3. Анализ динамики продаж автомобилей

Наибольший рост продаж через официальных дилеров возможен в крупных мегаполисах, имеющих развитые дилерские сети и значительные парки иномарок в возрасте до 5 лет.

 Дилеры стали предлагать более привлекательные условия при совершении сделок купли-продажи подержанных автомобилей и заинтересованы, прежде всего, в сделках трейд-ин. Трейд-ин рассматривается дилером, в первую очередь, как способ продажи нового автомобиля.

 На вторичном рынке ключевую роль играет ассортимент. Преимуществом будут обладать дилеры способные собрать под одной крышей максимальное количество автомобилей с пробегом.

  Производители также стали уделять вторичному рынку больше внимания – они вводят специальные программы по контролю за качеством а/м с пробегом, а также предоставляют дополнительные гарантии (Skoda Plus, BMW Premium Selection, Jaguar Selected, Mercedes-Benz StarClass и др.)

 Клиент все больше заинтересован в комфорте – клиенту нужна уверенность в юридической чистоте и техническом состоянии а/м и возможность затратить минимум времени.

 Все более важную роль на вторичном рынке играют корпоративные и лизинговые а/м. Парки корпоративных клиентов растут, в то время как корпоративные клиенты предпочитают работать с крупными дилерами.

 Многие ведущие дилеры создали обособленные подразделения, занимающиеся реализацией а/м с пробегом, например, BlueFish (Рольф) Major-Expert (Major).

Рынок новых автомобилей 2003 г. ознаменовался ростом продаж движущихся средств японского производства и некоторым снижением динамики продаж машин европейских марок.

Toyota Motor в I кв. 2003 г. увеличила объем продаж в России на 236% — до 3264 автомобилей Toyota и Lexus. За этот период через сеть официальных российских дилеров было продано 3155 машин марки Toyota и 109 марки Lexus. Лидерами среди автомобилей марки Toyota стали Corolla (продано 990 шт.), Camry (985 шт.) и Land Cruiser 100 (629 шт.). Продажи Lexus увеличились более чем в 5 раз по сравнению с прошлым годом. Реализация внедорожника RX300 составила 42 автомобиля.

Компания Nissan в I кв. 2003 г. продала на российском рынке 1897 машин, что на 26,1% превышает показатели 2002 г. за тот же период. В марте 2003 г. она же реализовала в России 726 автомобилей, что на 15,2% больше, чем за тот же месяц 2002 г. В марте лидером продаж по-прежнему оставалась новая Primera (продано 247 автомобилей), второе место занимает модель Almera (175 шт.), на третьем — Nissan X-Trail (152 шт.), на четвертом — Maxima QX (90 шт.).

Продажи Mitsubishi Motors в I кв. 2003 г. составили 2990 автомобилей, что на 83% выше, чем за аналогичный период 2002 г. Лидер продаж — модель Carisma, показатели ее реализации выросли на 53% — с 922 до 1595 шт. Вторую строку продаж занял внедорожник Pajero Sport. За три месяца 2003 г. — 315 автомобилей. Наиболее высокий рост зафиксирован в серии Space: продажи компактвэна Space Star увеличились на 175% — до 303 автомобилей, а минивэна Space Wagon — на 190% (до 58 шт.).

Напротив, концерн Audi AG в I кв. 2003 г. снизил объем продаж на российском рынке на 4,9% по сравнению с тем же периодом 2002 г. — до 599 автомобилей. Лидером по-прежнему остается модель А6, объем реализации которой составил 199 машин. Продажи модели А4 увеличились на 16,6% по сравнению с тем же периодом 2002 г. — до 189 автомобилей. В общей структуре объем сбыта Audi A6 и Audi A4 составляет 33,22% и 31,55% соответственно. В I кв. 2003 г. на российском рынке было реализовано 98автомобилей Audi allroad Quattro, что на 18% превышает показатели 2002 г., 92 машинымодели А8 (рост на 55,9%). Продажи спортивных автомобилей Audi TT поднялись на 50% по сравнению с 2002 г. — до 6 авто.

