4.3. Язык жестов и поз
Многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы, но потому, что эти вещи не входят в круг наших понятий.
Козьма Прутков
Речь без слов
Жесты, мимика, интонация - важнейшая часть общения. Специальным исследованием установлено, что с помощью слов передается 7% информации, с помощью звуковых средств (включая тон голоса, интонацию и т.п.) - 38%, мимики, жестов, поз - 55 %. Другие исследования показали, что словесное общение в беседе дает 1/3 информации, 2/3 - невербальные сигналы.
Большинство исследователей сходится во мнении, что невербальный канал используется в значительной степени для «выяснения» межличностных отношений. Например, человек может послать другому убийственный взгляд и, даже не раскрывая рта, однозначно показать свое отношение к другому человеку.
С одной стороны, во время деловых встреч, бесед, переговоров необходимо контролировать свои жесты и мимику, с другой - уметь правильно «прочитать» реакции партнера.
Невербальные компоненты общения особенно значимы в первые минуты знакомства. Они должны показать заинтересованность в предстоящей беседе, готовность к конструктивному сотрудничеству, открытость для новых идей и предложений.
Телодвижения, выдающие состояние человека
Ниже предлагаются две группы вопросов (упражнений), позволяющих проверить, знает ли он смысл жестов и поз из числа наиболее информативных. Эти материалы могут быть использованы и для практических знаний.
Словарь жестов № 1
Вопросы
Укажите, что означают нижеследующие жесты партнера по переговорам (общению). Ответы найдете среди позиций «Состояние партнера», приведенных вслед за данными вопросами. (Ответы даны не в том порядке, в каком следуют вопросы.)
1. Раскрытые руки ладонями вверх.
2. Руки спрятаны (за спину или в карманы).
3. Пиджак расстегнут или снимается в вашем присутствии.
4. Руки скрещены на груди.
5. Кисти рук расслаблены.
6. Руки сжаты в кулаки (или пальцы вцепились во что-то так, что побелели суставы).
7. Собеседник сидит на краешке стула, склонившись вперед, голова слегка наклонена, опирается на руку.
8. Опирается щекой на руку.
9. Опирается подбородком на ладонь, указательный палец вдоль щеки, остальные пальцы ниже рта.
10. Голова слегка наклонена набок.
11. Почесывание подбородка (нередко сопровождается легким прищуриванием глаз).
12. Ладонь охватывает подбородок, прикасаясь к нижней губе.
13. Медленно и осторожно снимает очки, тщательно протирает стекла.
14. Прихватывает губами или прикусывает дужку очков или другие предметы, находящиеся в руках.
15. Расхаживает.
16. Пощипывает переносицу.
17. Прикрывает рукой рот во время своих высказываний.
18. Старается на вас не смотреть.
19. Взгляд в сторону.
20. Ноги или все тело обращены к выходу.
21. Трогает или легко потирает нос, обычно указательным пальцем. Такое действие часто сопровождается ерзанием, поворотом туловища.
22. Потирает за ухом или перед ухом, потирает глаза.
23. При рукопожатии рука стремится быть сверху.
24. При рукопожатии рука стремится быть снизу.
25. Поднятые брови, слегка наклоненная голова и сомнение во взгляде начальника.
26. Начальник начинает избегать встречи взглядом подчиненным.
27. Хозяин кабинета во время разговора начинает собирать бумаги на столе.
28. Рука засунута в карман пиджака, большой палец снаружи.
29. Говорящий жестикулирует сжатым кулаком.
30. Пиджак застегнут на все пуговицы.
31. Зрачки расширены.
32. Зрачки сузились.
Примечание. Некоторые позы и действия могут вызываться температурными условиями: пиджак расстегнут или снят из-за того, что жарко; застегнут на все пуговицы - холодно. По этой же причине могут обхватить себя руками («руки скрещены на груди»).
Здесь, естественно, имеется в виду смысл жестов, не продиктованный экстремальными температурными условиями.
Ответы
Обучающиеся на занятиях дают в среднем 50 % правильных ответов, если считать попадание по первой цифре, то есть по угадыванию состояния (позитивное состояние, внимание, интерес, сомнение, сопротивление и т.д.). Так что читатель может проверить, лучше или хуже других он разбирается в жестах и позах.
