Раздел 3. Оценка рынка

Анализ будущего рынка сбыта - это один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана. Опыт показывает, что неудача большинства проектов была связана именно со слабым изучением рынка или переоценкой его емкости. Типичный процесс исследования рынка предполагает четыре этапа: определение типа данных, поиск этих данных, анализ данных, реализация мероприятий, позволяющих на основе этих данных, правильно организовать сбыт товара.

Самые первые сведения, которые необходимо иметь: кто будет покупать товары? Где ниша предприятия на рынке? Ошибочно предполагать, что товар предприятия захотят купить все те, кто выступает покупателем в пределах региона или отрасли. Если на рынок начнут поступать импортные товары, то ситуация станет принципиально иной.

Такая работа требует определенной этапности в поиске решений.

Эта процедура ценна тем, что она заставляет предприятие реалистичнее подойти к анализу своего будущего рынка и помогает получить достоверную оценку его истинного потенциала.

Первый этап - оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить за некоторый период времени. Она зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а главное, экономических, в том числе от уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпы инфляции и т.д. Конечно, сам набор учитываемых факторов зависит от характера преследуемой предприятием цели.

Второй этап - оценка потенциальной суммы продаж, Т.е. той доли рынка, которую планирует занимать предприятие, и соответственно той суммы реализации, на которую можно рассчитывать при имеющихся возможностях.

Третий этап - прогноз объемов продаж. Иными словами, на этом тапе предстоит оценить, сколько реально можно продать ( выручить за оказанные услуги) при имеющихся условиях деятельности, возможных затратах на рекламу и том уровне цен, которые будут применяться и, главное, как этот показатель может изменяться из месяца в месяц, из квартала в квартал, да и в течение нескольких лет подряд.

Подготовка такого прогноза тоже возможна с помощью различных методов, самые сложные из которых предполагают использование большого массива статистической информации, методов математического моделирования, вычислительной техники, проведение маркетинговых экспериментов и соответственно требуют крупных затрат. Это по силам и необходимо крупным предприятиям, для которых ошибка в оценке рынка грозит большими убытками. В том случае, когда речь идет о небольшом предприятии или ее самостоятельном структурном подразделении, достаточно ограничиться экспертными оценками, опирающимися на опыт специалистов предприятия или специализированных консалтинговых фирм.

В настоящих условиях крайне трудно провести такого рода исследование ввиду отсутствия достоверных сводных исследований рынка. При самостоятельном исследовании накопится информация и о своих возможных клиентах: их товаре, уровне цен, качестве продукции и условиях продаж. Это тоже должно быть отражено в бизнес-плане, чтобы вероятный инвестор мог оценить полноту представления о рынке руководства предприятия. Конкуренция оценивается в самостоятельном разделе и является необходимой в создании общей картины рынка.