Д. Майерс поведение и установки* Определяют ли установки поведение?

До какой степени и при каких условиях установки души побуждают \наши действия? Почему вначале социальные психологи были поражены ^кажущимся недостатком связи между установками и поступками?

Проблема того, определяют ли установки поведение, вызывает к |жизни основополагающий вопрос о природе человека: какая существует связь между тем, что у нас на душе, и тем, что мы творим в действительности? Философы, теологи и просветители в течение длительного времени рассуждали о связи между мыслью и действием, вы решаете жить в студенческом городке, то, скорее всего, поним.н те, что вам придется отказаться от просторных апартаментов в нош. ц переполненных и шумных спальных корпусов. Если же вы выбр.ьш жизнь вне университетского городка, то наверняка понимаете мт это означает ваше физическое отделение от него и друзей и необхолп мость готовить еду самому.

После принятия важных решений мы обычно ослабляем диссо 11; 11 u свыкаясь с выбранной альтернативой и забывая о том, что отклони ми В первых опубликованных результатах своего эксперимента по неон-дованию диссонанса Джек Брем рассказывает о том, как попрогпч студенток Миннесотского университета дать оценку восьми всми.м типа тостера, радиоприемника и фена. Затем Брем показал студен i кам два предмета, которые они внимательно осмотрели, и ск;п;ш. что им разрешается взять себе любой на выбор. Позднее, когда ни студентки давали повторную оценку восьми предметам, они с 6o.mi. шей похвалой отзывались о выбранном ими изделии и с меньшей об отклоненном. Похоже, что, когда мы сделали свой выбор, трава м<> другую сторону забора от этого не становится зеленее.

Когда дело касается простых решений, эффект «решение ста пи вится убеждением» может проявиться очень быстро. Роберт Нокс и Джеймс Инкстер обнаружили, что игроки на ипподроме, которт только что сделали ставку на какую-нибудь лошадь, чувствуют бон. шую уверенность в своем выборе, чем те, кто еще только собираем i и это сделать. За несколько мгновений, прошедших между стоянием и очереди и отходом от окошка тотализатора, ничего не изменилось, и исключением того, что принято решение, и человек испытывает иные чувства. Решившиеся участвовать в азартной игре во время карнан:ш.| испытывают большую уверенность в своей победе, чем до принятии решения. И принимающий участие в голосовании проявляет большее уважение к своему кандидату и уверенность в его победе сразу *.< после голосования, чем до него. Иногда между двумя возможностями может возникнуть небольшое различие, что, например, и произош ло, когда я помогал решать кадровые вопросы на факультете. Ком in тентность одного кандидата на вакантное место кажется ненамжмп выше компетентности другого, но только до тех пор, пока вы не при нимаете решение и не объявляете о нем.

Эти эксперименты и примеры показывают, что как только реше ние принято, оно создает собственные опоры для поддержки — при чины, которыми мы оправдываем его целесообразность. Зачастую >ин новый фундамент настолько силен, что, если изымается его час п., пусть даже основополагающая, решение все равно не будет отменено Элисон решает, что поедет домой, если будет возможность купим, билет дешевле 400 долларов. Такая возможность есть, поэтому oh.i бронирует билет и начинает думать о других причинах своей радт i и по поводу отъезда домой.

Когда она отправляется выкупать билет, оказывается, что его цена поднялась до 4^75 долларов. Тем не менее она полна решимости отправиться в путь. Как и в случае с продавцом машин, людям, по словам Роберта Чиальдини, никогда не приходит в голову мысль, «что дополнительные причины, возможно, никогда бы не появились, если бы сперва уже не был сделан выбор».

Хотя теория диссонанса породила множество научных ис-jследований, есть еще более простая теория, объясняющая эти явле-рния. Посмотрите, каким образом мы делаем заключения об установках других людей. Мы наблюдаем за действиями человека в определенных ситуациях и приписываем поведение либо личностным чертам и установкам, либо относим его на счет внешних обстоятельств. Если мы видим, что родители заставляют маленькую Сюзи просить прощения, ее сопротивление мы приписываем ситуации, а не личному чувству вины малышки. Если же мы видим, что Сюзи извиняется без внешних побуждений, мы относим извинение на счет самой Сюзи.

