Konspekt_lektsy_po_ukr

НазарР.М.,ГапоноваТ.М.Українськамовазапрофесійнимспрямуваннямдляспеціальності«Менеджменторганізацій»

Відбір матеріалу для виступу. Є чотири джерела накопичення матеріалу для промови: особистий досвід, розмірковування і спостереження, інтерв'ю і бесіди, читання.

Диспозиція – мистецтво розміщення матеріалу і оформлення структури промови.

Для кожної промови необхідно спланувати (буквально до слова) її початок і закінчення. Планування змісту та порядку виступу – дуже складне і відповідальне завдання. Воно потребує багато часу і сил, вимагає сили волі. Треба відверто зазначити, що доповідач часто ухиляється від неминучих труднощів мислення. Новачки в ораторській справі часто сподіваються на силу натхнення під час виступу. На жаль, натхнення без цілеспрямованої роботи над текстом не допомагає.

Вступ повинен бути коротким, люди сьогодні достатньо поінформовані. Тому у вступі слід чітко і зрозуміло сформулювати суть теми виступу. Слід застерегти себе від того, щоб на початку промови обов'язково розповідати смішну історію. Можна викликати усмішку, використавши посилання на виступ попереднього оратора.

Відзначте якусь безглуздість. Непогано пожартувати на свою адресу. Розкажіть, як ви потрапили в якусь смішну ситуацію. Дуже грубою помилкою буде почати з вибачень типу: «Я не оратор... Я не підготувався до виступу... Мені нічого сказати...». Люди прийшли для того, щоб отримати цікаву і важливу для них інформацію. І ви, напевно, її маєте. Але навіщо ж відразу відвертати від себе увагу слухачів? За будь-яку ціну увагу до свого виступу слід привернути одразу ж. Як це зробити?

Сперш потрібно викликати цікавість слухачів. Один ректор почав свій виступ запитанням: «Чи знаєте ви, що і нині рабство існує в двадцяти країнах сучасного світу?»

Цим запитанням він не тільки викликав цікавість, він здивував і вразив слухачів. «Як,

рабство? У наш час? У двадцяти країнах? Це неможливо! Назвіть ці країни!». Почати виступ можна, використавши цитату з промови якогось відомого політичного чи громадського діяча, або навівши якийсь вражаючий аудиторію факт.

Основна частина. Зрозуміло, що це найбільш навантажена і об'ємна частика виступу. Адже тут йтиметься про ту інформацію, про ту ідею, яку в розгорнутому вигляді вам доведеться донести до слухачів, надихнути їх на прийняття якогось рішення. В основній частині промови дають юридичні, економічні, політичні, конкретні наукові визначення, наводять усілякі порівняння посилання на авторитети, статистичні дані.

Завершення. Це також важлива частина виступу. Над тим, як він закінчити свій виступ, повинен замислитись кожен промовець. Останні фрази виступу краще вивчити напам'ять. Ви можете допустити якісь незначні помилки в основній частині виступу, особливо якщо ви намагаєтесь без потреби не користуватися написаним текстом.

Навіщо треба робити узагальнення-висновки сказаного? Через те, що навіть у короткому виступі, який триває 5-10 хвилин, доповідач може зачепити таку кількість питань, що слухачі будуть не в змозі їх усі охопити наприкінці виступу. Тому бажано узагальнити зміст свого виступу, «розповісти слухачам, про що все ж таки ви їм розповідали».

Слід мати на увазі, що неприпустимо завершувати виступ фразою типу: «Ну от приблизно все, що я хотів вам сказати. На цьому я і закінчу». Закінчуйте промову, але не кажіть про те, що ви закінчуєте. Слухачі зрозуміють це і без вас.

І завжди завершуйте свій виступ раніше, ніж ваші слухачі цього захочуть, пропонують досвідчені оратори.

Елокуція (лат. висловлюсь, викладаю) безпосередній зміст викладу матеріалу,

виступ перед аудиторією. Оратор, який ставить перед собою мету – виступити перед певною аудиторією. А маючи на меті виступити ще й цікаво і захоплююче, оратор повинен вчинити і певні конкретні кроки у цьому напрямку, до яких належить віднести: підбір доцільних мовних засобів, граматичну правильність, ясність думки, довершеність висловлення.

121

НазарР.М.,ГапоноваТ.М.Українськамовазапрофесійнимспрямуваннямдляспеціальності«Менеджменторганізацій»

Вимога граматичної правильності, якій підлягає мова виступу, – слушна. Але тут слід ураховувати, що мова його граматично правильна. Інакше замість того, щоб зосередитись на змісті промови, доведеться зосереджуватися на словах.

