6. С учетом факторов времени : постоянные цены (на период выполнения работ) ; сезонные цены ( напр., с/х зерно), ступенчатая цена ( в зависимости от периода изменяется).

Факторы ценообразования: ценовая политика фирмы будет зависеть от действующих конкретных рыночных факторов:

1. Потребительская ценность товара или услуги,

2. текущее соотношение спроса и предложения. 3. доступность товара 4.издержки предприятия: - себестоимость, степень загрузки мощностей, нижний предел цен, изменение в области расходов 5. потребители: 6. конкуренты: 7. государственное регулирование в правовом поле: законодательная база по ценовой политики, запреты на цены, дискриминирующие отдель-ных участников канала сбыта, возмож-ти регул-ния фиксированных цен. 8. участники канала сбыта: 9.темпы инфляции.

Методы установления цены :

метод «средние издержки плюс прибыль» - Данный метод учитывает в цене покрытие издержек, связанных с производством продукции, и некоторую стандартную наценку на понесенные затраты.

метод на основе ощущаемой ценности товара –Основным фактором считается не издержки продавца, а восприятие товара покупателями. Следует отметить, что этот метод в России годится для узкого сегмента обеспеченных покупателей. Можно сказать, что чем дальше товар или услуга от повседневной жизненной необходимости, тем скорее они будут иметь ценность престижа.

метод установления цены на основе уровня текущих цен – назначая цену с учетом уровня текущих цен, фирма в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Она может назначить цену выше или ниже уровня цен конкурентов. Более мелкие фирмы при ценообразовании «следуют за лидером». Такой метод тоже популярен.

метод установления цены на основе закрытых торгов – это случай борьбы фирм за подряды в ходе торгов. Каждой фирме хочется завоевать контракт, поэтому при всех остальных равных условиях выигрывает та, которая согласна на более низкие цены.

метод установления цены в зависимости от сегмента покупателей – здесь эксплуатируется стремление людей к выделению своего иерархического статуса и его поддержанию.

метод установления цены с учетом времени – суть этого метода состоит в том, что например, цена на алкоголь ночью могут быть заметно выше, чем днем.

Ценовые стратегии :

1.Установление цен на новый товар - для этого компания может применить несколько стратегий:

«медленное снятие сливок»- можно держать высокую цену на новый товар и низкие расходы на стимулирование сбыта. Это приемлемо для небольшого рынка, где потенциальные покупатели осведомлены о товаре и готовы платить высокую цену.

«быстрое снятие сливок» осуществляют при высокой цене в сочетании с интенсивным стимулированием сбыта. Такая стратегия применяется к состоятельным покупателям.

«быстрое проникновение» или «прочное внедрение на рынок» достигается при назначении низкой стартовой цены и интенсивном стимулировании сбыта. Это способствует наиболее быстрому и полному завоеванию рынка.

2.Установление цен на товар, имитирующий уже существующий. Фирма должна принять решение о позиционировании товара. Как правило, сам по себе имитирующий товар при всех прочих равных условиях малопривлекателен, поэтому здесь уместен маркетинг-микс: снижение издержек и цен, повышение имиджа производителя или продавца, инвестирование в мероприятия по продвижению, приближение производства и продажи к потребителю (открытие местного производства, складов и магазинов), улучшение сервиса.

3.Ценообразование в рамках товарной номенклатуры – фирма стремится разработать систему цен, которая обеспечивала бы получение по номенклатуре в целом.

4. Установление цен по географическому принципу – установление фирмой разных цен для потребителей в разных частях страны.

установление цен со скидками и зачетами – это скидки за платежи наличными, скидки за количество закупаемого товара, функциональные скидки предлагаются службам товародвижения

6. стратеги льготных цен – устанавливается в отношении товаров и покупателей, в которых заинтересована фирма, проводится как временная мера стимулирования продаж.

7. стратегия гибких цен – предусматривает изменение уровня продажных цен в зависимости от возможности покупателя торговаться и его покупательной способностью 8. стратегия стабильных цен – неизменных цен предусматривает продажи товаров по неизменным ценам в течение длительного периода, характерна для массовых продаж однородных товаров.

