24.Принятие решения о покупке, его основные этапы.

Процесс принятия решения о покупке или просто процесс покупки начинается, когда потребитель осознает наличие неудовлетворенной потребности. Он начинает поиск информации о том, как удовлетво­рить эту потребность: какие товары позволят осуществить его жела­ние и где их можно приобрести. Покупатель оценивает ряд магазинов, предлагающих желаемые товары, а затем выбирает, какой из них он посетит. Визит в магазин позволяет ему получить дополнительную информацию и, возможно, может подать сигнал о наличии каких-то других, дополнительных нужд. Оценив товар, предлагаемый в магази­не, покупатель либо совершит покупку, либо отправится в другой ма­газин, чтобы собрать побольше информации. В конце концов он поку­пает товар, опробует его в действии, после чего решает, в какой степени продукт удовлетворяет осознанные потребности.

В общем виде процесс принятия потребителем решения о покупке со­стоит из следующих основных этапов.

1. Осознание потребности — восприятие потребителем различия между желаемым и действительным состоянием, достаточное для активации решения.Осознание потребности может происходить быстро и прямолинейно (когда человек открывает холодильник и обнаруживает, что молоко кончилось), а может быть и неопределенным, как, например, желание побаловать себя чем-нибудь вкусненьким.

2. Поиск информации о товарах, розничных торговцах. Осознав по­требность, потребитель обращается к своей памяти и определяет, достаточно ли он знает о вариантах решения для удовлетворения своей потребности.Если информация внутреннего поиска недостаточна, предпринимает­ся внешний поиск — потребитель концентрируется на внешних сти­мулах, относящихся к проблеме. Предрасположенность к внешнему поиску зависит от типа продукта, индивидуальности потребителя и влияния среды. Простые покупки, как правило, требуют меньшего информационного поиска, чем сложные.

3. Предпокупочная оценка вариантов — сравнение характеристик товаров различных марок, оценка розничных торговцев, выбор места покупки.На этапе предпокупочной оценки вариантов потребители используют оценочные критерии — стандарты и нормы — для сравнения различ­ных продуктов или марок. Эти критерии — желаемые результаты по­купки и потребления. Они выражаются в форме предпочитаемых атрибутов. Критерии зависят от индивидуальных особенностей по­требителей и влияния среды и являются продуктно-специфичным выражением потребностей, ценностей и жизненного опыта потреби­телей.По результатам информационного поиска потребитель оценивает аль­тернативы покупки и выбирает окончательный вариант.

4. Покупка — выбор и обретение предпочитаемой альтернативы или приемлемого заменителя. Выбор одного варианта не всегда означает немедленную покупку — сама покупка может откладываться. Кроме того, в последний момент может быть куплена другая марка.

5. Потребление — использование купленной альтернативы. Потребление может иметь разные формы — продукт может потребляться немедленно или его потребление может откладываться на некоторый срок.Постпокупочная оценка вариантов — оценка степени удовлетворе­ния от опыта потребления. Потребитель удовлетворен, если его ожи­дания оправданы — т. е. воспринимаемое исполнение продукта соот­ветствует тому, что он ожидал получить. Если покупка не оправдала ожидания в значительной мере, потребитель неудовлетворен.