2.2. Коммерческая деятельность

«Коммерческая деятельность»

1

2

1.1 Сущность и задачи

коммерческой деятельности.

Понятие, сущность, объекты и принципы коммерческой деятельно­сти. Коммерческие операции: основные и обеспечивающие. Роль и задачи коммерческой деятельности на современном этапе. Основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности, их характеристика.

Роль государства в формировании рыночных отношений. Особенно­сти коммерческой деятельности, базирующейся на маркетинговой концепции.

1. Дать определение понятия «коммерческая деятельность»; раскрыть его сущность, объекты и субъекты; охарактеризовать принципы коммерческой деятельности; выделить роль и задачи коммерческой деятельности на современном этапе.

2. Дать определение понятия «коммерческая операция»; раскрыть сущность классификации коммерческих операций; охарактеризовать их особенности; выделить факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка.

3. Назвать основные элементы содержания коммерческой деятельности; раскрыть их сущность; охарактеризовать их особенности; выделить особенности коммерческой деятельности, базирующейся на маркетинговой концепции.

1.2 Субъекты коммерческих

операций.

Сущность и классификация субъектов коммерческих операций. Классификация организаций: по правовому положению; по характеру соб­ственности; по принадлежности капитала; по целям объединения, степени самостоятельности, характеру хозяйственных отношений участников; по виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций. Субъекты коммерческих операций в РБ.

4. Дать определение понятия «коммерческая операция»; раскрыть сущность и классификацию субъектов коммерческих операций; охарактеризовать международную классификацию организаций; выделить основные субъекты коммерческих операций на рынке Республики Беларусь (привести примеры).

1.3 Организация управления коммерческой деятельностью на предприятии.

Основные элементы организации управления коммерческой деятельности на предприятии. Задачи и функции отдельных подразделений. Ответственность за результаты коммерческой деятельности. Система переда­чи информации, обеспечивающая эффективность принятия решений, их контроля и координации. Факторы, влияющие на организационную структуру коммерческих служб. Структура коммерческого отдела и отдела материально-техничес­кого снабжения

5. Дать определение понятия «коммерческая служба»; объяснить структуру и функции коммерческой службы предприятия; охарактеризовать особенности организации управления коммерческой деятельностью на предприятии; выделить факторы, влияющие на организационную структуру коммерческих служб.

1.4 Влияние коммерческой деятельности на конечные результаты работы

предприятий.

Коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы и косвенно влияющие на получение дохода. Финансовые и организационные факторы коммерческого успеха. Кадровый потенциал. Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка.

Система показателей для оценки эффективности коммерческой дея­тельности.

6. Дать определение понятия «коммерческий успех»; раскрыть сущность классификации факторов коммерческого успеха; охарактеризовать их особенности; оценить эффективность коммерческой деятельности предприятия через систему основных показателей.

2.1 Понятие коммерческой

информации, коммерческой тайны.

Коммерческая информация. Требования, предъявляемые к информа­ционной базе в коммерческой деятельности. Комплексное исследование рынка - основа информационного обеспечения коммерческой деятельности. Информация о покупателях и мотивах покупок. Информация о требованиях рынка к товару. Информация о конъюнктуре рынка. Информация о конкурентной среде. Источники получения коммерческой информации и их классифика­ция. Методы получения информации. Использование коммерческой ин­формации для принятия коммерческих решений.

Определение степени конфиденциальности коммерческой информа­ции. Перечет, сведений, составляющих коммерческую тайну, порядок его составления и утверждения. Каналы утечки информации. Организацион­ные и технические направления защиты коммерческой тайны.

7. Дать определение понятия «коммерческая информация»; раскрыть сущность источников ее получения, их достоинства и недостатки; охарактеризовать методы ее сбора, их достоинства и недостатки; выделить требования к ней в условиях рынка и использование для принятия коммерческих решений.

8. Дать определение понятия «комплексное исследование рынка»; раскрыть сущность элементов комплексного исследования рынка; охарактеризовать их как основу информационного обеспечения коммерческой деятельности; выделить направления использования коммерческой информации для принятия коммерческих решений.

9. Дать определение понятия «коммерческая тайна»; раскрыть его сущность и описать сведения, составляющие коммерческую тайну; охарактеризовать направления ее защиты; основные каналы утечки информации и пути определения степени конфиденциальности коммерческой информации.

2.2 Коммерческий риск, его страхование.

Коммерческий риск, его элементы и черты. Факторы, порождающие коммерческий риск. Товарные и финансовые потери. Способы определе­ния степени риска: статистический и экспертный.

Страхование коммерческих операций: сущность, виды и порядок оформления.

