- •Тема 7 Психология переговорного процесса по разрешению конфликтов
- •Основное содержание переговорного процесса
- •1. Дизъюнктивный (разъединительный).
- •Характеристика стратегий в переговорном процессе
- •Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им
- •Манипуляции, направленные на унижение оппонента
- •Характеристика стратегий в переговорном процессе
- •Контрольные вопросы
Характеристика стратегий в переговорном процессе
|
Тип стратегии |
Стратегические цели |
Факторы стратегии |
|
Выигрыш-проигрыш |
Выигрыш за счет проигрыша оппонента |
Предмет конфликта; завышен образ конфликтной ситуации; поддержка конфликтанта а форме подстрекательства со стороны других участников социального взаимодействия; конфликтная личность |
|
Проигрыш-выигрыш |
Уход от конфликта, уступка оппоненту |
Предмет конфликта; занижен образ конфликтной ситуации; запугивание в форме угроз, блефа и т. п.; низкие волевые качества, личность конформистского типа |
|
Проигрыш— проигрыш |
Самопожертвование во имя гибели соперника |
Предмет конфликта; неадекватен образ конфликтной ситуации; личность конфликтующих (природная или ситуативная агрессивность); отсутствие видения других вариантов решения проблем |
|
Выигрыш-выигрыш |
Достижение взаимовыгодных соглашений |
Предмет конфликта; адекватен образ конфликтной ситуации; наличие благоприятных условий для конструктивного разрешения проблемы |
Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им
Часто конструктивное разрешение конфликта зависит не только от навыков эффективного общения или способности субъектов конфликтного взаимодействия овладеть технологиями управления эмоциями в переговорном процессе, но и от применения ими манипулятивных воздействий.
Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями (Доценко, 1997, с. 59).
Манипулятивное воздействие на оппонента в общении есть не что иное, как давление. Но в отличие от прямого, открытого давления оно выступает в скрытой форме. Манипулятор действует по принципу: «мягко стелет, да жестко спать*.
Приведем наиболее часто встречающиеся манипулятивные приемы:
• ссылка на авторитет;
• выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл;
• уход от темы разговора, острых проблем;
• намеки;
• лесть;
• шутки-высмеивания;
• предсказание ужасных последствий;
Это так называемые простые приемы. Но есть и более сложные, основанные на нарушениях логических законов и правил. К ним можно отнести такие приемы, как:
• имитация решения проблемы;
• альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» или «нет»;
• сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает «да», а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ «да»);
• оттягивание решения и др.
Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.
Такого рода манипуляции приводятся в таблицах (Конфликтология, 1999, с. 335-336).
Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»
|
Способ повеления |
Ожидаемая реакция |
Способ противодействия |
|
Патетическая просьба «войти в положение»
|
Вызвать благосклонность и великодушие |
Не брать на себя обязательств |
|
Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна
|
Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно |
Спросить о том, что именно непонятно |
|
Изображение из себя «делового» партнера, представление существующих проблем как несущественных, побочных вопросов
|
Показать что вы — умудренный опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим |
Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы |
|
Поза «благоразумности» и «серьезности», авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях
|
Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным |
Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание |