30. Особенности делового этикета Китая

Стиль ведения переговоров с китайскими партнерами отличается продолжительностью - от нескольких дней до нескольких месяцев. Это объясняется тем, что китайцы никогда не принимают решений без детального изучения всех аспектов.

Если вы хотите сохранить свое время и сократить сроки обработки вашего предложения, направьте его детальное и конкретное описание за 3-4 недели до командировки.

Успех переговоров уже на первом этапе определяется тем, насколько удастся убедить партнера в реальных преимуществах сотрудничества с вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включить высококвалифицированных специалистов, способных на месте решить технические вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела. Затем начинается коммерческий этап переговоров. Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении и опытными кадрами, располагают большой конъюнктурной информации и в процессе переговоров часто ссылаются на ранее заключенные с большой выгодой для себя контракты.

В Китае придают важное значение налаживанию дружеских, неформальных отношений с иностранными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам. Вас радушно пригласят в гости или ресторан на обед, где подадут не менее 20 блюд. Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам экзотическое блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Попробуйте съесть хотя бы маленький кусочек, а остальное смешать на тарелке. Подача супа к столу - сигнал того, что обед близится к завершению. Гость встает из-за стола первым.

Одеваются в Китае очень просто, костюм с галстуком обязателен лишь на официальные приемы и во время визитов в высших государственных деятелей.

31. Особенности делового этикета Японии

Существующая деловая этика японских бизнесменов довольно существенно отличается от правил и норм поведения представителей делового мира Запада. В процессе делового общения некоторые действия японской стороны могут вызвать у иностранца недоумение или быть неверно истолкованы. Так, например, если при нашей беседе с западноевропейскими или американскими бизнесменами по их реакции на те или иные предложения можно с достаточной долей уверенности составить представление о их позиции по обсуждаемому вопросу, в традициях японских деловых людей - внимательно выслушать точку зрения собеседниа до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это отнюдь не означает, что он полностью согласен с вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.

В практике общения Японии огромное значение имеет использование визитных карточек. Они играют роль своеобразных "удостоверений личности", в которых помимо имени, фамилии и занимаемой должности указывается самое главное для японца - принадлежность к какой-либо фирме или организации, что в конечном счете определяет его положение в обществе. Любое знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками, поэтому при обращении с японцами всегда необходимо иметь с собой достаточное количество визиток. Если в ответ на протянутую карточку вы не дадите свою, это может озадачить и даже оскорбить японского бизнесмена. Несмотря на кажущуюся простоту и формальность процедур обмена визитными карточками, японцы весьма выборочно подходят к тому, кому и в каких обстоятельствах они передают свои визитки. Большое значение придается тому, чтобы интенсивное общение велось между людьми, имеющими приблизительно равное положение в деловом мире или обществе.

Улыбка японца, как ни странно, может означать не только одобрение или симпатию к человеку, но и выражать сдержанность, неловкость, затруднение в поиске ответа на вопрос. Интересно то, что именно поэтому, традиционная японская улыбка снискала славу «загадочной улыбки». Подтверждение тому, лица будд , которые покоятся во всевозможных храмах Японии.

В деловом мире Японии, не принято прикасаться друг к другу в знак уважения или приветствия, поэтому, здороваются и выражают почтение японцы другим способом – поклоном. Для того, чтобы поздороваться, японцам достаточно поклона в 15 градусов, а для того, чтобы произвести хорошее отношение – сорок пять. Если же японцы настроены позитивно, и приветствуют особенно уважаемую личность, они кланяются на 90 градусов.

Японцы, как никто другой, придают большое значение договоренностям с партнерами. Они никогда не опаздывают. Отличаются точностью и пунктуальностью. Договорившись о встрече, японцы придут непременно в срок, вплоть до минуты. Выполнение обещаний – важная черта японского бизнеса.

Не нужно огорчаться, если беседа с японскими деловыми партнерами затянулась. Так уж устроена японская природа, которая велит начинать переговоры с обсуждения общих вопросов, и только потом переходить к более частным.

В ходе беседы нужно обратить особое внимание также на то, что японское «да» не всегда означает согласие. Это вытекает из грамматики японского языка . Например, если вы задаете вопрос «Не хотите ли вы выпить чаю?», то есть, имея в виду «Нет, не желаю», японец, скорее всего, ответит «да». Кроме того, в ходе беседы, у японцев есть привычка говорить «да-да», просто для того, чтобы показать вам, что вас продолжают слушать. Поэтому, важно обратить на этот момент особенное внимание. Кстати, словами «вакаримасита» (я понимаю), японцы выражают, куда большее согласие с вами, нежели просто словом «хай» (да).

Японцы очень вежливы в деловых переговорах, и часто не могут твердо сказать «нет» на ваши аргументы, если они их не устраивают по каким-либо причинам. Они избегают столкновения, и, в крайнем случае, могут даже сослаться на плохое самочувствие, чтобы избежать конфликта. По мнению японцев, хороший партнер – не тот, который твердо стоит на своем, а тот, который может пойти на компромисс во имя общего благополучия.

Немаловажное значение японские бизнесмены придают налаживанию дружественных, неформальных отношений с иностранными партнерами. Неформальные отношения, основанные на личном знакомстве, играют в деловом мире Японии не менее важную роль, чем официальные связи. Большая роль отводится общению деловых партнеров во внеслужебное время. Серьезные вопросы, обсуждение которых может вызвать острые разногласия, японцы предпочитают решать в неофициальной обстановке, чаще всего в ресторанах или барах. Считается, что такая атмосфера, с одной стороны, способствует сглаживанию возможных противоречий, с другой - позволяет более свободно высказать истинное мнение либо критические замечания в адрес партнера, не рискуя поставить его в неудобное положение.