1. Жест «раскрытые руки ладонями вверх» обычно скоротечен: во время разговора одна или две руки на мгновение оказываются раскрытыми ладонями кверху.
Означает искренность, открытость.
2. Руки прячут в карманы, когда испытывают чувство вины или напряженно воспринимают ситуацию. Когда, например, ругают ребенка, частенько делают замечание: «Вынь руки из карманов!»
Многие, поднимаясь с места для выступления, тут же прячут руку в карман - признак напряженного восприятия ситуации: выступать перед людьми непросто.
3. То, что расстегнут пиджак (или снят) означает открытость, дружеское расположение.
4. Руки, скрещенные на груди, - это защита, оборона. Суммируя последние два жеста, отметим, что первый - как бы «душа нараспашку», а второй - «душа на замке».
5. Расслабленные кисти рук указывают на спокойствие человека.
6. Руки, сжатые в кулак, означают защиту, оборону.
Резюмируя информацию о жестах 1, 2, 5 и 6, видим, что состояние кистей рук очень информативно. Именно поэтому во время деловых бесед, переговоров рекомендуется держать руки на столе. Это воспринимается как уважительное отношение к партнеру, желание не лишать его информации о себе.
7. Если собеседник сидит на краешке стула, склонившись вперед, то это свидетельствует о его заинтересованности. Человек как бы «тянется» к своему партнеру.
8. Опираются щекой на руку обычно при погруженности в раздумье.
9. Этот жест означает критическую оценку.
10. При внимательном слушании голова непроизвольно склоняется набок. Это характерная черта и человека, и собак, и птиц.
11 - 12. Почесывание и охватывание подбородка отмечает момент принятия решения. Объяснить этот жест можно так. В подбородке находится нервный центр, регулирующий мозговое кровообращение и связанные с ним биологически активные точки (БАТ) (не случайно удар в челюсть приводит к нокауту - потере сознания). Прикасаясь к соответствующим БАТ, мы стимулируем мозговое кровообращение, что активизирует работу мозга.
13. Жест с очками означает желание выиграть время, подготовиться к решительному действию.
14. Покусывание предметов означает потребность в дополнительной информации.
15. Расхаживают, как правило, в момент принятия трудного решения.
16. Пощипывание переносицы означает напряженные размышления. В переносице находится еще один центр мозгового кровообращения. Стимуляция находящихся там БАТ способствует притоку крови к мозгу.
17-18. Эти жесты означают, что человек говорит неправду. Особенно эти жесты явны у детей. Если же их делает слушатель, то это означает, что он сомневается в услышанном.
19. Взгляд в сторону означает подозрение, сомнение. Но на Востоке принято, разговаривая, отводить глаза в сторону и лишь изредка бегло «одаривать» взглядом. У японца или корейца это знак вежливости. Американцы, напротив, привыкли смотреть прямо в глаза собеседнику.
20. Обращенные к выходу ноги или все тело однозначно говорят о желании уйти.
21-22. Эти жесты означают: сомнение - если слушает; обманывает - если говорит.
23. Превосходство, уверенность означает рукопожатие, при котором рука стремится быть сверху.
24. Этот жест означает, наоборот, подчинение.
25. Начальник не принимает идей собеседника.
26-27. Начальник дает понять, что разговор окончен.
28. Жест превосходства, уверенности в себе.
29. Смысл жестикулирования сжатым кулаком - демонстрация власти или угрозы.
30. Пиджак, застегнутый на все пуговицы, символизирует официальность, подчеркивание дистанции.
31. Расширение зрачков свидетельствует о заинтересованности. Это очень нравится собеседникам, ибо каждому лестно осознавать, что тобой интересуются.
На этом построена одна из «женских хитростей»: закапывать в глаза капли (белладонны, атропина), расширяющие зрачки, чтобы понравиться (И нравятся! Иначе бы этот способ не пережил столетия).
32. Сужение зрачков означает скрытность, утаивание своей позиции: человек как бы боится, что «по глазам» прочтут о скрываемом.
На этом эффекте основаны некоторые устройства «детекторов лжи» (полиграфов): во время ответов прибор фиксирует размеры зрачка: сузились - значит что-то скрывает.