Теория самовосприятия, предложенная Дарилом Бемом в 1972 г., исходит из того, что мы делаем подобные заключения, когда отсле-«живаем собственное поведение. Когда наши установки слабы или нео-шределенны, мы находимся в положении человека, наблюдающего за своим поведением со стороны. Так же, как мы рассматриваем уста-рновки людей, пристально вглядываясь в их действия, когда они воль-(ны в выборе своего поведения, мы оцениваем и собственные уста-j новки. Слушая свою речь, я получаю информацию о своих установках; рассматривая совершаемые мною действия, я получаю ключ к пониманию того, насколько сильны мои убеждения. Это в особенности характерно для тех случаев, когда я не могу с легкостью приписать свое поведение внешним обстоятельствам. Действия, которые мы совершаем без всякого принуждения, говорят сами за себя.

Еще столетие назад Уильям Джеймс предложил подобное объяснение эмоциям. Мы осознаем свои эмоции, считал он, когда наблюдаем за движениями своего тела и поведением. Представим, к примеру, что какая-нибудь женщина услышала в лесу рычание медведя. Она застывает, сердце ее начинает бешено стучать, выброс адреналина в кровь возрастает, и она бросается в бегство. Испытав все это, она переживает чувство страха. Во время работы в колледже, где я читаю лекции, я просыпаюсь на рассвете и не могу заснуть. Обратив внимание на свою бессонницу, я прихожу к заключению, что меня, похоже, что-то тревожит.

Вы, возможно, скептически отнесетесь к эффекту самовосприятия. Лично у меня была именно такая реакция, когда я о нем услышал. Однако эксперименты по наблюдению за выражением лица наводят

на мысль, что этот эффект действительно существует. Когда Джейме Лэрд заставлял университетских студентов хмуриться посредством наложения электродов на лица — «коснитесь этих мускулов», «сведи те брови вместе», — они сообщили о том, что испытывают чувство злости. Более интересна другая находка Лэрда. Студенты, которых про сили улыбнуться, чувствовали себя более счастливыми, а предъим ленные карикатуры они находили более смешными.

Нам всем знакомо это явление. Допустим, мы раздражены, но hoi звонит телефон или кто-то входит в комнату, и наше поведение то: час становится теплым, вежливым. «Как дела?» — «Спасибо, прост прекрасно. А у вас?» — «О, неплохо...» Если вы не пребываете в сил:, ном раздражении, этот теплый обмен любезностями может полное тью изменить вашу установку. Трудно улыбаться и злиться одновременно. Когда «Мисс Америка» излучает улыбку, она в конце кон пои помогает себе почувствовать себя счастливой. Как подчеркивают Рол жерс и Хаммерштейн, когда нам плохо, мы начинаем весело наевнг тывать. Действия могут вызвать эмоции.

Этот эффект иногда находит отражение и в дальнейшем поведении После того как людей во время интервью стимулировали к общитсл i. ной и непринужденной манере разговора, бывшая самопрезентацпн может перерасти во внутреннюю установку к более свободному обще нию и в соответственное социальное поведение. Действуйте, как бу.л то от вас исходит энергия, и вы сможете стать таковым.

Даже походка может влиять на наше самочувствие. Когда вы ta кончите читать эту главу, встаньте и минуту походите мелкими семе нящими шажками, уставившись себе под ноги, и сразу же почувстиу ете себя подавленно. «Просидите целый день в хандре, повздыхайн-. отвечайте на все вопросы с тоской в голосе, и ваша меланхолия yen лится», — заметил Уильям Джеймс. Желаете почувствовать себя луч ше? Походите минуту широкими шагами, размахивая руками, устре мив взгляд прямо перед собой. Чувствуете разницу, как это почун ствовали участники эксперимента, поставленного Сарой Снодграсс?

Если выражение нашего лица влияет на наши чувства, не означи ет ли это, что имитация поступков других поможет нам познать и\ ощущения? Эксперимент, поставленный Катрин Бернз Бонн и Дже> ном Ланцетта, утверждает: «да, поможет». Экспериментаторы попро сили студентов Дартмутского колледжа наблюдать за человеком, не пытавшим шок от удара электрическим током. Далее они просипи некоторых испытуемых изобразить реакцию боли в тот момент, коим человек получает удар током. Если, как предполагали Фрейд и другие, выражение эмоции позволит нам освободиться от нее, то вырл жение боли должно привести к внутреннему успокоению. II действительности же, по сравнению с теми, кто не принимал уч;н тия в этом спектакле, гримасничавшие студенты больше потели, у них учащалось сердцебиение, когда они видели, как человека ударп pro током. Изображение эмоций другого лица позволило участникам почувствовать большую эмпатию. Вывод: чтобы понять, что чувствуют |i другие, посмотритесь в зеркало и сделайте такую же физиономию.