Ясність думки і довершеність висловлення також важливі. Коли ви говорите про прості предмети або про речі широко вживані, намагайтесь користуватися термінами, які найбільше для цього підходять (краще, щоб у вашому виступі землетрус був не просто «сильний», а силою у 6,5 бала...).

Зважте ще й на те, що існує велика кількість «вагомих» слів, які завдяки певним асоціаціям викликають приємні чи неприємні відчуття. Так, дослідження в галузі реклами свідчать, що людям не подобається, коли їм говорять: «зберігайте (гроші в Ощадбанку)», «запитуйте (в аптеках міста)», «купуйте (тільки у нас)». У людей виникає лише почуття роздратування через те, що їх примушують робити те, що потрібно комусь.

Менеджер: вимоги до знань, поведінки, досвіду

Кваліфікований менеджер знає, як вибирати найбільш підходящі інформаційні засоби або канали комунікацій. Він розуміє, що форма комунікації впливає на характер повідомлення, яке має бути передане. Наприклад, яку вибирати форму повідомлення: письмову чи усну, в якому середовищі й місці його зробити.

Менеджери мусять мати спеціальні знання і здатність використовувати їх у повсякденній роботі з управління організацією. Спроможність до керівництва зумовлена наявністю таких особистих цінностей і чіткої особистої мети: здатність управляти самим собою, вміння навчати й розвивати підлеглих, формувати ефективні робочі групи.

Міжнародний досвід господарської діяльності показує, що основою довгострокового успіху будь-якої фірми є висококласний менеджер або команда управлінців. Складність роботи керівника обумовлена тим, що він покликаний керувати всіма сферами життєдіяльності підприємства і забезпечувати вирішення не тільки технікоекономічних, але і соціально-психологічних завдань. В зв`язку з цим до нього пред`являються особливі вимоги розуміння суті пізнавальних процесів, складових основи управлінської діяльності. Як же уявляє сучасна психологічна наука цю здатність?

Щоб були знання потрібна добра пам'ять у керівника або її розвивати.

Памʼять (меморія), тобто уміння людини зберігати і відтворювати в свідомості колишні враження, досвід, – найважливіша характеристика психіки.

При використанні пам`яті, так само як і в процесі сприйняття, зустрічаються деякі типові помилки: помилка «улюбленої ситуації», що добре збереглася в пам`яті, – перенесення умов, рішень, інформації з однієї ситуації, що раніше мала місце, на іншу, хоча і подібну першою. Ця помилка веде до спрощення способів поведінки керівника, їх стандартизації. Шлях подолання такої помилки – всебічна оцінка ситуації, кожна з яких є неповторною. Таким чином, пам`ять тісно пов`язана з розумовими процесами, які загалом дають менеджеру певні знання.

Щоб використовувати досвід, менеджер повинен вміло мислити в певних ситуація і мати розвинений інтелект.

Найважливішу роль в управлінні разом із здатністю отримувати і зберігати інформацію має і здатність зіставляти дані отриманого досвіду і робити на його основі ті або інші висновки, тобто уміння міркувати, мислити. У розумовому процесі, мисленні беруть участь як відчуття, так і розум людини, об`єднуються, синтезуються логічні форми пізнання. Саме здатністю мислити пояснюють філософи-раціоналісти велич людини. Уміння мислити перш за все виявляється в умінні говорити. Мислення визначають як німу, внутрішню мову, а мова – як озвучене мислення. Цілком справедливо тому відоме твердження: «Хто ясно мислить, той ясно і висловлює».

Мислення – складний, багатоплановий процес, він може характеризуватися з різних позицій:

122

НазарР.М.,ГапоноваТ.М.Українськамовазапрофесійнимспрямуваннямдляспеціальності«Менеджменторганізацій»

1)властивості мислення оцінюються з погляду його логічності, тобто дотримання встановлених норм мислення, уміння вивчати і вирішувати складні теоретичні і практичні питання;

2)операційністъ мислення оцінюється як його застосування для здійснення різних розумових операцій, наприклад таких, як аналіз (уявне розділення об`єкту на складові частини в цілях з`ясування їх властивостей) або синтез (протилежна аналізу розумова операція з`єднання елементів об`єкту, що вивчається, в єдине ціле з метою з`ясування властивостей цього цілого).