10. Дать определение понятия «коммерческий риск»; раскрыть его сущность и описать виды рисков; охарактеризовать методы определения степени риска; выделить необходимые способы снижения степени риска в условиях рынка.

3.1 Планирование обеспечения

предприятия материальными

ресурсами.

Виды планов материально-технического снабжения предприятий. Изучение рынка сырья и материалов. Прямой и косвенный методы иссле­дования рынка. Выбор стратегии снабжения.

11. Назвать основные виды планирования обеспечения предприятия материальными ресурсами; раскрыть их сущность и описать функции МТО; охарактеризовать этапы и особенности текущего планирования; выделить особенности формирования стратегии снабжения предприятия.

3.2 Планирование закупок материальных ресурсов.

Исходные данные для определения материальной потребности. Методы определения потребности предприятия в материальных ресурсах. Метод прямого счета. Метод расчета потребности по аналогии. Метод расчета потребности по типовым представителям. Метод расчета потребности на основе материалоемкости. Метод динамических коэффициентов. Специальные методы расчета потребности в резине технических из­делиях, инструменте, спецодежде и других материалах.

Методика определения потребности в топливе для производственно-эксплуатационных нужд и работы транспорта. Расчет объема закупок с учетом остатков материалов и количества заказанных, но еще не поступивших материалов. Разработка плана закупок.

Составление бюджета снабжения предприятия.

Анализ заготовительной сферы.

12. Перечислить основные методы определения потребности предприятия в материальных ресурсах; раскрыть их сущность и особенности применения; охарактеризовать методику расчета объема закупок с учетом остатков материалов и количества заказанных, но еще не поступивших; выделить принципы составления бюджета снабжения предприятия и функционально-стоимостного анализа.

3.3 Обеспечение цехов предприятия материальными ресурсами.

Лимитированный, сверхлимитный и нелимитированный отпуск ма­териальных ресурсов. Определение лимита отпуска материалов цеху. До­кументы для лимитированного отпуска материалов, особенности их при­менения и оформления.

13. Дать определение понятия «лимит»; раскрыть сущность обеспечения цехов предприятия материальными ресурсами и особенности определения лимита отпуска материалов; охарактеризовать основные виды документов по лимитированному отпуску материальных ресурсов цехам; выделить факторы, влияющие на положительную оценку деятельности отделов МТО на предприятии.

3.4 Выбор потенциальных поставщиков.

Источники оптовых закупок и поставщики товаров. Поиск партне­ров. Источники информации о поставщиках товаров. Критерии предвари­тельного и окончательного выбора поставщика.

Формы оптовых закупок, их оформление. Организация учета и кон­троля за исполнением договоров по поставкам товара. Карточки и журна­лы оперативного учета. Автоматизированный учет, его преимущества по сравнению с другими формами учета. Меры воздействия на поставщиков товаров при выявлении нарушении ими договорной дисциплины.

14. Назвать основные источники информации о поставщиках; раскрыть сущность классификации поставщиков; охарактеризовать необходимость и критерии выбора потенциальных поставщиков; выделить основные меры воздействия на поставщиков товаров при выявлении нарушении ими договорной дисциплины.

4.1 Планирование сбыта продукции.

Понятие сбыта продукции, его задачи. Канал сбыта, его протяжен­ность и ширина. Планирование ассортимента продукции на основе исследования рынка. Критерии оценки нового изделия. Внедрение в производство новой продукции.

Прогнозирование объема сбыта (продаж). Виды прогнозов. Методы прогнозирования, их характеристика. Формирование портфеля заказов. Виды сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.

15. Дать определение понятий «сбытовая деятельность», «канал распределения»; раскрыть сущность планирования сбыта ассортимента продукции на основе исследования рынка; охарактеризовать функции сбытовой деятельности; выделить основные факторы ускорения процесса сбыта продукции и методы его стимулирования.

16. Дать определение понятий «сбыт», «канал распределения»; раскрыть сущность классификации каналов распределения и видов сбыта продукции; охарактеризуйте особенности их применения; выделить факторы, влияющие на выбор канала распределения и вида сбыта продукции.

17. Дать определение понятий «прогнозирование», «портфель заказов»; раскрыть сущность прогнозирования и описать его виды, портфель заказов; охарактеризовать критерии оценки нового изделия; спрогнозировать основные причины неудач при внедрении новой продукции.

4.2 Организация хозяйственных связей с покупателями.

Сущность, формы и порядок регулирования хозяйственных связей по поставкам товаров. Нормативные акты, регулирующие поставки товаров. Основные документы: Гражданский кодекс Республики Беларусь и закон Республики Беларусь «О поставках товаров для государственных нужд.

