Восприятие цен.

1. Эффект группировки — чтобы цена запомнилась надо использовать множество одинаковых цифр.

2. Эффект последних разрядов — числа, разряды которых оканчиваются на большие по величине цифры, будут казаться больше.

3. Эффект избегания крайностей - дополнение набора из 2 сравнительных относительно равнозначных альтернатив приведет к увеличению выбора ближайшей к ней альтернативы.

4. Эффект ценовой скидки — тенденция покупателя переключаться на более дорогие и качественные бренды, если она продаются по сниженным ценам.

Референтные группы:

Разработали классификацию товаров: публичность — приватность , необходимость - роскошь.

На выбор необходимых продуктов реф.группа не влияет .

На выбор товаров роскоши реф.группа влияет.

На известные бренды грауппа влияет при публичном потреблении.

Лидерство мнений:

Лидеры мнений принадлежат к тому слою общества, к которому принадлежит сам реципиент, с кем он может входить в личный контакт. Лица из нашего окружения, которые хорошо осведомлены о какой-либо проблемной области и могут делиться с нами инфо а давать советы, необходимые для принятия покупат.решений.

Лидеры мнений влияют на выбор продукта.

Методы выявления ЛМ:

1. Научный подход. Члену группы передается инфо и отслеживается с кем он общался.

2. Социометрический подход.

3. Самооценочные процедуры (шкалы лидерства мнений) _ «Оцение, на сколько хорошо знаете этот товар?», указать, как часто к нему обращаются, как к эксперту (в какой степени влияет на выбор)

1 Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. — М.: Экономика, 1990.

2 Метод разработан Кеннетом У. Томасом и Ральфом X. Килменном в 1972 г.

3 Иванцевич Дж. М., Лобанов А.А. Указ. соч.

4 Кадровый резерв и оценка результативности труда управленческих кадров.  М.: Дело, 1995.

5 Грачев М.В. Суперкадры. — М.: Дело, 1993.

6 Грейсон Дж. К. мл., О’Делл К. Американский менеджмент на пороге XXI века. — Экономика, 1991.

48