Словарь жестов № 2
Вопросы
Что означают нижеследующие жесты партнера?
1. Пощипывает мякоть руки между большим и указательным пальцем.
2. Руки ухватились одна за другую, образовав как бы один большой кулак, при этом большие пальцы могут ритмично потирать друг друга.
3. Взгляд опускается, лицо отворачивается?
4. Рот расслаблен, подбородок слегка выпячен вперед.
5. Взгляд собеседника встречается на несколько секунд с вашим, на лице - легкая улыбка.
6. Отводит глаза, услышав вопрос.
7. Во время ходьбы голова опущена, руки сцеплены за спиной.
8. Сидит «верхом» на стуле.
9. Скрестил ноги (нога на ногу).
10. Скрестил руки на груди, скрещены ноги.
11. Женщина, скрестив ноги, покачивает верхней ногой.
12. Взгляд поверх очков.
13. Быстро срывает очки и бросает их на стол.
14.Захватывает нос в щепоть, часто при этом глаза закрыты.
15. Сидит, отклонившись назад.
16. Наклонил голову вперед, взгляд исподлобья.
17. Тело повернуто в сторону, взгляд сбоку.
18. Руки на бедрах (стоя).
19. Руки опираются на колени (сидя).
20. Стоя, опирается на стол руками, широко расставив их.
21. Переплетены пальцы рук, большие пальцы потирают друг друга.
22. Женщина медленно поднимает руки к шее, если надето ожерелье, то притрагивается к нему.
23. Грызет ногти, ручку или карандаш.
24. Короткое дыхание, часто сопровождаемое неясными звуками.
25. Кисти рук сжимают друг друга.
26. Потирание шеи ладонью.
27. Женщина поправляет прическу (без нужды)
28. Мужчина начинает пинать (стол, например).
29. Держится прямо.
30. Раскрытые кисти рук упираются., друг в друга пальцами (наподобие «домика»).
31. Руки соединены за спиной, подбородок поднят вверх.
32. Одна ладонь мягко вложена в другую.
33. Покашливает (но не болен).
34. Закуривает сигарету.
35. Гасит или оставляет догорать сигарету, не докурив.
36. Локти на столе, кисти рук перед ртом.
37. Позвякивание монетами в кармане.
38. Подергивает мочку уха.
39. Теребит ухо.
40. Руки заведены за спину и одна сильно сжимает другую.
41. Скрещенные лодыжки, руки вцепились в подлокотники кресла.
42. Крепко держит себя за запястье или сдерживает всю руку, держа ее за спиной.
43. Постукивает по столу или полу ногой.
44. Щелканье колпачком ручки.
45. Голова лежит на ладони, глаза полуприкрыты.
46. Машинально рисует на бумаге.
47. Отсутствует какое-либо движение глаз.
48. Мужчина прикладывает руку к груди.
49. Женщина прикладывает руку к груди.
50. Мужчина поправляет галстук (запонки, пиджак).
51. Мужчина выпрямляет тело, двигает подбородком вверх-вниз.
52. Женщина балансирует туфлей на кончике пальцев ноги.
53. Женщина поглаживает себя по коленям, бедрам.
54. Потирание ладоней.
55. Скрещивание среднего и указательного пальцев.
Ответы
Прежде чем прочесть их, запишите свои ответы и сравните с истинными значениями жестов. Итак, правильные ответы на вопросы 1-55:
1. Беспокойство.
2. Нервное ожидание.
3. Недовольство, отрицание.
4. Обдумывает ваше предложение.
5. Склоняется к тому, чтобы принять ваше предложение.
6. Чувство неудобства, вины.
7. Решает проблему.
8. Агрессия, доминантность.
9. Соперничество.
10. Сильное соперничество, возможно - противник.
11. Наскучила ситуация.
12. «Ну что там еще?»
13. «Ну, это уж слишком!»
14. Большая сосредоточенность в процессе принятия решения.
15-17. Отрицание.
18-19. Готовность к действию.
20. «Слушайте же меня, черт возьми!»
21. Неуверенность.
22. Произносится то, что ставит в неловкое положение.
23. Неуверенность.
24. Злится.
25. Считает вопрос обвинением для себя.
