Обмен предметными позициями и поиск взаимоприемлемого решения.

На данном этапе происходит изложение точек зрения участников на решение проблемы, дается оценка предлагаемых вариантов, происходит выяснение тех условий и результатов, которые, по мнению партнеров, должны быть достигнуты при разрешении проблемы. Для выяснения приемлемых условий следует высказать свои предложения и побудить партнера сообщить свои варианты. На этапе обмена мнениями и поиска взаимоприемлемого решения рекомендуется использовать метод коллективной «мозговой атаки» (А.Ф.Осборн). Цель этого метода – сбор как можно большего количества предложений, преодоление привычного хода мысли. Основные правила этого метода - полный запрет на критику при выдвижении идей и соблюдения очередности в способах работы над проблемой.

На этапе выдвижения вариантов желательно установить отношения типа «ребенок – ребенок», ибо они в наибольшей степени способствуют созданию непринужденной, творческой обстановки и выдвижению разнообразных способов решения. На этапе оценки предложенных вариантов необходимо установить отношения между собеседниками по типу «взрослый – взрослый». Без установления такого типа отношений невозможно объективная оценка предметных позиций и взаимная ответственность за выполнение принятого решения.

На всех этапах обсуждения проблемы необходимо использовать технику активного слушания, учитывать не только предметные, но и межличностные установки. Последнее проявляется в умении контролировать свои личностные позиции и помогать партнеру занять личностные позиции, адекватные ситуации.

Рекомендации по выработке согласованных решений.

Процесс выработки согласованного решения включает в себя:

• анализ предложенных вариантов решения по объективным критериям;

• оценку последствия принятия конкретного варианта для обеих сторон;

• обсуждение конкретных задач по реализации принятого варианта решения.

Критериями оценки принятия решения могут служить выполнимость, приемлемость, риск, затраты последствия. Обсуждение и принятие конкретного решения требует овладения навыком аргументированного показа преимуществ и возможных отрицательных последствий от принятия того или иного варианта решения и увязки их с реализацией значимых интересов партнера. Сформировать достаточную мотивацию для принятия решения – означает дать убедительный ответ на вопрос о том, что выигрывает и что может потерять каждая из сторон.

Достижение соглашения сторон требует адекватного реагирования на сомнение и возражение собеседника (см. Соснин В.А., Лунев П.П. Как стать хозяином положения: анатомия эффективного общения. – М.: «Академия», Институт психологии РАН, 1996. – Гл. II, § 1). Во-первых, необходимо показать партнеру, что он имеет право на любые сомнения и что постановка вопроса дает возможность вам глубже понять его интересы, выявить возможные препятствия на пути к соглашению. Во-вторых, признайте перед собеседником определенную долю риска при реализации предложения, но делайте акцент на его преимуществах и условиях, которые могут минимизировать этот риск.

Во избежание возникновения психологических барьеров в общении следует руководствоваться такими рекомендациями:

• начинайте беседу с поиска общих интересов и через них выходите на «конкретику»;

• постепенно повышайте сложность вопросов, поскольку решение даже самых простых из них создает положительную психологическую атмосферу;

• выражения должны быть достаточно аргументированными и направленными на поиск компромисса, на дело, а не на личность. Поэтому не следует использовать выражения типа «При всем уважении к Вам».

• не стремитесь к излишней рекламе своего предложения. Рекламирование предложения должно сопровождаться выслушиванием точки зрения партнера и обсуждением сути вашего продолжения;

• не извиняйтесь при обращении к партнеру с просьбой во избежание уступчивой принизительной формы общения («приставка снизу»).

• берите на себя ответственность, не ссылайтесь на других или на обстоятельства;

• осуществляйте самоконтроль, когда начинаете чувствовать раздражение или нетерпеливость;

• избегайте менторского тона, не забывайте о чувстве собственного достоинства вашего собеседника.

После принятия согласованных решений происходит перевод общей проблемы в конкретные задачи каждому участнику беседы. Итоги беседы обычно подводятся ее инициатором или тем из участников, кто хорошо владеет техникой резюмирования, в виде четких формулировок. Устанавливаются сроки и способы информирования друг друга о результатах намеченных действий, определяется время и место следующей встречи, если в ней есть необходимость. Уместно произнесение фраз о готовности выполнить в срок принятые на себя обязательства. Инициатор беседы благодарит участников встречи и желает эффективного сотрудничества в реализации принятых договоренностей.

Основным этапам беседы соответствуют следующие принципы ее проведения.

- Привлечь внимание собеседника (начало беседы).

- Пробудить в собеседнике заинтересованность (обмен информацией).

- Детально обосновать свои предложения. Устранить сомнения собеседника.

- Преобразовать интересы собеседника в решения и способы их реализации.