- •37. Классификация товаров.
- •38. Товарный ассортимент.
- •39. Комплекс продвижения: основные элементы и цель.
- •40. Факторы, влияющие на выбор комплекса продвижения товара (услуги)
- •41. Важнейшие характеристики основных средств комплекса продвижения.
- •2.2 Стимулирование сбыта
- •2.3 Персональные продажи
- •2.4 Формирование общественного мнения (связь с общественностью)
- •42.Реклама: цель и планирование.
- •2 Причины развития
- •44.Основные способы стимулирования сбыта.
- •45.Работа с общественностью (pr) и её инструменты.
- •46. Интегрированные маркетинговые коммуникации.
- •49.Вторичная маркетинговая информация: сущность и способы получения.
- •50. Выборка маркетингового исследования.
2.2 Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг.
Различают три типа субъектов стимулирования сбыта: покупатели, посредники, продавцы. Наиболее широко представлены средства стимулирования сбыта для покупателей.
Самые важные из них - финансовые:
- в частности, в мировой практике применяется множество скидок с цены;
- действенным средством стимулирования сбыта является кредит: долго-, кратко-, среднесрочный;
- средством стимулирования сбыта, может быть, гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности покупателя качеством или потребительскими свойствами товара;
- одним из методов стимулирования сбыта является раздача или рассылка бесплатных образцов товара, который используется в целях повышения заинтересованности покупателей товаром и для изучения мнения потребителей;
- премиальная продажа - это подарки и бесплатная выдача дополнительного количества товара в случае приобретения покупателем установленного объема;
- купоны предоставляют право покупателям, имеющим их, приобретать стимулируемые к продаже товары дешевле;
- для стимулирования продаж прибегают также к организации конкурсов и лотерей, проводимых среди покупателей;
- использование упаковки как средство стимулирования сбыта товара предусматривает разработку такой упаковки, которая при потреблении товара может быть применена как самостоятельный товар;
- компания расширенной распродажи товаров - важное средство стимулирования сбыта.
2.3 Персональные продажи
Персональный сбыт (личная продажа). Под персональной продажей понимается устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями. Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственного назначения. Однако это наиболее дорогой метод продвижения.
Персональные продажи - это продажа товаров непосредственно покупателю у него дома, если это бытовые товары, или на предприятии, если речь идет о машинно-технической продукции и товарах производственно-технического назначения. Персональные продажи предполагают, прежде всего, работу коммивояжеров и торговых агентов лично с каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрацию товаров в реальных условиях использования, возможность прямого диалога между продавцом и покупателем и установления длительных отношений по купле-продаже товаров.
Кроме тех случаев, когда компания продает свои товары по почтовым заказам, персональная продажа является существенным элементом структуры продвижения. Именно при персональной продаже оговариваются условия, и заключается договор о купле - продаже.
Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.
Компании используют метод стимулирования сбыта для вызова сильной и быстрой ответной реакции. Эти средства в основном нужны для того, чтобы подстегнуть вялый сбыт. Воздействие средств стимулирования обычно кратковременно, они дополняют рекламу и реализацию. Их нельзя использовать для формирования устойчивого предпочтения товара. Чтобы успешно осуществлять свою деятельность, производители должны тщательно планировать кампанию по стимулированию сбыта и предлагать целевым потребителям истинную ценность.