Серед форм мислення виділяються: поняття, що виражають істотні ознаки предметів; думки, що встановлюють зв`язки і відносини між предметами; висновки, що фіксують зв`язку між поняттями і думкам, тобто складні думки. Мислення передбачає наступні етапи:

‒усвідомлення якої-небудь проблеми при здійсненні тієї або іншої діяльності;

‒пошук можливих варіантів її рішення;

‒вибір один з цих варіантів як найбільш прийнятного;

‒реалізація прийнятого варіанту в практичній діяльності.

Ці основні характеристики розумової діяльності в цілому характеризують і

аналогічну діяльність керівника. Проте управлінська діяльність специфічна, тому при її здійсненні затребувані особливі сторони мислення.

Головна особливість мислення керівника, яка обумовлена характером його професійної діяльності, – його практична спрямованість, тобто спрямованість не на ті або інші символи, знаки, як це має місце в діяльності ученого, а на реальні об`єкти і процеси, перш за все на людей і їх взаємини. Мислення керівника як би вплетене у всі форми управлінської діяльності– планування, організацію, мотивацію, контроль.

Ці особливості управлінського мислення висувають особливі психологічні вимоги до інтелектуальних здібностей менеджера:

2. Публічний виступ як важливий засіб комунікації переконання.

Мистецтво публічного виступу, або ораторське мистецтво, досягло високого рівня ще у стародавніх народів – у греків та римлян. До сьогодні відомі своїми промовами Цицерон, Демосфен, Цезар та інші оратори.

Публічний виступ є однією з форм ділової взаємодії у вигляді монологу доповідача перед аудиторією і повинен бути не тільки переконливим, але й доказовим, логічним, продуманим.

Зародження мистецтва публічного виступу в Україні відбулося ще в ХІ ст. і було започатковане такими визначними риторами, як Кирило Туровський та Даніїл Заточник, пізніше – Іван Вишенський, Феофан Прокопович та інші.

Публічне мовлення – це один з жанрових різновидів мовленнєвої діяльності, досить своєрідний за своєю природою, якісними та психологічними особливостями, якому притаманні специфічні функції.

Функції публічного мовлення: пізнавальна, інформаційна, переконувальна, повчальна, спонукальна.

Публічний виступ – це насамперед переконування, суперечка. Мова публічного виступу потребує ретельного добору й використання найефективніших засобів живого слова, яке призначене впливати на думки і почуття слухачів, завойовувати увагу та інтерес аудиторії, переконувати в істинності того чи іншого положення, давати пояснення суспільним, виробничим та іншим явищам, створювати навколо цих явищ громадську думку тощо.

Усне публічне мовлення найчастіше функціонує як монолог, який є однобічним мовленням, не розрахованим на негайну відповідну реакцію слухачів, репліку адресата. Воно звернене до певної аудиторії, адресоване багатьом одночасно, це акт тривалого і

123

НазарР.М.,ГапоноваТ.М.Українськамовазапрофесійнимспрямуваннямдляспеціальності«Менеджменторганізацій»

цілеспрямованого впливу на слухача. Найважливіші ознаки публічного виступу представлені в табл. 7.

Нерідко студентам ВНЗ доводиться виступати на семінарських заняттях, зборах, наукових студентських конференціях. З огляду на ситуацію, публічні виступи можна класифікувати на підготовлені заздалегідь і непідготовлені (ситуативні). Останні мають місце під час обговорення різноманітних питань на зборах чи конференціях, коли виникає необхідність відстояти свою думку, підтримати виступ іншого чи навпаки – заперечити висунуте положення, оцінити чиюсь діяльність, відповісти на висловлені зауваження тощо.

Мета публічного виступу:

1.Викласти перед слухачами суть певного питання, виділивши головне.

2.Висловити власне ставлення до проблеми, дати їй оцінку.

3.Підкріпити висловлену думку (твердження) доказами, прикладами, посиланнями на відповідні джерела.

Публічне мовлення, особливо такі його жанри, як доповідь, промова, потребують ретельної попередньої роботи. Їх підготовка передбачає кілька етапів:

1.Обдумування та формулювання теми, встановлення кола питань, які вона охоплює, виділення принципових питань.

2.Добір теоретичного та фактичного матеріалу (наукове опрацювання літератури, інформації, відібраної усним способом).

3.Складання плану, тобто визначення порядку розташування окремих частин тексту, їх послідовності та обсягу.

4.Складання тез виступу.

5.Складання тексту виступу.

