Тема 4. Распределение средств производства

1. Выбор экономически целесообразной формы распределения продукции

2. Управление сбытом на основе маркетинговых стратегий

Вопрос 1. Выбор экономически целесообразной формы распределения продукции

Термин «распределение товаров» достаточно часто используется в промышленном маркетинге.

Выделяют три формы распределения:

1. свободная от продажи;

2. административное распределение;

3. смешанная форма.

Свободная продажа характерна для стран с развитым рынком, для которого характерно значительное количество хозяйствующих субъектов с частной формой собственности. Вместе с тем под жестким контролем находятся деятельность естественных монополистов и государственных организаций, экспортные и импортные операции.

Административное распределение в недавнем прошлом очень часто применялось к товарам промышленного назначения, поэтому потребители не могли свободно приобретать материальные ресурсы, а были вынуждены добиваться выделения им фондов или лимитов. Попадая на внешний рынок, они оказывались в условиях свободной торговли. Однако выход на внешний рынок в основном осуществлялся через внешнеторговые организации, поэтому производители продукции практически не имели возможности работать в условиях свободной продажи средств производства.

Смешанная форма в настоящее время административное распределение товаров промышленного назначения в чистом виде практически не применяется, но имеет место государственное регулирование торговли средств производства.

Выделяют следующие формы государственного регулирования сбыта:

1. выдача государственного заказа на производство и поставку продукции;

2. установление правительством, министерствами, ведомствами целевых показателей производственно- хозяйственной деятельности организации;

3. установление целевых заданий по производству и поставкам продукции в программах государственной поддержки;

4. разработка государственных, экономических программ с требованием их выполнения организациями;

5. квотирование поставок продукции на внутренний рынок;

6. контроль за производством и сбытом продукции через механизм владельческого надзора за деятельностью акционерных обществ;

7. регламентирование процедуры государственных закупок товаров;

8. наделение некоторых торговых организаций статусом основного поставщика, дающим эксклюзивное право торговли отдельными товарами;

9. ограничение использования субъектами хозяйствования отдельных форм торговли, а также требование закупки товаров только у изготовителей или на товарной бирже;

10. формирование и поддержание на достаточном уровне государственных резервов;

11. воздействие на объемы продаж посредством государственного регулирования цен.

Государственные закупки товаров и услуг являются закупки, осуществляемые юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями полностью или частично за счет средств республиканского и местных бюджетов, включая государственные целевые бюджетные фонды, а также за счет государственных внебюджетных и инновационных фондов.

Различают четыре вида госзакупок:

1. конкурс, при ориентировочной стоимости закупки от 8000 и более базовых величин;

2. процедура запроса ценовых предложений, при стоимости от 1000 до 8000 базовых величин;

3. процедура оформления конкурентного листа, при стоимости от 50 до 1000 базовых величин;

4. процедура закупки из одного источника, при стоимости закупки от 50 и более базовых величин.

В настоящее время практикуют доведение до предприятий основных целевых прогнозных показателей социально-экономического развития страны.

В качестве таких показателей выступают:

• объем производства продукции, в том числе потребительских товаров;

• объем экспорта, импорта и сальдо внешней торговли;

• удельный вес новой продукции в общем объеме выпуска;

• удельный вес сертифицированной продукции в общем объеме продукции;

• снижение уровня материалоемкости продукции;

• показатели энергосбережения;

• рентабельность реализованной продукции.

Для предприятий важное значение имеют предоставление субсидий, освобождение от налогов, освобождение от обложения таможенными пошлинами и НДС товаров, ввозимых на территорию РБ, удешевление процентов по кредитам, полученным на реализацию инвестиционных проектов.

Наиболее распространенными формами торговли средствами производства являются:

• прямой сбыт;

• биржевая торговля;

• комиссионная торговля;

• тендерная торговля;

• конкурсы;

• аукционы;

• выставочная и ярмарочная торговля;

• лизинг;

• франчайзинг;

• встречная торговля (бартер, клиринг).

В сбытовой политике важное значение отводится товаропроводящей сети.

В состав товаропроводящей сети могут входить следующие звенья:

• служба сбыта изготовителя, располагающая собственными складами готовой продукции, на которых формируются необходимые для обслуживания покупателей сбытовые запасы;

• служба закупок потребителя, также имеющая собственные склады, на которых накапливаются производственные запасы, обеспечивающие бесперебойность производства;

• служба сбыта производителей, с которыми организация кооперируется по вопросам сбыта своей продукции;

• торговые организации с собственным складским хозяйством, на площадях которого формируются товарные запасы, позволяющие поставлять продукцию потребителям независимо от производственных циклов изготовителей;

• торговые организации, не обладающие собственным складским хозяйством, выполняющие функции посредничества и транзитных поставок продукции потребителям непосредственно со складов изготовителей.

При рассмотрении эффективности прямого и косвенного сбыта на промышленном рынке существуют обратные тенденции.

Порой участие посредников не усложняет, а упрощает хозяйственные связи, так как сокращается их количество.

Так при отсутствии посредника каждый производитель организует хозяйственные связи с каждым потребителем, следовательно связей большое количество.

При наличии посредника все производители и потребители обращаются к нему, соответственно уменьшается количество хозяйственных связей.

Выделяют следующие типы товаропроводящих сетей:

1. Собственная сбытовая сеть изготовителя продукции производственно-технического назначения. Позволяет с минимальными усилиями осуществлять политику товародвижения. Дает возможность воздействовать на процесс продаж на любой стадии. Упрощает подбор кадров и их обучение, и обеспечивается системный подход по управлению сбытовыми запасами.

2. Товаропроводящая сеть зависимых оптовых посредников. Дает возможность активно воздействовать на все звенья товаропроводящей сети. Облегчает реализацию собственной политики товародвижения.

3. Товаропроводящая сеть независимых оптовых посредников. Сразу после приобретения товара право собственности на него переходит к посреднику. Риск продаж полностью берет на себя торговая организация. Сокращается количество хозяйственных связей.