3.3.4.7. Выбор поставщика

В результате проведенного на предыдущем этапе айализа предложений поставщиков осуществляется предварительный от­бор ограниченного их числа, с ними проводятся переговоры и

заключаются контракты.

В большинстве своем покупатель выбирает двух-трех по­ставщиков необходимого ему товара и обеспечивает себе беспе­ребойные и регулярные поставки. Такой подход дает определен­ные преимущества в ценовой конкуренции и избавляет покупа­теля от чрезмерной зависимости от поставщика.

3.3.4.8. Заключение контракта

Определив конкретного поставщика или поставщиков, ра­ботники предприятия-покупателя составляют заказ на закупку товаров. В этих заказах указываются необходимое количество

МАРКЕТИНГ________________________________________ 134

товара, его основные характеристики, время и условия постав­ки, возможности возврата, гарантии.

Многие сделки по закупке товаров оформляются путем за­ключения контракта, четко указывающего права и обязанности сторон. Степень детализации контрактов зависит от вида товара, его количества, предполагаемых услуг и во многом определяет­ся уровнем сложившихся деловых отношений.

Заключение контракта вносит ясность и конкретность в лю­бое коммерческое соглашение и позволяет избежать многих противоречий, возникающих в процессе осуществления поставок закупленных товаров.

3.3.4.9. Оценка работы поставщика

На заключительном этапе процесса принятия решения о за­купках анализируется фактический результат удовлетворения потребностей предприятия в конкретных товарах, продаваемых данным поставщиком. Если таким результатом покупатель удовлетворен, то он, как правило, осуществляет повторные за­купки. В противном случае вносятся необходимые коррективы в

сложившийся процесс поставок или происходит смена постав­щика.

Следует отметить, что предприятие-покупатель заинтересо­вано в поддержании и постоянном развитии сложившихся свя­зей с продавцом. Такая верность продавцу приносит пользу по­купателю, поскольку позволяет улучшить его обслуживание, да­ет возможность продавцу более полно учитывать запросы поку­пателя и ставит его в привилегированное положение по сравне- i нию с другими покупателями.

3.3.5. Специфические особенности принятия решения о закупках

Процесс принятия решения о закупках рассмотрен незави­симо от того, о каком конкретно предприятии идет речь. Вместе с тем существуют специфические особенности процесса приня­тия решения о закупках, обусловленные тем, кто именно и с

какой целью приобретает товары. С учетом этого можно выде­лить:

D предприятия, покупающие товары для производственного потребления;

О предприятия, приобретающие товары для их перепродажи;

D государственные учреждения, покупающие товары и услу­ги для осуществления своих непосредственных функций.

Для предприятий, закупающих соответствующие товары производственного назначения, характерно наличие незначи­тельного числа крупных покупателей, довольно плотно скон­центрированных географически. Спрос таких предприятий на товары неэластичен, довольно быстро и существенно меняется и

зависит от спроса на потребительские товары.

Предприятия, закупающие товары для их перепродажи, как правило, торгуют большим числом разнообразных товаров. По­этому одним из основных решений, принимаемых такими пред­приятиями, является установление наилучшего товарного ассор­тимента, который им следует иметь. Последним может быть:

О замкнутый ассортимент (товары только одного производи­теля);

О насыщенный ассортимент (значительное число ассорти­ментных позиций товара, изготовляемого разными произ­водителями);

D широкий ассортимент (несколько ассортиментных групп

взаимодополняющих товаров);

О смешанный ассортимент (значительное число не взаимо­связанных между собой товаров).

От выбранного предприятием ассортимента зависит состав его покупателей и поставщиков, а также реализуемые им стра­тегии маркетинга.

Наконец, государственные учреждения и организации заку­пают товары и услуги для удовлетворения нужд медицины, об­разования, обороны и других социальных нужд. Они использу­ют средства налогоплательщиков и отдают предпочтение тем продавцам, которые предлагают товары, способные полностью удовлетворять существующие потребности по самым низким це­нам. Поэтому большая часть закупок осуществляется методом открытых торгов или заключения контрактов по результатам

переговоров.