Подготовка к заключению договоров поставки. Порядок и сроки заключения договоров поставки. Договорные отношения на основе госзаказа. Коммерческие договоры поставки. Заключение договора по переписке. Свободная и твердая оферта. Акцепт и протокол разногласий. Заключение договоров поставки посредством личных контактов на переговорах.

Структура и содержание договора поставки. Вводная часть договора. Предмет договора. Ассортимент поставляемого товара. Качество и комплектность. Сроки и порядок поставки. Условия поставки товара. Тара и упаковка. Цена товара и порядок расчетов. Отгрузка и транспортировка. Страхование. Ответственность за нарушение условий договора.

Срок действия договора. Расторжение и изменение договора. Рассмотрение споров. Юридические адреса сторон.

Сущность товарообменных операций. Особенности оформления бартерной сделки. Права и обязанности сторон. Порядок расчетов и ответст­венность сторон при проведении товарообменной операции. Порядок со­ставления акта взаимных зачетов. Соглашения об уступке права требования, о переводе долга.

18. Дать определение понятия «хозяйственные связи»; раскрыть сущность их классификации и особенности подготовки к заключению договоров; охарактеризовать коммерческие договоры поставки и договорные отношения на основе госзаказа; оценить роль и значение для страны договорных отношений на основе госзаказа.

19. Дать определение понятий «договор поставки», «оферта», «акцепт»; раскрыть их сущность и описать структуру договора поставки; охарактеризовать содержание договора поставки и особенности товарообменных операций; смоделировать целесообразность применения товарообменных операций в условиях кризиса.

4.3 Организация оперативно-сбытовой работы.

Приемка готовой продукции от цехов-изготовителей. Подготовка продукции к отправке, отгрузке потребителям. Выбор оптимального вида транспорта. Определение потребности в транспортных средствах с учетом их грузоподъемности. Расчеты за перевозку товара.

Основные документы, применяемые при отгрузке, отпуске продук­ции. Товарные документы. Документы, удостоверяющие качество товара. Контроль за ходом выполнения договорных обязательств.

Деятельность агента по сбыту продукции (торгового агента). Основ­ные этапы планирования личной продажи.

20. Дать определение понятия «оперативно-сбытовая работа»; раскрыть ее сущность; охарактеризовать особенности организации оперативно-сбытовой работы на предприятии; выделить основные факторы, влияющие на эффективность оперативно-сбытовой работы на предприятии.

5.1 Понятие коммерческо-посреднической деятельности. Её участники.

Понятие посредничества. Виды предоставляемых услуг. Необходи­мость и целесообразность использования услуг посредников. Виды по­средников: сбытовые посредники, комиссионеры, консигнаторы, агенты, брокеры.

Виды коммерческо-посреднических операций. Договоры с посредниками и их условия. Договоры комиссии, консигнации, поручения, агент­ский договор. Способы оплаты услуг посредников.

21. Дать определение понятия «посредничество»; описать виды предоставляемых посредниками услуг; охарактеризовать их целесообразность, необходимость, достоинства и недостатки; выделить факторы, влияющие на выбор посредника в условиях рынка.

22.Дать определение понятия «посредник»; раскрыть сущность классификации посредников; охарактеризовать особенности посредников, договоры с посредниками и их условия; дать оценку эффективности деятельности посредников в условиях рынка.

5.2 Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.

Понятие оптовой торговли. Ее задачи и принципы- Формы оптовой продажи товаров. Транзитные формы продажи товаров: с участием и без участия оптовых посредников в расчетах. Складская форма продажи това­ров, ее особенности. Методы оптовой продажи товаров. Продажа товаров по личной отборке товаров покупателями. Продажа товаров по требованиям-заявкам покупателей. Продажа товаров через торговых агентов. Продажа товаров через магазин-склад. Продажа путем выполнения посылочных операций.

Организационные формы оптовой торговли. Внеярмарочная форма оптовой торговли. Оптовые рынки. Торги. Классификация, структура и направление деятельности торговых домов.

23. Дать определение понятия «оптовая торговля»; раскрыть ее сущность, задачи и принципы; охарактеризовать формы и методы оптовой продажи товаров; выделить эффективные формы организации оптовой торговли в условиях рыночных отношений.

5.3 Оптовые ярмарки и выставки

Понятие ярмарочной торговли, ее отличительные черты. Этапы про­ведения оптовых ярмарок: предварительный, организационный и заключи­тельный. Организация ярмарки. Расчеты с продавцами и покупателями на оптовых ярмарках.

Цель и задачи выставки-продажи товаров. Принципы проведения презентации товаров.

Классификационные признаки ярмарочно-выставочной торговли.

24. Дать определение понятий «ярмарка торговля», «выставка-продажа»; раскрыть сущность их классификации, задачи и отличительные черты; охарактеризовать этапы проведения оптовых ярмарок и выставок; спрогнозировать пути развития ярмарочной и выставочной торговли в Республике Беларусь.

