- •Введение
- •Часть 1. Понимание бизнеса Глава 1. Реалии бизнеса
- •Глава 2. Результативные области
- •Определение товара
- •Три сферы измерения результатов
- •Глава 3. Доходы, ресурсы и перспективы
- •Почему не нужно использовать калькуляцию затрат?
- •Что такое операция?
- •С помощью чего достигается лидерство
- •Анализ продукции компании «Юниверсал Продайте»: степень лидерства
- •Анализ продукции компании «Юниверсал Продактс»: вклад персовала
- •Где находятся ресурсы
- •Анализ продукции компании «Юниверсал Продактс»: деньги
- •Глава 4. Как мы поступаем?
- •«Трудные дети»
- •Определение этапа жизненного цикла товара
- •Анализ прироста прибыли
- •Глава 5. Центры сосредоточения затрат и структура затрат
- •Типичные центры сосредоточения затрат
- •Компания «Юниверсал Продайте»: общие затраты и структура затрат*
- •Пункты сосредоточения затрат
- •Компания «Юниверсал Продайте»: пункты сосредоточения затрат
- •Категории затрат
- •Высокая цена бездействия
- •Глава 6. Потребитель – это бизнес
- •Реалии рынка
- •Как предвидеть неожиданности
- •Понимание потребителя
- •Глава 7. Знание – это бизнес
- •Что мы можем делать хорошо?
- •Реалии знания
- •Насколько хороши наши знания?
- •Глава 8. Это наш бизнес
- •Чего нам не хватает?
- •Часть II. Сосредоточение на перспективе Глава 9. Опора на устойчивость
- •Рост компании «дженерал моторс»
- •Первые новаторы
- •Подъем ротшильдов к вершинам успеха
- •Цели и время
- •От вчерашнего дня к сегодняшнему
- •Перспективное планирование
- •Подбор исполнительских кадров
- •Глава 10. Найдите потенциал бизнеса
- •Уязвимость как благоприятная возможность
- •Превращение слабости в силу
- •Неподходящие масштабы бизнеса
- •Чего мы боимся?
- •Глава 11. Будущее создается сегодня
- •Будущее, которое уже наступило
- •Сила идеи
- •Глава 12. Ключевые решения
- •Замысел бизнеса
- •В чем наше превосходство?
- •Приоритеты
- •Глава 13. Стратегии бизнеса
- •Оправданные возможности и разумный риск
- •Специализация, диверсификация, интеграция
- •Строить или покупать
- •Структура и стратегия
- •Глава 14. Воплощение экономической программы в бизнесе
- •Рабочий план
- •Практика бизнеса
- •Люди, их работа и настрой
- •Вывод. Обязательства
- •Часть 1. Понимание бизнеса 5
Перспективное планирование
Совершенствование бизнеса подразумевает совершенствование всей деятельности в его рамках. Но что нужно делать конкретно?
Вот две четкие категории возможностей:
— замена существующих товаров и работ, которые являются почти хорошими, на те, которые являются хорошими во всех отношениях;
— инновации, т. е. нахождение хотя бы небольшой группы возможностей, которые дадут наибольшие результаты.
Замены заслуживают в первую очередь те товары, незначительные изменения в которых могут превратить почти хороший товар в такой, который удовлетворяет схеме идеального бизнеса.
Замену от мероприятий по продвижению товара на рынок отличает то, что она несет в себе другую идею рынка и его потребностей или другое направление использования особых знаний данной компании. Новый упаковочный материал — это мероприятие по продвижению, независимо от того, насколько технологически сложна может быть его разработка и производство. Новая концепция упаковки, транспортировка на поддонах или в контейнерах, которые помещаются в грузовики или железнодорожные вагоны, представляют собой новую идею и являются заменой. В обновленной компании «Дженерал Моторс» замену осуществили в отношении трех автомобилей: это старый дешевки "шевроле", «Окленд» (позднее «понтиак») и «олдсмобиль». Эти автомобили пользовались признанием покупателей и имели свою дилерскую сеть. Но у них не было четкого определения их функций и места на рынке, правильной политики ценообразования и управления. Они стали продаваться не только в центральных магазинах, но и в пригородных торговых центрах, и это было настоящей заменой, повышением уровня репутации этих магазинов и сделало товар более доступным потребителю,
В техническом отношении замена никогда не представляет трудности. Она должна вытекать из признания: «Теперь мы вдруг поняли, что не так с нашим товаром, нашим рынком, нашими действиями. Теперь мы понимаем, что мы делали неправильно или что нам не удавалось сделать».
Инновация — это разработка и внедрение нового, ранее не существовавшего, с помощью которого старые, известные элементы придадут новые очертания экономике данного бизнеса. Эти элементы получат совершенно новое экономическое измерение. Это пограничная линия между набором несвязных элементов, каждый из которых является лишь минимально эффективным, и целостной системой, обладающей большой силой.
«Сирс Роубак» построили свой бизнес на инновации, которая гарантировала сельским потребителям возврат денег за не удовлетворявший их товар без всяких вопросов. Наличествовали все элементы успешного бизнеса, когда заказы принимались по почте. Не было только одного простого элемента — доверия потребителю.
Также и «ИБМ» создали компьютерную индустрию путем введения новой концепции программирования, которая ликвидировала разрыв между технически сложной машиной и технически неподготовленным потребителем и могла быть в короткое время освоена выпускником школы.
Инновацией Слоана была идея создания автомобильной компаний, которая обеспечивала весь рынок на основе концепций соответствия класса потребителей и класса машины, в то время как «Дженерал Моторс» —так же как и другие компании — видела себя производителем индивидуальных моделей, каждая из которых должна была нравиться всем потенциальным покупателям.
Инновацией «Американ Моторс» была идея «компактного автомобиля», т. е. небольшой машины, которая все же создавала впечатление, что в ней достаточно пространства, и выполняла требования покупателя, который привык пользоваться большим автомобилем, к ее рабочим характеристикам.
Инновация — это не изобретение и не открытие. Хотя и то и другое может иногда потребоваться. Но она фокусируется не на знаниях, а на эффективности, а в бизнесе — на экономической эффективности. Ее сущность скорее концептуального характера, чем технического или научного. Характерным качеством новатора является способность объединить в систему то, что другим представляется несвязным набором разрозненных элементов. Качество инновации не зависит напрямую от ее размера. Наоборот, чем она меньше, тем лучше. Это, еще раз повторяю, успешная попытка найти и включить в свой бизнес последнюю частичку, которой недостает, чтобы превратить уже существующие элементы — знания, товары, покупательский спрос, рынки — в новое и гораздо более продуктивное целое.
Для того чтобы найти области, где инновация может создать максимальные возможности, следует выяснить: чего не хватает, чтобы сделать эффективным то, что уже существует; какой небольшой шаг следует сделать, чтобы изменить наши доходы; какое небольшое изменение могло бы значительно преумножить силу всех наших ресурсов.
Понять, в чем состоит ваша потребность, не значит удовлетворить ее. Но это дает перечень желаемых результатов. А затем уже можно решить, будет ли существовать возможность для их достижения. Инновации можно применять для нахождения потенциала бизнеса и для создания его будущего. Но в первую очередь они должны применяться в качестве стратегии для того, чтобы сделать максимально эффективным день сегодняшний и приблизить существующий бизнес как можно ближе к идеальному.