22. Организация деловых переговоров — процесс состоящий из этапов:

1.подготовительный

2.собственно процесс ведения

3.завершение переговоров

4.анализ итогов

1. Подготовительный этап

•первая группа — инициатива проведения, составление плана переговора

•вторая группа — оперативная подготовка

•третья группа — процесс редактирования

•четвёртая группа — обработка процесса

2. Собственно процесс ведения

•первая фаза — начало ведения переговоров

•вторая фаза — передача информации

•третья фаза — опровержение аргументов партнёра

•пятая фаза — принятие решений

Первая фаза

- установление контакта с партнёрами

- создание приятной атмосферы

- привлечение внимания

- пробуждение интереса

Вторая фаза

- сбор специальной информации по проблеме

- выявление мотивов и целей партнёра

- передача запланированной информации

- формирование основ для аргументации

Третья фаза

- формируется предварительное мнение, позиция про данной проблеме

- можно попробовать изменить уже сформировавшееся мнение

- смягчить противоречие

Четвёртая фаза

- разграничивание отдельных возражений

- приемлемое объяснение возражений

- нейтрализация замечаний партнёра

Пятая фаза

- достижение цели

- обеспечение благоприятной атмосферы

- стимулирование партнёра к выполнению намеченных целей

- составление резюме переговоров с выводами

- подписание соглашения

3. Завершение переговоров

Если ход переговоров позитивный: резюмируем, кратко повторяем основные положения, моменты.

Отрицательный исход: сохранить субъективный контакт с партнёром за переговорами, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах.

4. Анализ итогов

Цель:

сравнение целей с результатами переговора

определение мер и действий

деловые, личные и организационные выводы

Направления:

анализ сразу после переговоров

анализ на самом высоком уровне — руководителя организации

индивидуальный анализ деловых переговоров

Формирование переговорного процесса

Ситуация во время переговоров зависит:

отношение ведущего с группой

как сидят участники

присутствие зрителей

ход переговоров

Рекомендации:

переговоры лучше вести на своей территории

переговоры лучше вести в узком кругу

заранее спланировать ход переговоров

не следует начинать переговоры с вопроса, по которым расходится мнение

психологически правильно высказывать неприятные слова после похвалы

необходимо сочувственно отнестись к мыслям партнёра и его желаниям

23.Методы и навыки деловых переговоров.

Методы:

•вариационный, разные варианты решения

•интеграция

•компромиссный

Стили:

•жёсткий

•мягкий, самокритика

•торговый

•совместный 4 аспекта: люди, интересы, варианты, критерии

Очень важно овладеть навыками эффективного делового общения: присоединения к типу личности, к темпу речи, к позам и жестам собеседника. Кроме того, нужно научиться правильно задавать вопросы и выслушивать собеседника.

24. Создание благоприятного психологического климата во время переговоров:

ненавязчиво внушить партнёру его значимость

•проявить искренность и внимание партнёру

нельзя отстаивать свою точку зрения с помощью спора

Для создания благоприятной атмосферы требуется:

не говорите громкого или тихо, торопливо или медленно

постарайтесь найти по каждой проблеме ключевую фигуру в интересующей вас фирме

партнёр должен видеть перед собой представителей фирмы, в которой стоит взаимопонимание и уважение