25. Дать определение понятия «презентация продукции»; раскрыть ее сущность; охарактеризовать принципы ее проведения; смоделировать производственную ситуацию по проведению презентации продукции.

5.4 Аукционная торговля.

Понятие аукциона, его задачи и типы. Организационные формы и виды аукционов.

Порядок организации и проведения аукциона. Подготовка аукциона. Продукционная выставка товаров. Порядок ведения аукционных торгов. Оформление аукционной сделки и порядок расчётов с покупателями и продавцами товаров. Определение и распределение аукционной выручки.

26. Дать определение понятий «аукционная торговля», «аукцион»; раскрыть сущность классификаций аукционов по различным признакам; охарактеризовать их особенности, порядок организации и этапы проведения; выделить особенности оформления сделки и распределения аукционной выручки.

5.5 Организация биржевой торговли.

Понятие биржевой торговли, ее задачи. История развития биржевой торговли. Виды бирж, их характеристика. Порядок организации биржи. Структура биржи. Органы управления и исполнительные органы биржи, их функции.

Виды биржевых сделок. Операции по страхованию срочных сделок. Механизм торгов на товарной бирже. Особенности биржевой торговли в Республике Беларусь.

Организация работы фондовых бирж. Виды ценных бумаг, их коти­ровка. Определение среднего курса ценных бумаг. Простые срочные сдел­ки и сделки с предварительной премией.

27. Дать определение понятий «биржа», «биржевая торговля»; раскрыть их сущность, задачи и структуру; охарактеризовать виды бирж и порядок организации их работы; выделить особенности биржевой торговли в Республике Беларусь.

28. Дать определение понятия «товарная биржа»; раскрыть ее функции, принципы и особенности организации работы; охарактеризовать виды сделок на товарной бирже; смоделировать производственную ситуацию необходимости применения операций по страхованию срочных сделок.

29. Дать определение понятия «фондовая биржа»; раскрыть ее функции, отличия от товарной биржи и особенности организации работы; охарактеризовать виды сделок на фондовой бирже и методику расчета курса и котировки ценных бумаг; дать оценку инвестиционной привлекательности различных видов ценных бумаг.

5.6 Коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Содержание и особенности коммерческой работы на розничном рынке. Основные правила ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности на территории Республики Беларусь. Ви­ды розничной торговой сети: стационарная, полустационарная, передвиж­ная и посылочная.

Специализация магазинов: специализированные, комбинированные, универсальные, смешанные и неспециализированные магазины.

Типы магазинов розничной торговой сети. Принципы размещения магазинов.

Классификация форм продажи товаров. Самообслуживание в розничной торговле и пути повышения его эффективности. Продажа шифров по предварительным заказам. Продажа товаров по образцам. Продажа то­варов по форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой. Внемагазинные формы продажи товаров.

30. Дать определение понятия «розничная торговля»; раскрыть ее содержание и особенности организации коммерческой работы на розничном рынке; охарактеризовать виды розничной торговой сети, их особенности; предложить пути усовершенствования работы розничной торговой сети.

31. Назвать типы магазинов; раскрыть сущность их специализации и объяснить особенности; охарактеризовать принципы их размещения и формы продажи товаров; предложить пути повышения эффективности самообслуживания в розничной торговле.

5.7 Организация фирменной торговли и сервиса.

Задачи и пути развития фирменной торговли. Указ Президента РБ «О развитии фирменной торговли». Типовое положение о фирменном магазине предприятия (объединения). Порядок регистрации, определения специализации и режима работы фирменного магазина. Товарное обеспечение, формирование ассортимента фирменного магазина. Продажа товаров и способы увеличения объемов продажи.

Закон РБ «О защите прав потребителей». Права потребителя. Государственная и общественная защита прав потребителей.

Организация сервисной сети. Предпродажный и послепродажный сервис. Услуги в период продажи товаров. Гарантийный и послегарантий­ный периоды в послепродажном сервисе

32. Назвать права потребителя; изложить структуру и особенности закона «О защите прав потребителей»; охарактеризовать государственную и общественную защиту прав потребителей; смоделировать производственную ситуацию по применению законодательных норм закона «О защите прав потребителей».

33. Дать определение понятий «фирменная торговля», «сервис»; раскрыть их сущность и особенности организации, формирования ассортимента фирменного магазина; охарактеризовать виды сервиса и их особенности; предложить эффективные способы увеличения объемов продажи товаров.

Показатель

изд. А

изд. Б

Объем продаж, шт.

25

30

Цена одного изделия, тыс. руб.

850

1380

Издержки производства на изготовление проданной продукции, тыс. руб.

15575

24485