Алгоритм разработки плана продаж Этап 1 Сбор информации о рынке. Анализ фактических результатов

Приступая к планированию продаж необходимо провести анализ фактических результатов, т.е. оценить, почему были получены именно такие значения, говорит ли это о силах или слабостях компании или конкретного товара.

Рассчитывается:

• индекс выполнения плана,

• Абсолютные отклонения от плановых показателей,

• Абсолютное значение 1-го %-та прироста объема продаж.

--------------см.тетрадь по статистике_-----------------------------------

индекс выполнения плана,

I вып.пл.= q1/qпл

q1- значение показателя за отчетный год

qпл – плановое значение

Абсолютные отклонения от плановых показателей,

Абсолютное значение 1-го %-та прироста объема продаж.

% = абс.прирост / темп прироста

Темп прирост (бывает цепной и базисный) = абс.прирост /знач.базисного года или предыдущего

При анализе выполнения объема продаж важно не только установить количественное значение указанных показателей, но и выявить причинно-следственные связи.

Этап 2 Сегментация рынка. Оценка потенциальной емкости рыночных сегментов.

Каждая компания работает не на абстрактном рынке, а на вполне конкретной его части – сегменте. Сегмент – это выделенная особым образом группа потребителей.

Зачем необходимо проводить сегментацию?

Сегментация позволяет учесть особенности потребностей различных групп потребителей, а также определить наиболее перспективные для предприятия целевые сегменты.

Методы оценки потенциальной емкости рынка можно разделить на 3 группы:

1. метод анализа интенсивности потребления.

2. экспертные методы,

3. метод экономико-математического моделирования.

Метод анализа интенсивности потребления предполагает оценку потенциальной емкости на основе информации о расходах населения на соответствующие товары (услуги) и их доле в общей структуре расходов.

Для получения более точной оценки население необходимо разделить на группы по возрасту, полу, уровню образования и т.д. Анализ статистической информации позволяет вывести средние нормы потребления различных категорий покупателей. Расчет потенциальной емкости рынка проводится по формуле:

,

где – годовая норма потребления покупателя i-ой категории,

– численность населения i-ой категории.

В случае отсутствия статистической информации данные об интенсивности потребления могут быть получены из опросов.

Главные вопросы, которые задаются респонденту интервьюером касаются:

• частоты покупок (в месяц, в квартал, в полгода, в год),

• средней стоимости покупки,

• а также социально-демографические вопросы.

Анализ этой информации позволяет вывести средние нормы потребления различных категорий покупателей. Точность таких оценок в значительной степени зависит от размера выборки (количества респондентов) и ее репрезентативности, качества задаваемых вопросов.

В рамках данного метода возможен несколько иной подход, предполагающий использование поправочных коэффициентов, которые могут учитывать изменение норм потребления в зависимости от возраста респондентов, пола, места жительства.

Например, если известно, что молодые люди в возрасте от 20 до 30 лет тратят на сотовую связь на 25% больше, то можно определить численность населения данной категории умножить на средние расходы на сотовую связь в данном регионе и на поправочный коэффициент (1,25).

Данный метод может быть использован для оценки потенциальной емкости региональных инфокоммуникационных рынков. Например, определив норму расходов населения на сотовую связь, на междугородный/международные телефонные разговоры можно оценить теоретический объем доходов от предоставления соответствующих услуг в данном регионе.

В случае отсутствия статистической информации могут быть использованы экспертные методы, основанные на опросе мнений квалифицированных специалистов. Недостатком такого подхода является сложность привлечения квалифицированных специалистов, ограниченность их суждений, субъективность мнений, а также высокая стоимость подобного исследования.

Метод экономико-математического моделирования предполагает построение аналитической модели, то есть отыскание набора факторных переменных, определяющих поведение результирующего показателя и подбор типа модели, обеспечивающей наибольшую точность аппроксимации.

Планируя продажи необходимо оценить, какой объем продаж компания МОЖЕТ ДОСТИЧЬ в дальнейшем и КАКИЕ ДЕЙСТВИЯ необходимо предпринять для достижения этих значений. Для того, чтобы планы сбывались нам необходимо предусмотреть ресурсы для их достижения.

Например, для того, чтобы план продаж был успешно выполнен необходимо:

• Обеспечить наличие соответствующего товара в нужном количестве в пунктах продаж (Для этого необходимо иметь сырье для производства товара, рабочих и оборудование, чтобы его изготовить, упаковать соответствующим образом и доставить в магазины),

• Необходимо провести рекламную компанию, чтобы покупатели знали о существовании данного товара, а также об возможных способах его использования (для чего он им, как его применять),

• Необходимо поддерживать качество товаров или услуг на высоком уровне,

• повышать квалификацию персонала, чтобы он смог обеспечить необходимую консультацию потребителям этих товаров и т.д.