На самом деле едва ли есть необходимость выполнять это. Наблюдая за лицами и позами других, прислушиваясь к их голосам, мы совершенно естественно и бессознательно имитируем их сиюминутные реакции. Мы синхронизируем свои движения, позы и тон голоса с их движениями, позами и тоном голоса. Это помогает нам почувствовать их ощущения, испытать «эмоциональное заражение», помогает объяснить, почему так приятно быть среди счастливых людей и неприятно — среди несчастных.

Выражение лица также влияет на наши установки. В своем блестящем эксперименте Гэри Уэллс и Ричард Петти заставляли студентов университета канадской провинции Альберта «проверять работу наушников», слушая диктора радио и качая головой вверх-вниз или влево-вправо. Кто больше всего согласился с тем, что говорил диктор? Те, кто кивал головой вверх-вниз. Почему? Уэллс и Петти пришли к заключению, что позитивные мысли совместимы с вертикальными [.движениями головой и несовместимы с горизонтальными. Попытайтесь сами послушать кого-нибудь. Почувствуете ли вы себя более соглас-ным с говорящим, когда будете кивать или же когда будете от-|; рицательно качать головой?

Джон Коциоппо и его коллеги поставили еще более комичныйэксперимент. Они просили участников дать оценку китайскому харак-"теру, поднимая при этом руки вверх (словно поднося пищу ко рту)или опуская вниз, словно отталкивая что-то или кого-то. Как вы счи-ктаете, какое из этих условий вызвало наиболее положительные оценки? (Попытайтесь приподнять стол снизу, повернув ладони кверху, азатем наоборот, надавите на крышку ладонями. Когда вы почувствуете более положительные эмоции? Может быть, феномен «движение-эмоции» объясняет, почему люди чувствуют себя значительно лучшена тех вечеринках, где тарелку с едой или бокал с напитком им приводится держать в руке?) ,

Сверхоправдание и внутренняя мотивация

Вспомните эффект недостаточного оправдания. Наименьший стимул, который будет заставлять людей действовать, является обычно самым эффективным, побуждающим их предпочесть эту деятельность !и следовать ей. Теория когнитивного диссонанса дает этому только одно объяснение: когда внешние мотивы недостаточны для реабилитации нашего поведения, мы уменьшаем диссонанс, находя внутренние оправдания.

Теория самовосприятия предлагает другую интерпретацию: люди объясняют свое поведение условиями, при которых оно осуществляется. Представьте себе, что вы прослушали заявление некоего лиц;: о необходимости разумного повышения платы за обучение, после тою как ему заплатили за это 20 долларов. Естественно, это заявление к а залось бы вам менее искренним, если бы вы думали, что человп выражает подобную точку зрения бесплатно. Возможно, мы делаем подобные заключения, наблюдая за самими собой.

Теория самовосприятия даже поднимается на ступеньку выпи Вопреки мнению, что вознаграждение всегда усиливает побудительные мотивы, она предполагает, что награда, которая не является необхо димой, порой имеет замаскированную стоимость.

Вознаграждение людей за то, что им уже принесло удовлетворе ние, может привести к тому, что свой поступок они будут приписывать плате, тем самым подрывая свое ощущение, что действовали так только потому, что это им нравится. Эксперименты, проведенные Эдвардом Диси и Ричардом Райаном в университете города Рочестер, Марком Леппером и Дэвидом Грином в Станфорде и Энн Боджиано и ее со трудниками в университете Колорадо, подтверждают эффект сверхоп равдания. Стоит вам заплатить людям за разгадывание кроссвордов, и они начнут разгадывать меньше кроссвордов, чем те, которые не по лучили ни копейки. Пообещайте детям вознаграждение за то, от чего они и так получают удовольствие (например, за игру в кубики), и мм превратите их игру в работу. <...>