9. стратегия меняющих цен – стратегия нестабильных, меняющихся цен предусматривает цены от ситуации на рынке, спроса потребителей и издержек производства ( фирма устанавливает разные уровни цен для разных рынков и их сегментов).

10. стратегия конкурентных цен – связан с проведением агрессивной ценовой политикой фирм-конкурентов со снижением им цен и предполагает для данной фирмы возможность проведения трех видов ценовой стратегии в целях укрепления монопольного положения на рынке и расширения рыночной доли.

11. стратегия психологического ценообразования – построена на использовании при формировании уровня цены психологии потребителей и их социальных мотивов покупательского поведения.

12. стратегия престижных цен – продажа тов-в по высоким ценам и рассчитана на сегменты рынка, обращающие особое внимание на качество тов-а и това-ю марку,

Вопрос 11. Система товародвижения и каналы распределения.

Товародвижение – деятельность по планированию, распределению и реализации физического перемещения товара от мест происхождения к месту использования для нужд потребителя. Каналы товародвижения еще называют каналами распределения – это пути, по к-рым происходит распределение товаров и услуг от производителя к потребителю. Иначе говоря, это совокупность организаций и отдельных лиц, связанных с передвижением и обменом товаров.

Каналы распределения можно объединить в три группы :

- Прямые – когда существуют непосредственные хозяйственные связи между фирмами-конкурентами.

- Косвенные- когда между фирмами-контрагентами находится один или несколько посредников.

- смешанные – когда с определенной группой потребителей устанавливается прямые связи, а с остальными – косвенные. Или когда по одним видам продукции контакты с заказчиком непосредственные, а по другим – опосредованные.

Функции канала распределения помогают производителям и потребителям заключать сделки. Это:

-информационная функция: проведение маркетинговых исследований и распространение их результатов; - стимулирование сбыта: разработка и распространение рекламной информации о предлагаемых товарах; - установление контактов: поиск покупателей и налаживание контакта; - проведение переговоров об условиях поставок и согласование цен; - организация товародвижения: транспортировка и складирование товаров.

Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала – это посредник, к-рый выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, к-рые как и уровни канала являются членами канала распределения.

Чтобы канал распределения работал успешно, его участники должны согласовывать свои действия и кооперироваться. Вертикальная маркетинговая система (ВМС) – структура канала распределения, в к-рой производители, оптовые и розничные торговцы, представляющие разные уровни канала, действуют как единая система. Один из участников канала либо является владельцем остальных фирм-участников, либо заключает с ними контракт, либо имеет влияние, чтобы объединить остальных участников. ВМС бывает трех видов:

- корпоративные ВМС – здесь все уровни канала распределения принадлежат одной корпорации

- договорные ВМС – координация и разрешение конфликтов достигается путем официальных соглашений со всеми участниками канала. Вид договорных ВМС – франчайзинг

- управляемая ВМС - она координирует все этапы производства и распределения товаров исключительно благодаря размерам и мощи одного из участников системы. Горизонтальная маркетинговая система - здесь несколько компаний одного уровня объединяют свои усилия в целях освоения новых маркетинговых возможностей. Компании могут сливать свои капиталы, производственные мощности и маркетинговые ресурсы. Они могут объединяться со своими конкурентами и неконкурентами. Комбинированные маркетинговые.

Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков: 1) от чьего имени работает посредник; 2) за чей счет посредник ведет свои операции. Возможно выделение 4-х типов посредников:

Дилер – это оптовые, реже розничные посредники, к-рые ведут операции от своего имени и за свой счет.. Различают два вида дилеров: эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителями на условиях франшизы, именуются авторизованными.

Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. По договору им приобретается право продажи продукции. Комиссионеры – оптовые и розничные посредники, не являются собственниками продаваемой продукции. Производитель остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Комиссионер должен обеспечить сохранность товара.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лицу (принципала). Агенты – юридич.лица, заключают сделку от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на 2 категории : универсальные агенты – совершают любые юридич.действия от имени принципала ; генеральные агенты – заключают сделки, указанные в доверенности.

Брокер – посредники при заключении сделок сводящие контрагентов. Они не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию.