3.2.2. Показатели структуры продаж и построение модифицированной матрицы бкг

Структуру продаж удобно рассматривать в виде матрицы, аналогичной матрице БКГ (рис. 5.2).

Рис. 5.2. Матрица анализа структуры ассортимента розничного магазина

На рис. 5.2. хорошо видны «дойные коровы» - бакалея, замороженная продукция, молочная гастрономия; «звезды» - кондитерские изделия; «знаки вопроса» - алкоголь, соки / воды и «собаки» - табак, сопутствующие товары.

Эти данные получены на основе сравнения продаж ассортиментных групп за неделю n по сравнению с неделей n-1. По оси Х отложена доля (удельный вес) каждой ассортиментной группы в суммарной выручке (маржинальной прибыли) в момент n; по Y – темп прироста доли.

В том случае, когда существуют данные о продажах за некоторое количество периодов времени (табл. 5.2), необходимо использовать средние величины: средний темп прироста удельного веса¹ i-товарной группы (формула 5.5) и средний удельный вес² i-товарной группы (формула 5.6).

Таблица 5.3

Исходные данные для определения удельных весов

Период Струк- тур­ная часть	1	2	3	….	n
1				….
2				….
3				….
….				….
….				….
k				….
Итого				….

	(5.5)
	(5.6)

3.2.3. Анализ выполнения договоров на поставку

Сопоставляются данные заявок, полученные от покупателей, с данными фактических отгрузок покупателям. Выявляется уровень отклонения отгрузок от заявок по конкретным наименованиям, т.е. те товары, по которым был недогрузы или наоборот.

Таблица 3.1

Ассортиментная структура поставки товара Х

Ассортиментные виды	Поставка, ед.		Цена, тыс. руб./ед.		Стоимость отгрузки, млн. руб.
	Заявлено	Отгружено	Заявлено	Отгружено	Заявлено	Отгружено	Фактической в ценах заявки
А	1	2	3	4	5=1*3	6=2*4	7=3*2
1-й	250	80	40	60	10	4,8	3,2
2-й	530	460	80	120	42,4	55,2	36,8
3-й	220	260	100	180	22	46,8	26
	1000	800	-	-	74,4	106,8	66

Недопоставка составила 20%, или 200 ед. товара:

Оптовому покупателю в результате роста цен пришлось заплатить за фактически поставленные товары на 43,5%, или на 32,4 млн. руб. больше, чем было предусмотрено договором за все товары:

При этом средняя цена одной единицы товара выросла против договорных условий в 1,8 раза:

Это произошло в результате как роста цен, так и невыполнения условий договора по количеству и ассортименту поставки. За счет роста цен стоимость поставки выросла по сравнению с договором в 1,6 раза, или на 40,8 млн. руб.:

За счет роста количественного фактора (изменения количества и ассортиментных сдвигов) стоимость товаров, наоборот, снизилась на 11,3%, или на 8,4 млн. руб.:

Однако необходимо проанализировать выполнение условий договора по ассортименту поставки. Для этого построим новую таблицу (табл. 3.2).

Таблица 3.2

Расчет показателей, характеризующих ассортиментные сдвиги в поставке

Ассортиментные виды	Поставка, ед.			Удельный вес ассортиментных видов, в % к итогу			Стоимость поставки, руб. в расчете на 100 ед.
	Заявлено	Отгружено	Абс. откл.	Заявлено	Отгружено	Абс. откл.	Заявлено	Фактически в договорных ценах
А	1	2	3=2-1	4	5	6=5-4	7*	8**
1-й	250	80	- 170	25	10	- 15	1000	400
2-й	530	460	- 70	53	57,5	4,5	4240	4600
3-й	220	260	- 60	22	32,5	10,5	2200	3250
	1000	800	- 200	100	100	30	7440	8250

* Гр. 3 табл. 2.1 * гр. 4 табл. 3.1

** Гр. 3 табл. 2.1 * гр. 5 табл. 3.1

Индекс ассортиментных сдвигов, исчисленный по данным таблицы 3.2, показал, что в результате несоблюдения договорных условий поставки по ассортименту стоимость поставки выросла на 10,9% или на 6,5 млн. руб. это означает, что сократилась доля более дешевых товаров и выросла доля более дорогих:

Недовыполнение договора в натуральном выражении составило 200 ед. (об этом мы уже говорили), или 20%. В стоимостном выражении это можно оценить, если распространить коэффициент прироста отклонения на стоимость товара по условиям договора:

Таким образом, можно разложить показатель отклонения фактической стоимости поставки от договорных условий по трем факторам: 0,8*1,109*1,618=1,435; (-14,9)+6,5+40,8=32,4 млн. руб.

Это означает, что отклонение фактической стоимости поставки от договорной на 43,5% вызвано следующими причинами:

• недовыполнением договора по количеству на 20%, или на 200 ед., или на 14,9 млн. руб. (в случае влияния только ОДНОГО этого фактора);

• ростом цен на 61,8%, или на 40,8 млн. руб. (в случае влияния только ОДНОГО этого фактора);

• ростом стоимости за счет ассортиментных отклонений на 10,9%, или на 6,5 млн. рублей (в случае влияния только ОДНОГО этого фактора).

Влияние ВСЕХ трех факторов вызвало отклонение фактической стоимости поставки от договорной на 32,4 млн. руб.

3.2.4. ABC-анализ

Сводка о продажах (табл. 5.2) позволяет проанализировать концентрацию продаж, которую обычно связывают с ABC-анализом, основанном на законе Парето: 20% составляющих какого-либо явления на 80% обусловливают его возникновение.

Согласно данному анализу продукция подразделяется на три класса по выбранным критериям (сбыт, прибыль, покрытие затрат и т.д.). Графическая иллюстрация ABC -анализа представлена на рисунке 5.3.

Рис. 5.3. Типичный график ABC-анализа

Предполагается, что все продаваемые товары можно условно разделить на три группы – А, В, С, которые оценивают по приносимой ими прибыли (доходу). Соответственно, товары, дающие 80% прибыли – это товары класса А, 15% – класса В и 5% – С.

Следуя логике повышения доходности, компания должна в первую очередь концентрироваться на работе с товарами категории А, затем – В и только в последнюю очередь – С.