Планирование доходов
Рассмотрим методику планирования доходов на примере услуги предоставления широкополосного доступа в Интернет.
Общие доходы по продукту интернет-доступа обозначим R total.
Они складывается из:
доходы от предоставления услуг R service,
доходы от продажи абонентского оборудования R eq
доходы от подключений R install (составляющая может отсутствовать если провайдер осуществляют бесплатное подключение)
Рассмотрим как
определяется первая составляющая (
)
Для расчета доходов от предоставления услуг необходимо выявить факторные переменные.
Естественно, что доходы от услуг ШПД зависят от количества пользователей.
О
бозначим
в виде прямоугольника общую
зарегистрированную абонентскую базу(total
subscriber
base).
Часть из этих пользователей в рассматриваемый момент времени являются активными (т.е. в биллинговой системе имеют статус «Active»).
Биллинговая система
(англ. billing — составление счёта) — автоматизированная система учёта предоставленных услуг, их тарификации и выставления счетов для оплаты.
Остальные являются неактивными, т.е. имеют статус «Suspend» (дословно «приостановленные»).
Статус «Suspend» может быть присвоен абоненту в случае:
- добровольной блокировки, - принудительной финансовой блокировки.
Понятно, что статус абонента может изменяться во времени:
неактивный абонент может пополнить счет и перейти из статуса «Suspend» в статус «active»
или, наоборот, активный абонент может израсходовать имеющиеся на балансе средства и перейти в состояние принудительной финансовой блокировки (статус «suspend»).
Кроме того, абонент может прекратить пользоваться услугами данного провайдера (отключиться), при этом ему будет присвоен статус «cancel»
Количество активных пользователей также может измениться вследствие новых подключений.
В целях анализа обычно применяют информацию по активной абонентской базе.
Выделяют 2 принципиально разных типа активности абонентов.
1 – текущая активность (активность в рассматриваемый момент времени), т.е., временной срез на какой-то конкретный момент.
2 – активность за период:
за 1 день,
за неделю (7 дней) (отслеживается для подготовки текущей отчетности, для управления продуктами)
за месяц (30 дней),
за 3 месяца (90 дней)
В официальной отчетности открытых компаний приводится 90-дневная активная абонентская база. Как у мобильных операторов, так и у интернет-провайдеров.
Для учета изменения
кол-ва пользователей за период рассчитывают
среднее значение (
).
Обозначения:
BOP (begin of period) - кол-во пользователей на начало периода,
EOP (end of period) - кол-во пользователей на конец периода
Данные по абонентской базе могут быть детализированы в разрезе тарифных планов. Для планирования доходов необходимы следующие исходные данные.
Исходные данные
кол-во новых домов, которые будут подключены
обозначим
определяется
на основании утвержденного плана
развития сети (точнее плана подключения
новых домов по месяцам).
продажи на дом (Sales per 1building)
кол-во новых абонентов на 1 дом, которые планируется подключить за месяц
Доля 30-дневной абонентской базы
Часть зарегистрированной абонентской базы, которая является активной в течении месяца (30 дней).
Обозначим R30d (active 30d ration)
Процент оттока абонентов (R churn, %)
Прогнозное значение, отражающее долю абонентской базы, которая предпочтет отказаться от услуг данной компании и уйдет к конкурентам.
Средний доход на 1 активного 30-ти дневного абонента, ARPU
Значения этих показателей определяются на основании:
накопленных фактических данных,
средних значений по рынку,
экспертной оценки менеджера с учетом конкурентной ситуации и этапа развития продукта.