Признаки сегментирования
Признаки сегментирования покупателей на потребительском рынке |
Признаки сегментирования покупателей на институциональном рынке |
||
Признак |
Значения признака |
Признак |
Значения признака |
Пол |
Мужской, женский |
Отрасль |
Машиностроение, сельское хозяйство, …. |
Возраст |
До 16 лет, 16.. 30 лет, … |
Размер предприятия |
Крупное, среднее, малое |
Уровень доходов |
Низкий, средний, высокий |
Организационно-правовая форма |
ООО, ОАО, … |
Место жительства |
Город, сельская местность |
Финансовое положение |
Стабильное, неустойчивое, … |
Климатический пояс |
Север, юг |
Размер закупок |
Крупные оптовые партии, мелкие партии, … |
Повод для свершения покупки |
Обыденная покупка, в подарок, … |
Периодичность закупок |
Время от времени, постоянно |
Статус потребителя |
Постоянный покупатель, покупает время от времени, бывший пользователь, … |
Условия расчетов |
Предоплата 100%, наличными, в кредит, … |
… |
… |
… |
…. |
Информацию рекомендуется представить в виде таблицы (табл. 3) или морфологической матрицы.
Таблица 3
Основные группы покупателей на институциональном рынке
Признак сегментирования |
Сегмент |
Удельный вес сегмента в общем объеме продаж, % |
1. Размер предприятия |
Крупные предприятия |
70,0 |
Средние |
20,0 |
|
Малые |
10,0 |
|
Итого |
100,0 |
|
2. … |
… |
… |
Далее следует описать предпочтения разных сегментов либо в табличной (табл. 4 или 5), либо в текстовой формах. При этом следует отметить, на какие факторы ориентируются потребители при выборе товара (на качество, ассортимент, место продажи, рекламу, условия оплаты, поставки и т.п.), что они предпочитают в товаре.
Таблица 4
Результаты сегментирования покупателей на институциональном рынке
Признак сегментирования |
Сегмент |
Особенности спроса, требования к товару, предпочтения сегмента |
1. Размер предприятия |
Крупные предприятия |
Берут крупные партии, часто самовывозом, ориентируются на постоянных поставщиков и т.д. |
2. … |
… |
…. |
Таблица 5
Результаты сегментирования покупателей на потребительском рынке шоколада
Признак сегментирования |
Сегмент |
Особенности спроса, требования к товару, предпочтения сегмента |
1. Возраст
|
Дети (в возрасте до 16 лет) |
1) не имеют собственных средств для покупки товара, но влияют на выбор, совершаемый их родителями; 2) при выборе товара существенное влияние оказывает разрекламированность продукции, яркая, привлекательная упаковка; 3) самостоятельно принимают решение о покупке, находясь в школе … |
… |
…. |
|
Люди старшего и пожилого возраста |
Чаще всего совершают покупку в качестве подарка внукам и детям, при выборе товара существенное влияние оказывает цена |
|
2…. |
|
|
В конечном итоге необходимо выявить наиболее привлекательные для дальнешей работы сегсменты рынка, оценить наличие постоянных покупателей, возможность увеличения объемов продаж для отдельных сегментов;