124

НазарР.М.,ГапоноваТ.М.Українськамовазапрофесійнимспрямуваннямдляспеціальності«Менеджменторганізацій»

Використання прийомів новизни, персоніфікації, проблемної ситуації у публічному виступі

При підготовці до публічного виступу бажано використовувати основні прийоми, що забезпечують його ефективність і допомагають досягти мети – вплинути на інтелектуальну та емоційну сферу слухачів.

Прийом новизни. Тема, обрана для виступу, повинна привернути увагу слухачів своєю новизною, актуальністю, тобто повинна піднімати й розглядати злободенні питання або такі, що викликають інтерес, зацікавлення, навіть подив. Тема може стосуватися маловідомих, малодосліджених явищ, процесів, подій, фактів, пропонувати висвітлення нетрадиційних поглядів на них тощо. Увагу слухачів можна привернути, розповідаючи про те, що пов’язане з їх особистими інтересами, запитами. При цьому обов’язково треба враховувати особливості аудиторії (вікові, соціальні, фахові, інтелектуальні тощо). Для виступу необхідно відбирати найновіші дані, насичувати текст новою, цікавою інформацією, поглиблювати зміст, підбирати вдалі приклади, що ілюструють те чи інше твердження, висловлення мовцем.

Не тільки привернути, а й утримати увагу слухачів під час виступу допомагає прийом проблемної ситуації. Він може використовуватися уже при виборі теми виступу, надаючи їй проблемного характеру. Така тема розглядає питання, на які існують часто протилежні погляди. Часом за допомогою створення проблемної ситуації мовець свідомо «провокує» аудиторію на подальше обговорення теми свого виступу, стимулює зворотню мовленнєву реакцію слухачів на власне висловлення.

Прийом персоніфікації. Для того, щоб привернути увагу слухачів до повідомлюваного, викликати емоційну реакцію, урізноманітнити стиль викладу основної інформації, краще донести думку до аудиторії, мовці іноді вдаються до використання у своєму виступі слів та виразів у переносному значенні (метафора, порівняння,

персоніфікація).

Метафора – перенесення ознак з одного предмета, явища на інший на підставі подібності, напр.: годинник відстає.

Порівняння – троп, що є вираження подібності одного предмета до іншого на основі спільної для них ознаки, напр.: поле пшениці, наче море.

Персоніфікація – перенесення ознак і властивостей людини, істоти на неживі

предмети, явища, абстрактні поняття, напр.: ліс живий.

Індивідуалізує мову доречне вживання фразеологізмів, афоризмів, цитат,

парафраз.

Фразеологізм – стійке сполучення слів, граматично організоване за моделлю словосполучення або речення, характеризується цілісністю значення й автоматичним відтворенням у тексті, напр.: дивитися крізь пальці.

Афоризм – короткий влучний оригінальний вислів, узагальнена глибока думка, виражена в лаконічній формі, напр.: в здоровому тілі здоровий дух.

Цитата – дослідно наведений уривок якогось тексту чи точно відтворений вислів якоїсь особи, напр.: Вкладайте душу у свій виступ. Справжня емоційна щирість допоможе більше, ніж усілякі правила (Д. Карнегі).

Парафраза – описова назва осіб, предметів, топонімів за їх характерними ознаками, діями тощо, напр.: сталевий кінь (трактор), Великий Кобзар (Тарас Шевченко).

3. Мистецтво аргументації. Техніка і тактика аргументування. Мовні засоби переконування.

Аргументація – це найбільш важка фаза переконання. Воно вимагає знань,

концентрації уваги, присутності духу, напористості і коректності висловів, необхідності володіння матеріалом і чіткого визначення завдання.

125

НазарР.М.,ГапоноваТ.М.Українськамовазапрофесійнимспрямуваннямдляспеціальності«Менеджменторганізацій»

Доказ (аргумент) – думка, істинність якої перевірена і доведена. Він має бути чітко сформульований, відповідати обговорюваній проблемі.

Демонстрація – логічне розміркування, під час якого із доказів (аргументів) доводять істинність чи хибність гіпотези. Аргументування може посилатися на авторитет, базуватися на взаємозалежності причин і наслідків, на аналогії. За формою обґрунтування доказ може бути прямим (ґрунтується на безсумнівному факті, який переконує в істинності гіпотези) та опосередкованим (істинність гіпотези доводять запереченням істинності суперечливого положення).

Ефективність переконуючого впливу залежить від сили впливу (визначається аргументами та авторитетом переконуючого), знання психологічних рис особи, яку переконують (потреби, інтереси, установки, смаки, особливості мислення), відповідності інтелектуально-емоційного стану переконуючого і переконуваного в момент взаємовідносин.

Ефективним засобом переконання є сугестія (від лат. suggestio – навіювання). Сугестивний метод – психологічний вплив на особу або групу осіб, розрахований на беззаперечне сприйняття незалежно від їх думок іволі.

Засобами сугестивного впливу є слова, жести, міміка. Від інших способів впливу він відрізняється зниженою аргументацією. Сугестатор (той, хто впливає) відповідно до своїх намірів, використовуючи прийоми навіювання, «вводить» у психіку сугеренда (той, на кого впливають) установки, спрямовані на зміну психічної діяльності. Навіювання застосовують при зниженому рівні усвідомлення і критичності, регулюючи і стимулюючи психічну і фізичну активність.

Здійснюючи виховний вплив, особистість повинна володіти різноманітними способами впливу на особистість, в тому числі й методами, пов'язаними з психікою, тому що елементи навіювання задіяні у кожному акті навчально-виховного процесу.

Вміння переконувати – важлива якість особистості. Методи переконання служать доповненнями інших методів.

Основні форми переконання

У формі бесіди – викликати довіру, викласти свою точку зору.

Вплинути на переконання особистості або групи можна тільки двома методами: навіюванням і переконанням (переконуванням).

Є чотири види переконуючих впливів: інформування; роз'яснення; доказ; спростування.

Інформування. Розповідь – це живий і образний виклад суті справи. Вибудовується двома шляхами: індуктивним (від загальних положень до подробиць) і дедуктивним (від окремих фактів до узагальнень).

Роз'яснення. Види: інструктивне; розповідаюче; міркуюче.

До роз'яснення, яке інструктує, вдаються тоді, коли від слухача вимагається запам'ятати, що і як потрібно робити. Мовець апелює не до мислення, a до пам'яті. Вдале для тих, хто звик до суворих алгоритмічних правил і вказівок, але творчі натури відчувають до нього спротив.

Роз'яснення, яке розповідає, схоже на розповідь, націлене на виклад фактів у вигляді живого оповідання.

Роз'яснення, яке розмірковує, будується таким чином, щоб, поставити запитання й самому на нього відповісти.

Проблемне роз'яснення на відміну від розмірковування, відповідь дає слухач. Перед співрозмовником ставляться запитання «за» і «прoти», які змушують його самостійно мислити. Використовується на противагу спонуканню слухача до відповіді, коли весь хід міркувань породжує бажання відповісти й провокує перехід слухача до захисту.

Доказ будується на законах логіки: законі тотожності, законі протиріччя, законі не існуючого третього, законі достатньої підстави.

126

НазарР.М.,ГапоноваТ.М.Українськамовазапрофесійнимспрямуваннямдляспеціальності«Менеджменторганізацій»

Закон тотожності. Висловлена думка тотожна сама собі, якщо в момент її висловлювання обсяг її залишається незмінним.

Закон протиріччя. Два судження, з яких в одному стверджується щось («A є Б»), a в іншому те ж саме заперечується («A не є Б»), не можуть обидва бути щирими.

Закон неіснуючого третього. З двох взаємозаперечливих суджень одне неодмінно істинне, а інше – помилкове, a третього – не існує.

Закон достатньої підстави. Будь-яке положення вважається достовірним, тільки якщо воно доведене.

Спростування. У логічному плані природа доказу й спростування однакова. Але в психологічному плані різниця колосальна – у спростуванні ми завжди зіштовхуємося з чиїмось «Я».

Практичні прийоми переконання

Переконуючий вплив – комунікативний процес, який передбачає активну взаємодію різних за статусом комунікаторів, які мають різну мету, є комунікативно рівноважними (наділені свободою участі, впливу один на одного, що відповідає суб'єктсуб'єктній парадигмі).

Ефективність переконуючого впливу залежить від особливостей сприйняття; аргументації, а також соціальних чинників.

Вплив особистості по-різному позначається на впливі повідомлення. Як свідчать дослідження, особистість комунікатора не впливає на розуміння і запам'ятовування повідомлення адресатом. Навпаки, якщо комунікатор є авторитетною особою, то аргументація на користь висловленої ним думки гірше запам'ятовується і засвоюється, оскільки йому довіряють і немає потреби відстежувати процес його мислення.

Під впливом логічно обґрунтованих суджень у процесі переконуючого впливу в людини формуються відповідні переконання, які можуть бути істинними (відповідають реаліям, виникають на основі позитивних поглядів, життєвого досвіду індивіда та його оточення) чи хибними (мають у своїй основі негативні погляди, психологічні установки).

