Этап 3 Разработка плана продаж План продаж рекомендуется составлять отдельно для ключевых клиентов на основании данных авс-анализа

Базой для составления плана продаж являются прогнозы. Ключевыми являются клиенты группы А, т.е. обеспечивающие наибольшую долю в обороте компании.

По итогам выполненного анализа менеджеры заполняют таблицу по каждому ключевому клиенту в ассортиментном разрезе.

Таблица План продаж в ассортиментном разрезе

Клиент	Ассортимент	Условия работы (скидки)	Оборот, тыс.руб.
Клиент 1	Продукт 1 Продукт 2	5% скидки 3%	170 120

При планировании продаж также может быть использована матрица И.Ансоффа.

Суть этого подхода заключается в том, что предсказуемость рыночных процессов развития рынка в значительной степени определяется новизной рынков и продуктов.

При этом могут быть использованы корректирующие коэффициенты:

		ПРОДУКТ
		старый	новый
РЫНОК	Старый	Точность прогноза 90-100%	Точность прогноза 60-70%
	Новый	Точность прогноза 40-50%	Точность 10-20%

Т.е. в качестве плановых значений рекомендуется использовать результаты прогнозирования, скорректированные с учетом возможных ошибок в зависимости от новизны рынка и новизны продуктов.

После корректировки формируется сводный план продаж по всем ключевым клиентам. Он будет составлять 75% оборота.

С помощью пропорции рассчитывается оставшиеся 25 %.

Этап 4 Детализация плана продаж

С учетом рассчитанных аналитиками коэффициентов сезонности проводится детализация плана продаж, т.е. разбивка по кварталам и месяцам.

Методика планирования продаж не является статичной, она постоянно развивается. По сравнению с подходом используемым в условиях административно-командной экономики она претерпела существенные изменения, в частности можно отметить:

• ведение индивидуального планирования по ключевым клиентам,

• привлечение к составлению плана продаж сбытовых подразделений, т.е. план формируется по принципу встречных потоков.,

9