Одно предание прекрасно иллюстрирует эффект сверхоправдании На улице, где каждый день с шумом играли мальчишки, жил один старик. Крики его раздражали, и однажды он позвал мальчиков к себе домой. Он сказал, что ему нравятся веселые детские голоса, и обещал каждому из них по 50 центов, если они придут на следующий день. 1 1а следующий день сорванцы вернулись и играли с еще большим жаром, чем прежде. Старик заплатил каждому из них, пообещав заплатить им и на следующий день. Они вновь вернулись с криками и гамом, и старик вновь заплатил им, но на сей раз по 25 центов. На следующий день они получили только по 15 центов и старик пояснил, что ею скудные ресурсы иссякли. «Может быть, вы все-таки придете и завтра играть? Я заплачу вам по 10 центов». Разочарованные мальчишки ска зали, что они не придут. «Это того не стоит, — решили они. — Beci. день играть рядом с его домом за какие-то 10 центов».

Как подчеркивает теория самовосприятия, неожиданное во t награждение не уменьшает внутреннего интереса, потому что люди продолжают приписывать действия своим внутренним мотивам. (Это как с героиней, которая, влюбившись в дровосека, вдруг узнает, что на самом деле он принц.) И если похвала за хорошую работу застав ляет вас почувствовать себя более компетентным и преуспевающим, это происходит потому, что реально усиливается ваша внутренняя мотивация. Эффект сверхоправдания вступает в силу, когда кто-то заранее предлагает ненужное вознаграждение, явно пытаясь контролировать поведение. Имеет значение только то, что подразумевает под собой вознаграждение. Награда и похвала, которые говорят людям об их достижениях (заставляют их подумать: «Я очень хорошо это делаю»), способствуют росту внутренней мотивации. Вознаграждение, которое ставит своей целью контролировать людей и заставляет их поверить, что они приложили свои усилия только из-за награды («Я сделал это за деньги»), уменьшает внутреннюю оправданность приятного задания.

Как мы можем культивировать удовольствие от выполнения внутренне непривлекательных заданий? Юная Мария может посчитать свои первые уроки на фортепиано обескураживающими. В душе Томми может не любить уроки в пятом классе. Сандра, может быть, и не собирается делать эти звонки с предложениями о продаже. В этих случаях ('родителям, учителям и менеджерам следует воспользоваться какими-нибудь побудительными мотивами, чтобы вызвать желаемое поведение. После того как человек дает согласие, предложите ему внутреннюю причину, оправдывающую его поступок: «Я знал, что ты поделишься своими игрушками, потому что ты великодушный человек». Если мы предложим студентам достаточные оправдания для выполнения определенного учебного задания и используем воз-Iнаграждение и стимулы, дабы они почувствовали себя компетентными, мы сможем добиться того, что они будут получать удовольствие от решения проблемы и начнут стремиться к самостоятельным занятиям. Когда же имеется слишком значительное оправдание, как это бывает в классах, где учителя диктуют поведение и используют вознаграждение для контроля за детьми, стремление детей к учебе может уменьшиться. Мой младший сын с удовольствием каждую неделю «проглатывал» 6-—8 библиотечных книг до тех пор, пока в библиотеке не «открылся читальный клуб, который обещал провести вечеринку для |тех, кто прочел 10 книг за три месяца. Три недели спустя во время 'нашего еженедельного посещения библиотеки он стал брать только ' 1—2 книги. Почему? «Ты же знаешь, надо прочитать всего лишь десять книг».

Сравнение теорий

Мы видели только одно объяснение, почему наши действия, кажется, влияют на наши установки (теория самопрезентации). И рассмотрели две интерпретации факта, почему наши действия действительно влияют на наши установки (теория когнитивного диссонанса, утверждающая, что мы оправдываем свое поведение, чтобы ослабить наш внутренний дискомфорт, и теория самовосприятия, утверждающая, что мы наблюдаем за своим поведением и даем разумное обоснование своим установкам точно так же, как мы это делаем, когда наблюдаем за другими).