Еще сильнее в I кв. 2003 г. в России снизились продажи Volkswagen — на 17,8%. В I кв. концерн через официальную дилерскую сеть реализовал 1391 автомобиль (из них 1224 легковых и 167 коммерческих) против 1692 машины за аналогичный период 2002 г. Самыми продаваемыми моделями на российском рынке стали легковые автомобили VW Passat и VW Bora.

Продажи машин марки BMW в целом также сократились на 14,2% по сравнению с I кв. 2002 г., однако BMW укрепляет свои позиции на российском рынке в сегменте автомобилей класса «люкс». В начале нынешнего года происходил неуклонный рост продаж модели BMW 7-серии: на протяжении первых трех месяцев 2003 г. клиентам было поставлено 149 автомобилей BMW 7ХХ, что на 58,5% больше, чем за I кв. 2002 г. (94 машины).

Продажи автомобилей марки Peugeot в I кв. 2003 г. выросли всего на 2,9% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составили 1378 машин. Более трети продаж пришлось на модель Peugeot 307 — 597 автомобилей, что на 6,8% больше, чем в I кв. 2002 г.

Продажи компактной модели Peugeot 206 снизились на 14,5% — до 399 авто.

Компания Citroen в январе–марте 2003 г. реализовала в России 499 автомобилей, на 36% больше, чем за аналогичный период прош-лого года. Лидером продаж стала модель С5 (за три месяца продано 176 экземпляров против 140 в прошлом году), на втором месте компакт С3 (за январь–март продано 166 экземпляров против 293 за семь месяцев 2002 г.). В отличие от легковых моделей, продажи которых выросли, количество реализованных автомобилей коммерческого класса Berlingo снизилось с 99 до 52 шт.

Приятным исключением среди представителей европейских марок стали впечатляющие успехи корпорации Ford Motor Company. Продажи в России через сеть официальных дилеров автомобилей Ford в I кв. 2003 г. увеличились на 180% — до 3073 машин (в I кв. 2002 г. они составляли 1098 шт.). Лидером продаж остается Ford Focus (естественно, за счет российской сборки). За рассматриваемый период было продано 2323 автомобиля Focus, 501 — Mondeo, 70 — Transit и 70 внедорожников Мaverick.

В целом, несмотря на некоторое снижение продаж у отдельных марок, иностранные автопроизводители строят все более амбициозные планы экспансии на российский рынок. Например, тот же Ford, на который сейчас приходится лишь 1% от общего объема продаж машин в России, решил попугать конкурентов беспрецедентными планами на будущее. По сообщениям информационных агентств, 2 апреля глава российского подразделения Ford Хенрик Нензен заявил, что «будет разочарован, если к 2010 г. Ford не займет 10% в общем объеме продаж автомобилей в России». По оценке самой компании, к 2010 г. в нашей стране будет сбываться около 1,5 млн. машин. Следовательно, на Ford должно прий-тись 150 000 авто, хотя такой прогноз пока не соответствует реальным производственным планам этой компании в России. Построенный в прошлом году завод Ford во Всеволожске рассчитан на ежегодный выпуск 35 000 машин. При дополнительных инвестициях его производственные мощности могут быть увеличены лишь до 100 000. Вера корпорации Ford Motor Company в свой успех зиждется на прогнозе, что структура продаж машин в России через 5 лет изменится: благосостояние россиян улучшится, и они будут предпочитать иномарки отечественным авто.

Автодилеры отмечают в поведении клиентов новую тенденцию: все меньше посетителей покупают автомобили по предварительному заказу, предпочитая выбирать из того, что есть в наличии у автосалонов. Возможностью заказать автомобиль требуемой комплектации, который будет доставлен через несколько недель или месяцев, люди пользуются все реже и реже, свидетельствует директор по продажам дилерского центра Jaguar Land Rover компании «Авилон автомобильная группа» Андрей Горшков. «В конце 2013 — начале 2014 г. около половины всех автомобилей продавалось по предзаказу, и это обычный уровень, а сейчас их доля не превышает 20%», — говорит он. Покупок автомобилей, имеющихся в наличии, стало больше, подтверждает представитель «Мерседес-Бенц рус» (официальный дистрибутор Daimler) Андрей Родионов. Это произошло несмотря на то, сказал он, что в этом году компания впервые зафиксировала цены в рублях для покупок по предзаказу, чтобы стимулировать спрос.