­кою. Це особ­ли­во шокує іноземців та створює не дуже позитивний імідж України на міжнародному ринку. Звичайно, це можна поясни­ти праг­ненням українських бізнесменів вразити іноземні делегації та показати свою гостинність. Треба зазначити, що такий спосіб “ведення бізнесу” нині, на щастя, поступово зникає, даючи місце кваліфікованим та добре підготованим переговорам, а прагнення вразити партнерів переростає в демонстрацію переваг компанії, та її сильних сторін в дії.

Бюрократичний апарат України залишаться дуже сильним, особливо на державних підприємствах. Це значною мірою усклад­нює співпрацю з діловими партнерами, що, як правило, бажають швидкої реакції на дії та пропозиції з їхнього боку. Приватні під­приємства починають розуміти недоліки бюрократії та нам­агаються побудувати свій бізнес з мінімальним її проявом та максимальним спілкуванням зі своїми підлеглими.

Українці не належать до націй, які твердо дотримуються букви закону. Ми дуже вільно інтерпретуємо норми та постанови уряду. В компаніях дуже часто приховуються прибутки з метою несплати податків, а значення понять “біла” та “чорна” бухгалтерія відомі навіть школярам. Ці фактори можуть мати негативний вплив на репутацію українських компаній в міжнародному бізнесі, особли­во для тих культур, в яких дотримання законодавства без пошуку “сірих” областей законів є обов’язковим. Залишається тільки надіятись, що після впровадження змін до законодавства економіка України вийде з тіні та стане привабливішою для нових ділових партнерів.

Дуже позитивним для розвитку економіки та становленню України на світовому ринку є факт, що протягом останніх років Україна стала привабливою державою для іноземних інвесторів. У великих і малих містах відкриваються представництва іноземних компаній, створюючи нові робочі місця для населення та приносячи прибуток в економіку країни. На прикладі компаній “Данон-Україна” та “Іntas” можна проаналізувати крос-культурні проблеми, що виникають в міжнародних компаніях та способи їхнього вирі­шення українськими та іноземними менеджерами.

Учасники переговорів з Японії, Північної Америки (Канади, США) і Латинської Америки поводяться відповідно до їхнього життє­вого досвіду й культури, тому в ході міжнародних переговорів деякі особли­вості поводження учасників можуть бути витлумачені неправильно.

Протистояння може бути нескінченним. Важко сказати, чи дійдуть сторони в результаті згоди. І покупець, і продавець спочатку послідовно займають позиції, а потім так само послідовно їх зали­шають. У позиційному торзі важливі критерії розумної угоди – ефек­тивність і дружелюбність – недосяжні. Суперечка із приводу пози­цій призводить до нерозумних угод. Позиційний торг неефек­тивний.

Таблиця 3.2