Последние два объяснения, казалось бы, противоречат друг дрм v Какое из них соответствует истине? Это трудно проверить. В большим стве случаев обе теории дают одни и те же прогнозы и под каждую мы можем подогнать большинство обнаруженных нами фактов. Дарил Ьем (1972), автор теории самовосприятия, даже предположил, что это сш рее вопрос приверженности к той или иной теории и вкуса. Можно уповать и на субъективность научного теоретизирования. Ни теория ;ш< сонанса, ни теория самовосприятия не были подсказаны нам прп|><> дой. Обе они являются продуктом человеческого воображения, твор ческими попытками облегчить и объяснить то, что мы наблюдаем

Для самой науки нет ничего необычного в том, что принцип <у< тановки — следствие поведения» является результатом нескольким теорий. Физик Ричард Фейнман с восторгом заметил, что «одн;| н i необычайных особенностей природы» заключается в «удивительно широком разнообразии способов», с помощью которых мы можем к описать: «Я не понимаю причину, почему верные законы фи ям и можно объяснить с помощью такого огромного количества разноси> разных способов». Точно так же, как различные дороги могут вес i и i одному и тому же месту, так и различный набор гипотез может при вести к одному и тому же принципу. Это более чем что-либо усилти ет нашу веру в этот принцип. Ему можно доверять не только благодари данным, на которые он опирается, но и на основании того, что ом покоится более чем на одном теоретическом фундаменте.

Диссонанс как активирующий фактор

Можем ли мы сказать, что одна теория лучше другой? В го ответствии с одной ключевой проблемой стрелка весов склоняется и сторону теории диссонанса. Вспомните, что диссонанс, по определе нию, — это состояние активации стесняющего нас напряжения. Чт бы его ослабить, мы, по общему мнению, изменяем свои установки Теория самовосприятия ничего не говорит об активации напряжс ния, когда наши поступки и установки не находятся в гармонии др\ч с другом. Она просто утверждает: если наши установки изначально слабы, мы используем свое поведение и порождающие его обстоя тельства, чтобы найти ключ к этим установкам (подобно человеку, который сказал: «Откуда я знаю, как я себя чувствую, пока не ели шу, что я говорю?»).

Порождают ли условия, которые, по общему мнению, вызывают диссонанс (к примеру, принятие решений или совершение поступ ков, противоречащих установкам), неудобство на самом деле? Ecie ственно, ответом будет «да» при условии, что существуют нежели тельные последствия поведения, за которые человек несет ответствен ность. Когда, находясь в уединении, вы произносите слова, в которые сами не верите, возникающий диссонанс окажется минимальным. I Ь>

412

он значительно возрастает, если появляются неприятные последствия: если кто-то ваЬ слышит и принимает ваши слова за чистую монету, если негативное влияние ликвидировать нельзя и если человек, которого они затронули, относится к тем, кого вы любите. Более того, если вы чувствуете себя ответственным за эти последствия — если вы не можете просто извиниться за ваш поступок, поскольку добровольно совершили его, и если вы могли предвидеть его последствия, — стесняющий диссонанс становится еще больше (см. рис. 1). Более того, возбуждение станет заметно благодаря усилившемуся потоотделению и участившемуся сердцебиению.

Как считает Клод Стил, существует причина тому, что «добровольность» высказывания или совершение нежелаемого поступка становится спусковым крючком. Такие действия приводят нас в замешательство. Они заставляют нас чувствовать себя идиотами. Они угро-

Изменение установок с целью самооправдания
1	^ ДА
Объясняется ли эта		НЕТ	Установки
активация собственным поведением			не изменяются
1	'ДА
Нарастание диссонанса (проявление на физическом уровне)
1	К ДА
Возникает ли		НЕТ	Легкий диссонанс
ответственности			(дискомфорт)
1	ДА
Негативные		НЕТ	Легкий диссонанс
последствия			(дискомфорт)
1	'ДА
Поведение

Рис. 1. Пересмотренный вариант теории диссонанса: связь поведения с изменением установки.

жают нашей личной компетентности и добродетели. Оправдание их поступков и решений является, таким образом, мерой само'ш ты, укрепляет нашу внутреннюю убежденность и чувство собстнетт го достоинства.

