- •Тема 7 Психология переговорного процесса по разрешению конфликтов
- •Основное содержание переговорного процесса
- •1. Дизъюнктивный (разъединительный).
- •Характеристика стратегий в переговорном процессе
- •Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им
- •Манипуляции, направленные на унижение оппонента
- •Характеристика стратегий в переговорном процессе
- •Контрольные вопросы
Манипуляции, направленные на унижение оппонента
Способ повеления |
Ожидаемая реакция |
Способ противодействия |
Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности |
Пробуждение чувства опасности и неуверенности
|
Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов |
Постоянная демонстрация упрямства, самоуверенности |
Заставить оппонента был просителем, показав ему, что его методы не успешны |
Относиться ко второй стороне скептически, не терять уверенности в себе |
Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики |
Пробудить чувство бессилия, установку, что другие аргументы будут несостоятельны
|
Вежливо сказать, что вторая сторона не совсем правильно вас поняла |
Постоянно задаваемые риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента |
Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия
|
Не отвечать па вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно |
Проявление себя как «милого и подлого», то есть демонстрация дружественности и вместе с тем постоянное возмущение |
Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента
|
С прохладой относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента |
Стремление показать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле |
Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию |
Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно, хладнокровно |
Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе
Модели поведения в переговорном процессе участников конфликтного взаимодействия и результат этого процесса во многом будут зависеть от выбранной каждым из них стратегии.
Понятие стратегии в нашем контексте имеет три существенных момента, которые следует учитывать при анализе конфликтов и выборе адекватных действий в переговорном процессе.
Во-первых, в стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат переговоров. Очевидно, формально-логическое содержание таких ориентиров сводится к четырем вариантам:
односторонний выигрыш;
односторонний проигрыш;
взаимный проигрыш;
взаимный выигрыш;
Данные варианты нашли свое отражение в конкретных стратегиях переговорного процесса в работах зарубежных и отечественных исследователей этой проблемы (Р. Фишер, У. Юри, У. Мастенбрук и др).
Такими стратегиями являются:
выигрыш—проигрыш;
проигрыш—выигрыш;
проигрыш—проигрыш;
выигрыш—выигрыш.
Во-вторых, установки и ориентиры на результат в той или иной стратегии формируются у субъектов конфликтного взаимодействия на основе анализа соотношения интересов, а также возможностей, сил и средств по удовлетворению этих интересов.
При этом важно учитывать факторы, влияющие на такой анализ. Среди них особую роль играютследующие:
а) личностные качества конфликтующего, его мышление, опыт, характер, темперамент и т. д.;
б) информация, которой располагают субъекты конфликта о себе и о своем противнике;
в) другие субъекты социального взаимодействия, непосредственно не включенные в конфликт, но занимающие определенную позицию по отношению к конфликтующим сторонам;
г) содержание предмета конфликта, образа конфликтной ситуации, а также мотивов субъектов конфликта.
В-третьих, выбор той или иной стратегии в переговорном процессе отражает ту или иную сторону поведения в конфликте по модели Томаса—Киллмена.
Характеристика основных стратегий в переговорных процессах представлена в табл.