Для подолання хибних переконань адресатів комунікатору потрібно докласти значних зусиль, спрямованих на формування суспільно значущих поглядів, нагромадження ціннісного індивідуального життєвого досвіду, спростування переконань, які суперечать загальнолюдським.

З цією метою він може використати такі прийоми:

‒спонукання вихованця до порівняння себе з іншими, знайомство з цікавою для нього особою, яка має протилежні погляди;

‒умотивоване спростування переконань за допомогою прикладів;

‒доведення до парадоксу логіки міркувань вихованця, який відстоює хибні переконання;

‒створення вихованцю умов для саморозкриття з метою виявлення хибних аргументів щодо захисту своїх поглядів з подальшим їх спростуванням;

‒зіткнення моральних цінностей в духовному світі адресата;

‒вияви стриманості, чемності, довіри, поваги комунікаторів до адресата.

Техніка переконуючого впливу реалізується через постановку голосу, погляду,

рухів, міміки, які підсилюють вплив слова. Дієвість переконання залежить від змісту обговорюваної теми, мовної динаміки, сили голосу, ефекту несподіваного повідомлення тощо.

Переконання – це спосіб впливу, коли людина звертається до свідомості, почуттів і досвіду іншої людини з тим, щоб сформувати в неї нові установки. Переконання впливає не тільки на розум, а й на почуття, якщо звернення до інших супроводжується емоціями.

Отже, переконання – це такий вплив однієї людини на іншу або на групу людей, який діє на раціональне та емоційне в їхній єдності, формує нові погляди, відносини, що відповідають вимогам суспільства.

127

НазарР.М.,ГапоноваТ.М.Українськамовазапрофесійнимспрямуваннямдляспеціальності«Менеджменторганізацій»

Переконання не дасть належного результату, якщо його підмінене моралізуванням. Тому краще не вживати слів типу «мусиш», «зобов'язаний», «як не соромно» та ін. Така форма сприймається як формальна і до неї ставляться іронічно, а то і з презирством.

Переконувати словом – це велике мистецтво, яке потребує знань психології людей, законів етики й логіки. Саме про це писав відомий вчений Б. Паскаль: «Кожний знає, що поняття потрапляють у душу двома шляхами: через розум і волю. Шлях розуму найбільш природний, оскільки не можна погоджуватися ні з чим, окрім доведених істин. Проте найбільш звичним є шлях волі… Це шлях низький…, через це всі проти нього».

Мистецтво переконувати полягає як у тому, щоб бути приємним, так і в тому, щоб логічно обґрунтовувати свою позицію й переводити мислення в мовлення.

Наведемо приклад переконання, яке ґрунтується на законах логіки і спрямоване до розуму людини, яку хочуть переконати. В Ермітажі є картина Рембрандта «Поклоніння волхвів». Тривалий час її вважали копією. Потім спеціалісти змогли довести, що це оригінал, аргументуючи свою думку так: якщо на нижніх прошарках картини є пошуки композиції, то така картина, як відомо, є оригіналом; на картині Рембрандта в Ермітажі з допомогою рентгенівської установки знайшли пошуки композиції; звідси дійшли висновку: ця картина – оригінал. Такі аргументи впливають на розум людини і тому стають ефективними.

Проте якщо людина не хоче, щоб її переконали, тут не допоможуть ні логіка, ні аргументація. Не можна також досягти бажаного результату, якщо той, хто переконує, поводиться зверхньо або поблажливо, прагне самоствердитися, дійти до фіналу «перемога

– поразка». А тому, аби переконати іншого, спочатку слід досягти того, щоб людина захотіла вислухати уважно і осмислено запропоновані їй докази. Для цього треба виокремити те спільне, що об'єднує людей, і встановити психологічний контакт. Потім доцільно разом проаналізувати всі аргументи обох співрозмовників і дійти спільного висновку, згоди. Тоді переконуючий вплив на людину не буде нав'язаним, а відповідатиме її думкам, поглядам, почуттям.

Техніка і тактика аргументування.

Аргументуючи управлінські рішення, рекомендуємо дотримуватися наступних правил:

1.Оперувати простими, ясними, точними і переконливими поняттями, оскільки переконливість можна легко «потопити» в морі слів і аргументів, особливо якщо вони неясні і неточні; співрозмовник «чує» або розуміє набагато менше, ніж хоче показати.