Итак, как вы думаете, что произойдет, если мы дадим люлчм несколько иной способ восстановить их чувство собственного доем, инства после того, как они совершили поступок, противоречащим и-внутренним убеждениям, скажем, предоставим им возможность си вершить доброе деяние? В нескольких экспериментах Стил o6n;i|>\ жил, что люди, в особенности испытуемые с сильной Я-кониешш ей, чувствуют меньшую необходимость оправдывать свои посту i и -и Таким образом, утверждает Стил, нежелаемое поведение, порождаю щее диссонанс, стимулирует людей потому, что поступки такого роли угрожают их позитивной Я-концепции. Если бы китайцы в Корее при меняли пытки, чтобы добиться согласия на сотрудничество, ноги нопленные бы меньше нуждались в оправдании своих поступков m ред собой. Нет необходимости чувствовать вину или давать себе опг i за вынужденные поступки.

Таким образом, условия диссонанса действительно вызываю: n.i пряжение, в особенности когда существует угроза чувству собствен ного достоинства. Но неужели запуск этого механизма необходим дин проявления эффекта «установки — следствие поведения»? Cum и его коллеги считают, что так и есть на самом деле. Если ал кого и i. уменьшает активизацию, вызванную диссонансом, исчезает и ><!> фект «установки — следствие поведения». В одном из своих эксперп ментов они заставили студентов Вашингтонского университета им писать сочинение в поддержку увеличения учебной нагрузки. Студен ты уменьшили диссонанс от такого поступка, пересмотрев и еде чаи более лояльными свои установки против учебы, если, конечно, нос не написания этого неприятного сочинения они не пили спиртные ма«| питки, якобы относящиеся к эксперименту по дегустации пина и' водки.

Самовосприятие при отсутствии противоречия самому себе

Итак, диссонанс порождает дискомфорт, который приводи! i необходимости убеждать самого себя после совершения действии противоречащих установкам. Но теория когнитивного диссонанс» объясняет не все. Когда люди отстаивают позицию, совпадающую, хотя и не абсолютно, с их точкой зрения, процедуры, которыми обмч но снимают дискомфорт, не исключают изменение установки. Теории диссонанса также не объясняет эффекта сверхоправдания, посколм-л оплата за дело, которое вы хотели бы сделать, не должна вызывай, сильного напряжения. Что касается ситуаций, когда реальные дш ствия не противоречат никаким установкам (когда, к примеру, люден

частавляют улыбаться или гримасничать), то здесь тоже не должно иозникать диссонанса. Для таких случаев теория восприятия самого себя имеет готовое объяснение.

Короче говоря, получается, что теория когнитивного диссонансас успехом объясняет только те случаи, когда мы поступаем вопрекиярко выраженным установкам: мы чувствуем напряжение и, чтобыослабить его, приспосабливаем свои установки. Выходит, теория диссонанса объясняет изменения в установках. В ситуациях, когда нашиустановки сформированы нечетко, теория восприятия самого себяобъясняет, как они образуются. Когда мы действуем и раздумываем,мы развиваем гибкую установку, которая определяет наше будущееповедение. #

Резюме

Три соперничающие теории объясняют, почему наши действия влияют на утверждения, отражающие наши установки. Теория самопрезентации считает, что люди, особенно те, кто контролирует свое поведение в надежде произвести хорошее впечатление, подгоняют свои высказывания, дабы они казались соответствующими их поступкам. Имеющиеся данные свидетельствуют о том, что люди приспосабливают утверждения, отражающие их установки, из-за опасения, что о них подумают другие. Но это свидетельствует и о том, что в первоначальной установке также происходят некоторые изменения. Две другие теории считают, что наши поступки приводят к изменениям первоначальной установки. Теория когнитивного диссонанса объясняет это тем, что после совершения поступка, противоречащего нашим установкам, или принятия трудного решения мы чувствуем [Напряжение. Чтобы уменьшить его, мы ищем внутренние оправдания своему поведению. Далее теория диссонанса исходит из следующего: чем меньше внешних оправданий для совершенного нами нежела-тьного поступка, тем больше мы чувствуем за него ответственность, и, следовательно, тем больший диссонанс возникает, и тем больше изменяются установки.

Теория самовосприятия считает, что, когда наши установки нестойки, мы просто ведем наблюдение за своим поведением и внешними обстоятельствами, выводя из них установки. Одной из любопытных сторон теории самовосприятия является «эффект сверхоправ-дания». Вознаграждение людей за то, что им нравится делать, может привести к тому, что удовольствие от работы сменится чувством тоски (если награда ведет к необходимости приписать свое поведение вознаграждению). Факты поддерживают обе теории, если каждая из них описывает происходящее при определенных условиях.