if_net_Samsonova

Возражения о конкурентах • 107

своем товаре или услуге. Презентация, созданная на основе сравнения с конкурентами, делает им рекламу (смотри правило 1). Вполне возможно, что человек до вас вообще не слышал о вашем конкуренте. Зачем подбрасывать ему идеи?

Техника оценки

Если вы получили возражение о конкурентах, это означает, что существует как минимум три новости.

Возражения о конкурентах • 113

другого человека. Появляется ощущение, что продавец вас понимает, понимает ваши нужды и очень хочет помочь вам в выборе».

Вывод. Когда вы настроены на клиента, работаете в его карте и используете его значимые слова и понятия, вы создаете обстановку взаимопонимания и погружаете клиента в состояние психологического комфорта.

Правила критики конкурентов

Что же делать, если конкурентов все-таки хочется «поругать»? Ведь прямая критика только добавляет им имиджа.

Есть два способа сделать это красиво. Они по сути похожи, но применяются в разных ситуациях.

Способ 1. «Бочка меда, ложка дегтя».

В этом случае очень пригодится то досье на конкурентов, о котором мы говорили чуть выше. Знать о конкурентах все — вот главная задача. Особенно необходимо собирать различные случаи неудач или оплошностей, для того чтобы их затем использовать.

Техника критики конкурентов «Бочка меда, ложка дегтя» заключается в том, что вы все время хвалите конкурентов и где-то посредине рассказа вставляете реальну историю их серьезной неудачи.

А дальше работает правило «Либо он пальто украл, либо у него пальто украли. Лучше с ним дела не иметь».

Приведу примеры из жизни.

Пример 1

К моей знакомой, директору маленького рекламного агентства, пришли ее лучшие клиенты и радостно поделились с ней новостью: «Ты знаешь, тут твои знакомые, Саша и Вася, открыли тоже рекламное агентство. Мы к ним обратились по поводу рекламных плакатов. Как ты думаешь, они нормальные ребята? Не подведут?»

И тут моя знакомая понимает, что лучшие клиенты вот-вот уйдут к конкурентам. К друзьям, конечно, но все же конкурентам, с ко-