2.Спосіб і темп аргументації повинні відповідати особливостям темпераменту виконавця: доводи і докази, роз`яснені окремо, набагато ефективніше досягають мети, ніж за його піднесення; три-чотири яскраві доводи досягають більшого ефекту, чим безліч середніх аргументів; аргументація не повинна бути декларативною або виглядати як монолог «головного героя»; точно розставлені паузи часто надають більшу дію, чим потік слів; на співрозмовника краще впливає активна побудова фрази, чим пасивне, коли йдеться про докази (наприклад, краще сказати «ми це здійснимо», чим «можна здійснити», доцільніше сказати «укласти», чим «зробити укладення»).

3.Вести аргументацію слід коректно по відношенню до співробітника. Це означає: завжди відкрито визнавати його правоту, коли він має рацію, навіть якщо це може мати для вас несприятливі наслідки. Це дає вашому співрозмовникові можливість чекати такої

жповедінки з виконавського боку. Крім того, поступаючи таким чином, ви не порушуєте етики керівництва; продовжувати оперувати можна тільки тими аргументами, які прийняті співробітником; уникати порожніх фраз, вони свідчать про ослаблення уваги і ведуть до непотрібних пауз з метою «виграти час і зловити втрачену нитку бесіди» (наприклад, «як було сказано», «або, іншими словами», «більш менш», «разом з відміченим», «можна і так, і так», «не було сказано» і т. п.).

4.Треба пристосувати аргументи до особи виконавця: будувати аргументацію з урахуванням цілей і мотивів співрозмовника; не забувати, що «зайва» переконливість

128

НазарР.М.,ГапоноваТ.М.Українськамовазапрофесійнимспрямуваннямдляспеціальності«Менеджменторганізацій»

викликає відсіч з боку підлеглого, особливо якщо у нього «агресивна» натура (ефект «бумеранга»); уникати неділових виразів і формулювань, що ускладнюють аргументацію і розуміння; спробувати якомога наочніше викласти співробітникові свої докази, ідеї і міркування. Пригадаємо прислів`я: «Краще один раз побачити, чим сто разів почути». Приводячи яскраві порівняння і наочні доводи, важливо пам`ятати, що порівняння слід засновувати на досвіді виконавця, інакше результату не буде, вони повинні підтримувати і підсилювати аргументацію менеджера, бути переконливими, але без перебільшень і крайнощів, що викликають недовіру виконавця і що тим самим ставлять під сумнів всі паралелі, що проводяться.

Застосування наочних допоміжних засобів підвищує увагу і активність співробітника, знижує абстрактність викладу, допомагає краще пов`язати аргументи і тим самим забезпечити краще розуміння з його боку. Крім того, наочність доводів додає аргументації велику переконливість і документальність.

У аргументації виділяють дві основні конструкції: доказову аргументацію, коли необхідне щось довести або обґрунтувати; контраргументацію, за допомогою якої необхідно спростувати тези і затвердження виконавця.

Для обох конструкцій застосовуються одні й ті ж основні прийоми.

Відносно будь-якої переконливої дії або виступу діють 10 параметрів, дотримання яких робить цю дію найбільш оптимальною.

Професійна компетентність. Висока об`єктивність, достовірність і глибина викладу.

Ясність. Ув`язка фактів і деталей, уникнення двозначності, плутанини, недомовленості.

Наочність. Максимальне використання наочності, загальновідомих асоціацій, мінімум абстрактності при викладі думок.

Постійна спрямованість. Під час бесіди або обговорення необхідно дотримуватися певного курсу, мети або завдання і в якійсь мірі ознайомити з ними співрозмовників.

Ритм. Необхідно підвищувати інтенсивність ділової бесіди у міру наближення до її кінця, при цьому слід особливу увагу приділяти ключовим питанням.

Повторення. Акцент на основних положеннях і думках має велике значення для того, щоб співрозмовник міг сприйняти інформацію.

Елемент раптовості. Є продуманою, але несподіваною і незвичайною для співрозмовника ув`язкою деталей і фактів.

«Насиченість» міркування. Необхідно, щоб під час спілкування робилися емоційні акценти, що вимагають від співрозмовника максимальної концентрації уваги, а також були присутні фази пониження емоційності, які необхідні для передиху і закріплення думок і асоціацій у співрозмовника.

Межі обговорюваного питання. Вольтер якось сказав: «Секрет бути нудним полягає в тому, щоб розповідати все».

Певна доза іронії і гумору. Це правило ведення ділової бесіди корисно застосовувати, коли потрібно висловити не дуже приємні для виконавця міркування або ж парирувати його випади.

Тактика аргументації

Може виникнути питання: у чому її відмінність від техніки аргументації, яка охоплює методичні аспекти, як будувати аргументацію, тоді як тактика розвиває мистецтво застосування конкретних прийомів? Відповідно до цього, техніка – це уміння приводити логічні аргументи, а тактика – вибирати з них психологічно дієві.

Розглянемо основні положення тактики аргументації.

1. Застосування аргументів. Фазу аргументації слід починати упевнено, без особливих коливань. Головні аргументи висловлювати при будь-якій слушній нагоді, але, по можливості, кожного разу в новому світлі.

129

НазарР.М.,ГапоноваТ.М.Українськамовазапрофесійнимспрямуваннямдляспеціальності«Менеджменторганізацій»

2.Вибір техніки. Залежно від психологічних особливостей співрозмовників вибираються різні методи аргументації.

3.Уникнення конфронтації. Для нормального ходу аргументації дуже важливо уникати загостренні або конфронтації, оскільки протилежні крапки зір і натягнута атмосфера, що виникли в ході викладу одного з пунктів аргументації, легко можуть розповсюдитися і на інші області. Тут існують деякі тонкощі: рекомендується розглядати критичні питання або на початку, або в кінці фази аргументації; корисно по особливо делікатних питаннях переговорити з виконавцем наодинці до початку обговорення, оскільки «віч-на-віч» можна досягти великих результатів, чим на засіданні; у виключно складних ситуаціях корисно зробити перерву, щоб «остигнули голови», а потім знов повернутися до того ж питанню.

4.«Стимулювання апетиту». Цей прийом ґрунтується на наступному положенні соціальної психології: найзручніше запропонувати виконавцеві варіанти і інформацію для попереднього пробудження у нього інтересу до неї. Це означає, що спочатку потрібно описати поточний стан справ з акцентом на можливі негативні наслідки, а потім (на основі «спровокованого апетиту») вказати напрям можливих рішень з докладним обґрунтуванням всіх переваг.

5.Двостороння аргументація. Вона більше вплине на співробітника, думка якого не співпадає з вашим. В цьому випадку ви указуєте як на переваги, так і на слабкі сторони пропонованого рішення. Ефективність такого прийому залежить від інтелектуальних здібностей виконавця. У будь-якому випадку по можливості слід вказати на всі недоліки, про які він міг би дізнатися з інших джерел інформації. Одностороння аргументація може застосовуватися в тих випадках, коли у співробітника склалася своя думка або він відкрито виражає позитивне відношення до вашої точки зору.

6.Черговість переваг і недоліків. Відповідно до виводів соціальної психології, вирішальне вплив на формування позиції співрозмовника надає така інформація, коли спочатку перераховуються переваги, а потім недоліки.

7.Персоніфікація аргументації. Виходячи з того, що переконливість доказів, перш за все, залежить від сприйняття підлеглих (а вони некритичні до самих собі), ви приходите до думки, що потрібно спочатку спробувати виявити їх позицію, а потім включити її у вашу конструкцію аргументації або ж, принаймні, не допустити, щоб вона суперечила вашим передумовам. Найпростіше це досягається шляхом прямого звернення до співробітника: «Що ви думаєте про цю пропозицію?» «Як, на вашу думку, можна вирішити цю проблему?» «Ви праві» Визнавши його правоту, проявивши увагу, ми тим самим заохочуємо людину, яка тепер прийме нашу аргументацію з меншим опором.

8.Складання висновків. Можна з блиском вести аргументацію, але все таки не досягти бажаної мети, якщо ми не зуміємо узагальнити пропоновані факти і відомості. Тому, щоб добитися як можна більшій переконливості, ви обов`язково повинні самі зробити висновки і запропонувати їх співробітникам, тому що факти не завжди говорять самі за себе.

9.Прийоми контраргументації. Коли вас намагаються поставити в безвихідь за допомогою бездоганної, принаймні, на перший погляд, аргументації, слід залишатися холоднокровним і подумати:

Чи вірні викладені твердження? Чи можна спростувати їх основи або хоч би окремі частини, де факти не пов`язані між собою? Чи можна виявити які-небудь суперечності? Чи не є виводи помилковими або хоч би частково неточними?

Сподіваємося, що технологія аргументації в переконливій дії допоможе вам уникнути деяких труднощів і конфліктів в управлінні колективами і в організації колективної діяльності.

130