26-27. Защитная реакция.
28. Гнев, общее возбуждение.
29. Уверенность в себе.
30. Доверительность и большая уверенность в своих словах.
31. Авторитарность.
32. Доверие.
33. Неуверенность, обеспокоенность.
34. Напряжение спадает.
35. Момент наибольшего напряжения.
36. Играет с партнером в «кошки-мышки».
37. Озабочен проблемой денег.
38. Испытывает желание перебить собеседника.
39. Гнетущая тревога.
40-41. Попытка обуздать сильные чувства.
42. Угрожающая поза.
43-44. Беспокойство.
45. Скука!
46. Интерес снижается.
47. Крайняя степень скуки или полное безразличие.
48. Честность и открытость.
49. Защитная реакция.
50-51, 53. Желание нравиться.
52. «В вашем присутствии я чувствую себя уютно».
54. Ожидание.
55. Искренность.
Подробнее о смысле жестов можно прочесть в книгах [18] и [15].
Группировка телодвижений
А теперь сгруппируем жесты и позы по тем состояниям, которые они выражают. Можно выделить жесты и позы открытости, защиты, размышления и оценки, сомнения и неуверенности, несогласия, уверенности, свидетельствующие об окончании встречи или о затягивании времени [9].
Жесты открытости
Они свидетельствуют об искренности собеседника, его добродушном настроении и желании говорить откровенно. К этой группе знаков относятся жесты «раскрытые руки» и «расстегивание пиджака».
Раскрытые руки
Говорящий сделал жест рукой (или двумя) в сторону слушателя, при этом ладонь на мгновенье оказалась обращенной кверху. Этот жест особенно нагляден у детей: когда они гордятся своими достижениями, то открыто показывают свои руки. Когда же чувствуют свою вину, то прячут руки либо за спину, либо в карманы.
Жест «раскрытые руки» демонстрирует желание идти навстречу и установить контакт. Лучше всего начинать этот жест как бы из глубины, с уровня живота, направляя руки немного вверх в сторону собеседника.
Расстегивание пиджака
Люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Наблюдения показывают, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто оставался застегнутым. Тот, кто менял свое решение в благоприятную сторону, разжимал руки и автоматически расстегивал пиджак.
Когда становится ясно, что возможно соглашение или положительное решение обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда создается положительное впечатление от совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги и передвигаются на край стула, ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив них собеседников.
Жесты подозрительности и скрытности
Свидетельствуют о недоверии, сомнении в вашей правоте, о желании что-то утаить, скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб| виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону. Другой показатель скрытности - несогласованность жестов. Если враждебный или защищающийся человек улыбается, это означает, что он искусственной улыбкой пытается скрыть свою неискренность.
Жесты защиты
Показывают, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы являются руки, скрещенные на груди. Руки могут занимать три характерные положения.
Простое скрещивание рук
Является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника. В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите. Ибо собеседник начнет уходить от обсуждения.
Нужно также учесть и то, что этот жест влияет на поведение других. Если в группе из четырех или более человек один скрестил руки, то вскоре можно ждать, что и другие последует этому примеру. Правда, этот жест может означать просто спокойствие и уверенность, но это бывает, когда атмосфера беседы не носит конфликтный характер. Если, кроме скрещенных на груди рук, собеседник еще сжимает пальцы в кулак - это говорит о его враждебности или наступательной позиции. В этом случае надо замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, то постарайтесь сменить тему разговора.
Кисти скрещенных рук обхватывают плечи
Иногда кисти рук впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы становятся белыми. Это обозначает сдерживание негативной реакции на вашу позицию. Собеседник готов ринуться в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прервать вас.
Этот прием используется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить другого в правильности своей позиции.
Поза скрещенных рук нередко сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица говорит, что ваш собеседник «на пределе». И если не принять оперативных мер, снижающих напряженность, может произойти срыв.
Скрещенные на груди руки с вертикально выставленными большими пальцами рук
Этот жест передает двойной сигнал: первый - о негативном отношении (скрещенные руки), второй - чувство превосходства, выраженное большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а для положения стоя характерно покачивание на каблуках. Жест используется также для выражения насмешки или неуважительного отношения к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо.