2. Методы осуществления мко

В международной торговой практике используются 2 основных метода осуществления коммерческих операций: прямой и косвенный.

Прямой метод – предполагает установление прямых связей между поставщиком и конечным потребителем. Поставка осуществляется на основе договора купли-продажи.

Косвенный метод – предполагает покупку-продажу товаров через торгово-посредническое звено на основе специального договора с торговым посредником.

Прямой метод чаще всего используется в следующих случаях:

- при продажах/закупках на внешних рынках промышленного сырья на основе долгосрочных контрактов,

- при экспорте крупногабаритного и дорогостоящего оборудования,

- при экспорте стандартного оборудования через свои заграничные филиалы, имеющие розничную сеть.

Прямой экспорт/импорт составляет значительную часть операций, осуществляемых государственными предприятиями и учреждениями как промышленно развитых, так и развивающихся стран.

Преимущества прямых коммерческих операций:

1. Установление более тесных связей с иностранными потребителями.

2. Лучшее изучение рынка.

3. Быстрая адаптация товара к условиям внешних рынков.

Для прямых связей характерна:

1. Поставка товаров осуществляется под конкретные запросы иностранных потребителей,

2. Носят целенаправленный характер, т.к. осуществляются на основе предварительных заказов, условия которых заранее согласуются,

3. Прямые связи характеризуются долговременностью и устойчивостью.

Рост прямых продаж при сбыте промышленной продукции связан прежде всего с ростом технического уровня и сложности продукции, увеличением доли уникальной продукции. В расширении прямых связей вклад внесли ТНК, создавшие сеть заграничных филиалов. Эти филиалы и ТНК выступают контрагентами на международных рынках. Прямые коммерческие операции способствовали снижению значимости косвенного экспорта/импорта, хотя в целом торгово – посредническое звено продолжает играть важную роль в международных коммерческих операциях. С помощью посредников реализуются более 50 % товаров, вовлекаемых в международный товарооборот. Крупные промышленные компании пользуются услугами посредников при реализации второстепенных видов продукции на отдаленных и труднодоступных рынках, при продвижении новых товаров, при отсутствии в стране собственной сбытовой сети, в случае высокой монополизации сбыта определенных товаров в какой – либо стране. Услугами торговых посредников пользуются и крупные и мелкие фирмы, осуществляющие эпизодические внешнеторговые операции. Посредники дают промышленным фирмам определенные преимущества, которые особенно ярко проявляются при сбыте стандартных товаров, которые требуют послепродажного обслуживания (машины, оборудование). Преимущество здесь в том, что посредник уже имеет свою сеть технического обслуживания (не нужны инвестиции). Посредники облегчают освоение новых рынков, т.к. они хорошо их знают. Характерным для современных условий является установление влияния крупных фирм над посредниками. Это привело к специализации операций посредников с определенными видами товаров. Крупные фирмы стремятся также подчинить себе заграничную дилерскую сеть, в целях уменьшения конкуренции крупные Fa стремятся координировать деятельность дилеров.