5. Стиль ведения переговоров

Результаты, полученные Магни и Папастамоу при изучении «гибкого» и «непреклонного» поведения меньшинства во время переговоров, поднимают те же самые вопросы. Авторы доказали, что гибкое поведение значительно перспективнее жесткого, догматичного стиля (Mugny, 1975a, 1982; Mugny & Papastamou, 1980, 1982; Moscovici, 1980; Moscovici & Mugny, 1983; Papastamou, 1983; Ricateux, 1971).

Магни так определяет различие между жестким (ригидным) и гибким (переговорным) стилями поведения:

Мы называем ригидным такой стиль (rigid, К) ведения переговоров, который присущ чрезвычайно сплоченной группе, для которого характерны неизменные предложения и невыполнимые требования и при котором невозможно достижение компромисса ни по какому вопросу. Стиль, противоположный ему по сути, отличающийся большей гибкостью и легче адаптируемый оппонентами, демонстрирующий готовность идти на уступки по определенным вопросам, не затрагивающим саму принципиальную основу позиции меньшинства, мы называем «переговорным» (negotiating, N) стилем (Mugny, 1975a, р. 211).

Основная идея автора заключается в том, что, если последовательное меньшинство не хочет «утратить свое влияние и быть названным догматичным, экстремистским и нереалистичным», оно должно стремиться к компромиссу и к переговорам с теми, на кого пытается влиять (Mugny, 1975a, р. 211).

Проведя две серии экспериментов, Магни нашел, что одинаково последовательное меньшинство оказывается более влиятельным в том случае, когда на переговорах демонстрирует гибкость, а не жесткость, и что неуступчивое меньшинство приобретает менее привлекательный имидж в глазах общества. В своих работах Магни проводит границу между «когнитивной» последовательностью меньшинства в том, что касается содержания его позиции, и его «межличностным» стилем ведения переговоров. Однако вопрос о том, манипулировал ли автор с жесткостью и гибкостью как с социальными стилями, не зависящими от воспринимаемого содержания позиции меньшинства, не до конца ясен. Так, ригидное меньшинство Магни представляет как сторонников более экстремистских политических взглядов (Mugny, 1975а, р. 217).

Магни и Папастамоу изучали также и влияние двух меньшинств, как «жестких», так и «гибких» (Mugny & Papastamou, 1980). Разделенное меньшинство более влиятельно, если оно проявляет гибкость, однако оба меньшинства более влиятельны при условии, когда проявляют неуступчивость. Общий вывод, который может быть сделан из этих исследований, заключается в том, что наименее влиятельным оказывается раздельное ригидное меньшинство. В другом исследовании Магни и Папастамоу испытуемые должны были в одной ситуации охарактеризовать авторов брошюры, в которой были изложены левые политические взгляды, «политическими», а в другой — «психо-политическими» прилагательными. Испытуемые с более умеренными взглядами оказались подвержены влиянию только в первой, а не во второй ситуации. По мнению авторов, во второй ситуации само задание «психологизировало» ригидное меньшинство (т. е. представители меньшинства были унижены как не совместимые с остальными по стилю и как психологические отщепенцы), что и снизило их влияние. Более того, в первой ситуации испытуемые имели возможность «индивидуализировать» группу, которая была единственным ригидным меньшинством, т. е. интерпретировать ее отличия от большинства с точки зрения ее уникальности и отклонения от нормы. Индивидуализация и психологизация — тесно связанные стратегии, с помощью которых сами меньшинства признаются несостоятельными, а аутентичная им информация отвергается как результат «творчества» людей, у которых «не все дома», фанатиков, лунатиков, экстремистов и т. п. (Papastamou, 1983, 1986).

Важным моментом является то, что должен быть именно когнитивный конфликт, а не социальный антагонизм (Moscovici & Mugny, 1983). Московичи и Магни никогда не интерпретировали эти результаты как противоречащие модели инновации, основанной на социальном конфликте, но возникает такое впечатление, что они ограничивают эффективность конфликта, создаваемого меньшинством, определенными пределами, по крайней мере, в том, что касается «прямого» влияния (т. е. немедленного, публичного влияния на релевантные параметры, поддающиеся прямому измерению). В других публикациях (Moscovici, 1980) высказана мысль о том, что ригидным меньшинствам свойственна тенденция оказывать не столько прямое влияние, сколько косвенное (т. е. такое влияние, последствия которого проявляются не сразу и в виде приватных реакций на релевантные ему, но более общие параметры и которое не поддается прямому измерению). Судя по всему, решение этой проблемы, с которым согласны Московичи и Магни, заключается в следующем: поведение меньшинства, способное вызвать социальный конфликт, дает лучшие результаты, чем его неконфликтное поведение, но на уровне непрямого влияния. Эта работа внесла определенный вклад в формирование теории конверсии меньшинства.